Ванда Мацкевич: я задаю много неудобных вопросов

Мы крутимся в безостановочном колесе прогресса, что стало уже вполне привычным. При этом бизнес и его процессы стали одними из главных поглотителей технологических новинок. Рекрутинг – как один из ключевых процессов бизнеса – не стал исключением, и здесь автоматизация идет семимильными шагами. Среди прочих игроков этого сегмента один из лидеров российского рынка HR-tech и разработчик платформы для автоматизации процессов управления персоналом компания Skillaz предлагает уникальные продукты. Один из них – платформа, которая помогает автоматизировать найм сотрудников и управление развитием талантов, гибко настраивается под каждого клиента и обеспечивает бесшовные бизнес-процессы в подборе и управлении персоналом. Тема достаточно интересная и где-то непривычная, поэтому представляем вашему вниманию интервью об экспертных продажах, хороших продавцах, мотивации, неудачах и победах, и конечно, об HR-tech, которое дала нам коммерческий директор компании Skillaz, наш друг и очень обаятельная девушка Ванда Мацкевич.

- Ванда, сразу с места в карьер: хороший продажник – это кто?

- Хороший продажник сегодня – это эрудированный человек с максимальным кругозором, с очень объемной активностью, пониманием изменений и в принципе желанием что-то менять – менять внутри своей компании, менять рынок, менять процессы и возможности клиентов. Это человек, который стоит во главе изменений

- Когда ты поняла, что ты хороший продавец?

- Сказать, что я прям до конца это поняла, будет неправдой, но какое-то осознание приходит, когда ты результативен, когда ты приносишь пользу компании, в которой работаешь, приносишь пользу заказчику, что более приятно и интересно, и в принципе видишь, что твоя работа меняет все вокруг и меняет тебя самого

- Понятно, что все, в основном, говорят о победах, о выполненных «икс два» роста показателях, но на самом деле интересно слушать про ошибки, и все понимают, что именно ошибки делают нас сильнее, профессиональнее и компетентнее. Помнишь ли ты свой провал, вот за который прям стыдно?

- Без ошибок вообще не бывает успеха, это нормально. Я расскажу одну историю, которая, наверное, самая примечательная, она заставила меня сделать такие выводы по совместной работе с командой. Я работала в компании, где проектный подход подразумевал проведение управляющих комитетов. Это, собственно, возможность пообщаться с собственником бизнеса. Со стороны нашей компании был управляющий партнер, который не участвовал в операционке, но он отвечал за результат наших проектов. И у нас организовался такой очередной управляющий комитет. Мы за день прилетели к клиенту, проработали все нюансы, сделали презентацию нашу совместную по результатам нашей деятельности, по открытым вопросам, по нашим планам. По сути, нужно было приехать, нормально зачитать слайды и подтвердить, что все так и будет. Это было не в Москве. Управляющий Партнер прилетает в аэропорт, прилетает с задержкой. Я это знаю и еду за ним в аэропорт, чтобы по дороге показать эту презентацию и рассказать, собственно, что у нас будет – подготовить. Но он прилетает в таком настроении, что не готов слушать, но готов рассказывать. И все время, пока мы едем в офис заказчика, мои попытки донести ему, настроить его на встречу, наши результаты и наши проработки сводятся к нулю. Мы садимся на встрече, и через 15 минут становится понятно, что он в принципе не в теме, не в деталях, и вся команда просто сидит, опустив голову, с пониманием, что это просто уже вот никак не вырулить. В результате от заказчика получили не очень положительную обратную связь по поводу проведения этого управляющего комитета, но потом сгладили, потом все получилось. Но в моменте всё против тебя все сошлось. Казалось бы, ты всё сделал, но на последнем шаге ты сломался, не донёс [управляющему партнеру – авт.] что вот остановись, я тебе за пять минут сейчас все расскажу. Пожалуйста, будь с нами в одной лодке!

