ВАЙВИС + ELMA: про «химию» между вендорами и интеграторами, коммуникацию и выбор бизнес-партнеров

Поговорили с YWIS — мультивендорным интегратором российских ИТ-решений и ELMA — разработчиком Low-code платформы ELMA365 для автоматизации внутренних бизнес-процессов и CRM.

Участники интервью:

Марина Никитина — директор департамента партнерских продаж ELMA365

Ольга Николаева — CEO, YWIS

Андрей Вершинин — менеджер по работе с партнерами ELMA

Андрей: Мы уже партнеры больше года. У нас есть несколько проектов, которые находятся в активной фазе. Мы очень довольны результатом. YWIS проявили себя как классные специалисты в области консалтинга и внедрения.

Оля: Наши совместные проекты – из разных сфер: финтех, логистика, производство. Это интересный вызов: мы расширяем понимание применения продуктов от ELMA и синхронизируем его с бизнес-опытом YWIS в данных сферах.

Оля: Мы с ELMA находимся в похожих условиях — на этапе роста системы взаимодействия с партнерами. Появляются новые сотрудники разного уровня компетенций, на разных ролях.

Сейчас у нас еще не выработаны конечные стандарты. Нужно пройти через несколько циклов и проектов командного взаимодействия, чтобы понять какие стандарты нам вообще нужны.

При этом я говорю не только о процессах, но и о компетенциях людей разных уровней, которые их сопровождают.

Андрей: Были сложности, связанные с тем, что необходимо устанавливать коммуникацию, и на первых этапах процесс шел медленнее, чем мы ожидали.

В дальнейшем благодаря активному участию как с нашей стороны, так и со стороны YWIS, нам удалось со всем справиться. Сейчас есть совместные проекты, которые, можно сказать, идут в автоматическом режиме.

Марина: Когда ты работаешь с одним интегратором, у тебя есть определенные ожидания по процессам и результатам. И когда ты приходишь с ними же к другому — эти ожидания не оправдываются, так как процессы иные.

В таких случаях нужно просто сесть и еще раз пройтись по схемам взаимодействия — определить роли, ответственных, понять кто и за что отвечает.

Марина: Не молчать.

Андрей: Очень важно подсвечивать, а не замалчивать проблемы, и оперативно обрабатывать запросы. Важно говорить на одном языке.

Оля: Коммуникация — ключ ко всему. И да, в этом интервью мы будем говорить о банальных вещах, которыми часто пренебрегают.

В нашем корпоративном мире очень сложно дать негативную обратную связь. Ситуацию, где все конкретно плохо, называют «возможностью для улучшения».

И вендор, и партнер могут по-разному читать такие сообщения. Что значит «возможность для улучшения»? Мне нужно улучшать это сейчас или когда-то в будущем? Насколько влияние на бизнес негативное? Или это вообще просто рекомендация? Коммуникация должна быть максимально простой, чтобы любая из сторон понимала конкретно, что им делать.

И самое главное — говорить нужно не только о негативных вещах. Очень важно подсвечивать и то, что хорошо и круто работает. И уже развивать это в процессах и во взаимодействии.

Андрей: Я еще хочу дополнить, что как вендору к нам попадает большое количество запросов на партнерство.

Очень большую роль играет именно вовлеченность интегратора и желание познакомиться, понять структуру, выяснить кто и за что отвечает.

Живые встречи, совместное участие в конференциях — все это упрощает коммуникацию и делает ее эффективнее.

В нашем случае драйвером роста стал ELMA DAY. Мы все лично пообщались, познакомились, кто-то остался на неформальную часть — это помогло нашим командам стать ближе, лучше понять друг друга.

Марина: Партнерство — это в первую очередь про взаимовыгоду. Такой союз должен взаимодополнять материальные и интеллектуальные ресурсы его участников на пути к цели, которая не была бы взята по отдельности.

Конечно, как вендору, нам важно доверять партнеру, быть уверенными в его репутации на рынке, в его компетенциях, самостоятельности. Важно знать, что мы разделяем общие бизнес-ценности. Вести дела всегда лучше с теми, кто разделяет твою позицию.

В случае с YWIS стимулами для более плотного сотрудничества послужили отзывы и выбор клиентов, а также готовность разговаривать и идти на контакт. Из всего этого и складывается «химия».

Оля: Сейчас софт предоставляет плюс-минус одинаковые возможности, но есть такие вещи, которые привлекают клиентов больше.

Прежде всего, мы как интегратор должны понимать, что вендор может обеспечить клиента с точки зрения поддержки. Какие специалисты стоят за развитием этого программного обеспечения? Какие у них принципы, какие гарантии?

Наше знакомство произошло на волне событий прошлого февраля, когда YWIS стал одним из многих для ELMA партнеров-интеграторов, кто проявил резкий интерес к платформе. Не секрет, что в тот момент мы рассматривали также ряд других производителей ПО. Сравнивали и функциональные, и технические преимущества.

Скажу однозначно: мы рекомендуем и внедряем платформу ELMA365, так как уверены, что функциональность, развитие и стратегия ELMA соответствуют рынку.

Мы даем гарантию клиентам, что наши команды окажут им поддержку в сложной ситуации. Найдут нестандартное решение.

Оля: Сейчас я нахожусь в офисе ELMA в Ижевске и уже понимаю, что сюда нужно обязательно вернуться. Предстоит много работы, а развивать отношения оффлайн гораздо продуктивнее.

Из ближайших планов мы бы хотели выпустить совместный вебинар о новом продукте — «Управление собственной торговой маркой».

Решение позволит компаниям быстро выводить на рынок продукты под своей торговой маркой — СТМ. Гораздо быстрее, чем это происходит сейчас. Прототип уже готов.

Андрей: Я думаю, что у нас в ближайшем времени будет очень много интересных проектов.