5 этапов продаж: как сделать так, чтобы клиент сказал «Да»

Каждый эксперт борется со страхам продаж. А что, если этого страха не существует? Делюсь схемой, которая превращает подписчиков в клиентов.

Продажи — это не искусство. Не секретный дар, которые доступен только избранным. К продажам не стоит относиться, как к чему-то назойливому и неприятному.

Каждый день мы что-то продаём, прямо или косвенно:

• Пост в социальных сетях подписчикам: просим поставить лайк или оставить комментарий
• Отчёт: делимся результатами с руководителем или командой
• Свободные окна на консультации: предлагаем записаться

Даже в быту: зовём семью на ужин, приглашаем попробовать новое блюдо или продаём идею для отпуска. Иногда мы даже сами себя уговариваем на что-то.

Практически каждое действие связано с продажей мысли или идеи. Так что не бывает людей, которые не умеют продавать. Все это делают, только в разных сферах.

В этой сфере важно провести собеседника по всем этапам: от знакомства до закрытия сделки. Пропустите хотя бы один из них — упустите клиента.

Сохраняйте себе 👇

Первое впечатление имеет огромное значение. И это не только про представить себя, но и создать доверительную атмосферу.

Если у вас блог — отслеживайте новичков, отправляйте им приветственное сообщение. Расскажите: кто вы и чем занимаетесь, что полезного можно найти в блоге. Идеально отправить какой-нибудь лид-магнит в благодарность за подписку — так вы дадите возможность ближе познакомиться с тем, что вы делаете.

Если возможности отслеживать всех нет — сделайте внятный закреп, в котором новенький сможет найти всю информацию о вас.

Позитивный настрой, улыбка и искреннее желание помочь — вот ключи к успешному началу знакомства. Клиент должен почувствовать ваш интерес к его потребностям и проблемам.

Этот этап — основа, на которой строится вся последующая стратегия. Важно задавать правильные вопросы и активно слушать ответы. Чем лучше вы поймете потребности и желания клиента, тем легче будет предложить ему подходящее решение.

Не стесняйтесь и задавайте вопросы: про цели, желания, мечты. Посмотрите, каким видит себя клиент через год? А через месяц?

Когда вы знаете о потребностях клиента пришло время продемонстрировать, как ваш продукт или услуга решат его проблему. Выделите основные преимущества и покажите по шагам, как вы дойдёте до цели.

В презентации важно показать ценность продукта: с вами будет проще и быстрее. А ещё важно показать, чем ваше предложение отличается от конкурентов.

Возражения — это не повод отступать и бросать клиента. А шанс продемонстрировать свою компетентность и убедить клиента в правильности выбора. Мы все сомневаемся — это нормально.

Есть 2 типа возражений:

▪ Истинные: у меня нет денег, нет времени, я уже купил продукт в другом месте.

Эти возражения не нужно закрывать — клиент напрямую говорит вам факт, который показывает причину отказа от покупки.

▪ Ложные: как правило, звучат как вежливый отказ. Самый распространённый, который слышали 99,99% экспертов — Я подумаю. Разберём его подробно.

Почему клиент может сказать Я ПОДУМАЮ?

Вы не донесли ценность продукта. Человек не понимает, зачем его у вас что-то покупать, какую пользу он получит.

Момент истины: от вашей уверенности зависит успех. Помните, что ваша цель — не просто заинтересовать клиента, рассказать какой вы и ваш продукт классный. А заключить с ним сделку. Будьте уверены в себе, но фокусируйтесь только на человеке.

Помните, что закрытие сделки не заканчивается получением оплаты. Человек должен получить то, что вы ему обещали. А вы должны превратить клиента в крутой кейс, которым можно гордиться.

Все эти этапы составляют неразрывную цепочку в процессе продаж. Пренебрежение хотя бы одним из них приведёт к потере клиента. Помните, что продажи – это не просто процесс, это искусство, в котором каждый этап имеет свое значение и требует особого внимания.