- Я сам часто думаю о том, что в процесс сделки B2B вовлечено IT, огромное количество людей, ресурсов, длительные переговоры, множество встреч – работа обеих команд, как со стороны клиента, так и со стороны поставщика услуг. И, действительно, такие вещи в самом финале могут поставить под угрозу вот весь тот потенциал, который был вложен в переговоры. Это на заметку каждому, что нужно до конца быть педантичным и профессиональным.

Вопрос про энергию. В этой долгой истории сделок есть запросы на энергию, то есть энергозатратная такая история и очень актуальный вопрос, где руководители продаж берут силы, эту самую энергию, чем вдохновляются или кем вдохновляются? Что ты скажешь?

- «Кем вдохновляется» – это очень хорошо, мне прямо очень нравится. Я большой любитель посмотреть интервью, вдохновиться какими-то новыми подвигами, причем не важно, это творческие люди или представители бизнеса. Но глобально, я считаю, что каждый должен найти свой аккумулятор, свою батарейку. То есть ты должен понимать, что ты можешь сделать, чтобы быстро восстановиться. Это может быть спорт, какое-то творчество, это может быть банальная встреча с друзьями, – всё, что угодно, но всегда очень индивидуально. Каждый человек должен просто понять, где его вот эта розетка – подключиться и быстренько-быстренько – раз и снова на 100%.

- К хорошему продавцу. Как ты думаешь, коммерческие таланты — это врождённое или всё-таки можно компетенции как-то развить и вырастить внутри себя?

- Я считаю, что можно развить. Это труд – 90% и 10% процентов – какой-нибудь талант или его отсутствие. Есть, конечно, люди, которые еще с детства в центре внимания. Они притягивают к себе разных людей, и им, наверное, проще. Но если мы говорим про сегодняшний подходы к enterprise, B2B-продажам – это такой человек-оркестр, он должен многое уметь. И эти навыки у него должны взращиваться в момент, то есть вышел со встречи, понял, что ты, допустим, плохо работаешь со стрессом, ты сорвался эмоционально, что-то произошло. Всё это – точка роста. Ты прям «чекаешь» и начинаешь с этим работать. Я думаю, что это все-таки история про работу, а не про то, когда ты классный с рождения. Тебе пришлось навыки взрастить. Это ежедневная работа над собой и только тогда ты в топе.

- Что может такого сделать соискатель, после чего ты поймешь, что он безнадежен. То есть, например, ты собеседуешь в команду нового кандидата, что он может такого сказать, или как он может отреагировать на какой-то твой вопрос, что подсветит тебе, что это не твой человек и ничего у вас не получится?

- Первое – это неготовность коммуницировать и работать в команде. Наш бизнес построен на том, что мы делаем проект. Это всегда не коробка, не просто поставка, а что-то еще, где продавец должен работать с людьми. Если на собеседовании ты понимаешь, что человек в отрицании, постоянно в споре, бесконечных качелях: «знаю – не знаю», «могу – не могу», «не уверен», – ты понимаешь, что он не может быть лидером сделки он не может быть лидером драйвера, то ничего не получится, потому что это как раз зарастить очень сложно. Если у человека в голове война, то все вокруг враги. Второе, наверное, это отсутствие проактивности, когда ты видишь спокойного, уравновешенного, достаточно стабильного человека, который минорно отвечает на вопросы, ничего его особо не качает. Я на собеседованиях очень часто применяю историю про кейсы – задаю какой-то кейс, где я - заказчик, соискатель – продавец, и мы разыгрываем какой-то диалог. Это позволяет на практике увидеть, как человек реагирует.

- А вот прям практика боевая, когда условно человек выходит на испытательный срок и начинает уже практически работать с документами, клиентами и продуктом, взаимодействовать в команде, вот сколько, по-твоему, такой испытательный срок может длиться? И на что ты будешь обращать внимание рамках испытательного срока?

