10 показателей, которые должен контролировать РОП каждый день, неделю, месяц

Нет контроля — нет продаж. Это иногда удручает, и руководители начинают контролировать все подряд.

Берегите себя и контролируйте только нужное.

Мы расшифровали основные показатели, добавили цифры из различных сегментов бизнеса, записали 2 видео.

Это поможет увидеть слабые места и предпринять немедленные действия для роста продаж.

Многие из этих цифр - опережающие показатели, которые заранее покажут, будет ли сделан план.

Все цифры также должен контролировать и сам менеджер. Ежедневно отправлять отчеты по цифрам и пояснения, что он делает для устранения красных зон.

Также имеет смысл все показатели формировать в таком виде:

Итак, 10 цифр.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Самая главная цифра, которую контролируют чаще всего. Важна не только цифра, но и % выполнения на текущий день от общего плана. Ведь результат месяца = результат каждого дня.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Эта цифра показывает эффективность отдела продаж и работы со сделками. Регулярность контроля зависит от отрасли и длительности сделок. Но даже если вы продаете мебель или недвижимость, то все равно закрываете сделки каждый день, неделю, значит, имеет смысл контролировать этот показатель с такой же регулярностью.

Формула: количество успешных сделок /(все сделки в работе + закрыты неудачей + с успехом) * 100.

У менеджера 100 сделок (50 в работе + 34 неудачей + 16 с успехом) = конверсия 16%.

Важнейший показатель, на который многие не обращают внимания, либо не считают его очень важным.

В мебельной компании мы нашли потерянных сделок на 9 миллионов. Если проработать конверсию каждого из 9 менеджеров всего лишь на 15-30%, то продажи значительно вырастут без роста затрат на маркетинг.

Если лид прошел квалификацию, с ним начал работать менеджер, то по нашему опыту конверсия в 30-40% - это норма. Если ниже, у вас большие заделы на рост продаж.

Например, в отрасли бизнес-событий мы считали хорошей конверсию 50%. И добивались ее по всему отделу.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Здесь мы заходим вглубь воронки продаж. Ключевой этап воронки - это этап, от которого зависит бОльшая часть конверсии.

В каждом бизнесе клиенты проходят этапы от новой заявки до первой продажи. Встреча, счет, коммерческое предложение, демо-версия продукта, аудит, замер и так далее.

Контроль за количеством сделок на этом этапе, позволяет влиять на продажи.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Как и в случае с конверсией продаж, конверсия ключевого этапа недооценена.

Но контроль и влияние на этот показатель - сильнейший рычаг роста продаж. Обратите внимание, кто из менеджеров лучше его проходит, кто хуже. Составьте план роста ключевого этапа и вы увидите результаты.

В оконной компании мы обратили внимание, что конверсия из ключевого этапа “замер” в оплату составляла 61%. Мы проанализировали работу замерщиков, составили план изменений и вырастили конверсию до 73%, что дало прирост в продажах на 6 миллионов. Дополнительные вложения составили всего лишь 170 000 рублей.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Руководитель отдела продаж (РОП) должен декомпозировать план продаж отдела не только по деньгам, но и по количеству сделок, которые должны попадать в воронку. И ежедневно контролировать эту активность по каждому направлению и менеджеру, чтобы вовремя предпринимать действия.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Менеджеры отдела работают с разными типами баз: теплая, холодная. И у каждой есть своя конверсия в созданные сделки. Это стоит учитывать при выставлении планов.

Скорее всего конверсия холодной базы будет в лучшем случае 0,7-1% в созданные сделки. Это стоит учитывать при декомпозиции плана продаж.

Но и конверсия зависит от того, насколько качественно менеджер работает с базой, выявляет потребности, проходит секретаря.

Наблюдения показывают, что разница в конверсии у менеджеров бывает в несколько раз. Видя эти различия, можно влиять на показатели продаж.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Результативный звонок/контакт - это разговор с клиентом по телефону или в мессенджерах, в котором есть конкретное продвижение вперед к результату, не важно, положительному (согласен купить) или отрицательному (отказался купить).

Примеры результативных разговоров:

- клиент согласился работать с нами,

- клиент отказался работать с нами,

- клиент попросил перенести переговоры, мы выяснили конкретную и объективную причину переноса, конкретную дату и обозначили следующий шаг,

- клиент дал контакты ЛПР,

- клиент рассказал свою задачу и согласился получить от нас письмо.

Примеры не результативных разговоров:

- разговор не с ЛПР, если он только не содержит контакта нужного лица (например, секретарь дал имя и контакт ЛВПР - тогда будет результативным).

- болтовня автоответчика,

- некогда, перезвоните,

- возражение без отработки (еще думаем, пока нет конкретики, не прочитал письмо и т.д.),

Если не будет количества, то бесполезно работать над качеством. В разных бизнесах считается нормой от 15-20 результативных контактов с клиентом. Звонков же и переписок может быть и 80 и 100 в зависимости от температуры базы.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Эта цифра показывает и качество работы с лидами, с одной стороны, так и качество лидов. Эту цифру стоит контролировать и маркетологу и РОПу, чтобы забить тревогу, если чо-то не так.

В разных направления и при разных сценариях цифра конверсии может сильно варьироваться.

Например, если вы делаете вебинар, то конверсия из лидов в созданные сделки может быть около 10-15%.

Если это прямая реклама, то выше 80% хорошо, а если ниже, то стоит проанализировать рекламу и работу с лидами.

Важный фактор - скорость обработки и, конечно, качество работы с лидами.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Если у вас отдел продаж сидит только на входящих, то этот показатель в зоне ответственности маркетинга.

Если же активный отдел продаж, двухступенчатый, и есть телемаркетологи, которые делают холодный прозвон, то РОП контролирует количество зацепок, которые сгенерили из холодной базы.

Опять же можно добавить показатель конверсии зацепок (лидов) из холодного прозвона в лид.

У разных менеджеров показатель будет неоднородным, что позволит постоянно улучшать качетсво прозвона.

Мы пользуемся маркетплейсом услуг телемаркетинга “Коллхелпер” . И постоянно генерим лиды по стоимости чаще дешевле, чем из рекламы.

Ежедневно, еженедельно, ежемесячно

Да, его тоже можно попробовать оцифровать!

Можно просить делать замер стресса в Битрикс24 и присылать результаты. Игровая форма и забота о сотрудниках сделают процесс приятным и быстрым

Можно с помощью анонимного опроса в Битрикс24 каждый вечер или утро просить оценить свой уровень энергетики и настроя на работу. Предпринимать усилия: конкурсы, просмотр мотивирующего видео, индивидуальные беседы и контролировать рост показателя по отделу.

На нашем канале вы найдете много полезных видео по продажам, вот два из них по теме статьи:

Продавайте больше, чаще, быстрее!