- Я думаю, что трех месяцев достаточно. Даже вопрос не в закрытых сделках не в принесенном результате в виде контрактов, а в том, как в принципе человек работает в части адаптации, насколько заинтересован в том, чтобы знать много, знать не только про компанию, но и про конкурентную среду, про то, что вообще происходит на рынке, насколько он потенциально продавец и насколько он имеет потенциал в будущем стать ведущим продавцом. Например, вести за собой команду младших продавцов. Поэтому есть адаптация в моей компании – два месяца. Это исполнение конкретных задач, среди которых презентация продукта и презентация решения, где мы разыгрываем опять же эту историю, где я заказчик. менеджер приходит с презентацией для того, чтобы что-то рассказать на первую встречу. Здесь, конечно же, я задаю много неудобных вопросов и, как правило, уже после этой встречи в принципе понятно, готов человек бороться или нет, «это не моё, я больше не хочу».

- Skillaz – один из лидеров рынка HR-tech. А это в целом какая-то новая тема для моих клиентов и для рынка в общем. Я знаю, что у тебя колоссальный опыт из CRM, SRP, BPM, то есть ты от бэка до фронта – весь класс решения. Как ты вообще оцениваешь рынок, и расскажи о компании: что вы делаете, для кого?

- Мы занимаемся внедрением, и самое важное, что нужно понимать – мы работаем с сотрудниками нашего заказчика. Это, возможно, даже сложнее и не менее значимо, чем когда мы работаем с клиентами заказчика. Мы говорим про сервис, понимаем всю зону и уровень ответственности, когда приходим с проектом. Как правило, все заказчики хотят быстро и с максимальным результатом, который позволит оптимизировать процессы поиска адаптации обучения, целеполагания и так далее. Поэтому для нас основная ценность и основной фокус – работа с сотрудниками, соискателями нашего заказчика.

- Что тебя привлекло в предложении, почему ты выбрала эту компанию? Уверен, у тебя было много офферов, много вариантов, почему свою жизнь связала именно со Skillaz, с твоим руководителем?

- Во-первых, для меня это новое направление, значит, это вызов. Я человек, который любит вызовы, эксперименты, изменения. Хотя, конечно, чем дольше ты находишься в продажах, тем больше ты растешь и тем сложнее что-то менять. Мне понравилась команда. У меня было несколько собеседований на разных уровнях, я увидела экспертность, увидела, что в команде есть с кем работать, то есть, это люди, которые горят – они включены. Короче, захотелось стать частью всего этого. Поэтому, несмотря на другие предложения, и, наверное, они были для меня более удобны с точки зрения того, с чем я уже работала, я решила пойти в команду включенных и максимально заряженных.

- А работодатель? Какой он для тебя – идеальный работодатель?

- Если кратко, это компания, готовая принимать изменения, которые ты принесешь. Она не будет бояться новых сложных проектов и заказчика и будет максимально включена в то, что мы все вместе делаем. Стандартная история про социальные пакеты, зарплаты и все остальное, – слава Богу, мы от этого уходим, и мне кажется, что у нас правильный тренд в российском пространстве. Важно, чтобы классные продавцы, которые приходят в компании, которые многое готовы менять, были услышаны, востребованы и им доверяли.

- Да, я полностью с тобой согласен, и, вообще, это очень интересная тема. Про HR, про найм можно говорить отдельно, это такой отдельный блок в области продаж, поскольку продажи стоят на людях, на коммуникациях, на отношениях, на вдохновении. Поэтому HR в продажах – это большая-большая тема. Кстати, что главное в продажах?

- Главное – настроить правильно коммуникацию с заказчиком, честную, открытую, прозрачную уже на входе и прогнозирующую, чтобы обе стороны понимали, чего ждать завтра друг от друга и через год, и через пять.

- Очень здорово! Большое спасибо за этот блок, очень интересно такие открытые вопросы с тобой обсуждать. Но у нас на очереди вторая рубрика, чтобы поднять градус интереса к нашему интервью. Это блиц с моими короткими вопросами и твоими короткими формулировками. Поехали!

Удаленка или офис?

- Гибрид. Не верю в удаленку постоянную, и не верю, что продавец может хорошо продавать, сидя в офисе.

- Больше десяти лет на одном месте или смена компании раз в 3-4 года?

- Смена компании раз в 4 года. Если продавец не растет вертикально и горизонтально за эти 10 лет, он не востребован уже внутри компании и не востребован на рынке. Раз в три-четыре года нужно активно покрутить головой, посмотреть, что есть интересного и попробовать себя в новой компании, в новой роли, то есть, человек занимается сделками – хантер – средняя позиция, компетентный опытный, специалист, фикс больше бонусов или меньше, бонусы должны быть больше – это мотивация и результаты продажи, только так.

- Бизнес-тренеры, коучи, семинары или практика?

- Практика, конечно, вообще не про бизнес-тренеров. Если выбирать, то только практика, только история про то, что ты ежедневно работаешь с заказчиком, ежедневно в рынке, ежедневно в партнерских взаимодействиях. Пожалуйста, можно читать книги, проходить обучение, курсы онлайн, – все что угодно. Но в первую очередь – продажи или производство нужно расшифровать.

- Вообще, это можно по-разному читать, но давай на уровне интегратор-вендер. Что интереснее для тебя, почему?

- Я думаю, что продажи, конечно, важнее, интереснее, но без качественного производства нет ничего – продажа воздуха. Это наша история про лет 10 назад, возможно 15, но сегодня это так не работает. Если ты классно продал, но у тебя слабая команда или слабый продукт, скорее всего, далеко не уйдешь, никто далеко с этим не уйдет. Поэтому продажи, классный продукт не может существовать без продаж.

- Как просить больше денег у шефа?

- Уверенно и вовремя.

- Что ценит клиент в нас с тобой, в наших коллегах из продаж?

- Открытость, честность и включенность в его задачи, когда ты начинаешь жить его бизнесом, когда ты говоришь не абстрактно о трендах, о том, как это может быть или может не быть, а когда ты прям приходишь и говоришь: вот я видел ваши стратегию, я проанализировал ваших конкурентов, и я реально понимаю, что вот это может быть сильно эффективно и очень оптимизирует вот это и вот это.

- Что ценит работодатель в команде?

- Инициативу и проактивность.

- Кнут или пряник?

- Ни то ни другое. Одно не может существовать без другого. Пряник – слишком сладкие условия, которые расхолащивают, а постоянно работать в стрессе – это невозможно и очень демотивирует. Поэтому – симбиоз

- Сейчас модная история с экспертными продажами - из каждого окна и от каждого бизнес-тренера звучит. Что для тебя экспертные продажи и как ты это понимаешь?

- Достаточно просто. Ты являешься евангелистом того, что продаешь, что делаешь. Ты максимально крут не только в каких-то базовых своих навыках, но и конкретно в темах, с которыми ты выходишь к заказчику.

- Да, часто не хватает клиенту просто адекватной последовательности, логики, открытости и честности партнерского подхода. Что является зонами роста для большинства компаний, которые занимаются торговлей? Вот ты видишь широко торговые компании, какие области наименее прокачанные, и ты бы рекомендовала обратить внимание? Это могут быть подходы к лидогенерации, бизнес-процессы, мотивация сэйлов?

- Безусловно, это оптимизация, это наличие хотя бы бизнес-процессов, уже дальше мы говорим о том, что они должны быть оптимизированы, но я бы, наверное, здесь пошла в другую сторону. Я бы пошла в сторону возможности адекватного восприятия изменений. Когда компания понимает, что находится в турбулентности, внешний фактор, внутренний, и когда заказчик может прийти и сказать: ребята, у нас случилась это, мы это приняли. Помогите, что нужно сделать.

- И последний вопрос: сейл взращенный или готовый?

- Взращенный – это дольше, это сложнее, но результат в периоде более прогнозируемый, потому что готовый – его все равно адаптировать, где-то переделывать, и, возможно, это не получится. Лучше взять молодого с горящими глазами и желанием делать, узнавать, продвигать и на этой волне правильно его направить

- Ванда, благодарю тебя за встречу, всегда очень интересно и приятно тебя видеть. Нашим подписчикам мы желаем находить таких ребят с горящими глазами, с инициативой, с вдохновением и делать клёвый бизнес.