Чего боятся стартапы в работе с корпорациями

Какие страхи есть у стартапов, которые выходят на рынок корпоративных инноваций и почему большинство этих страхов не имеет под собой оснований? Маирбек Хостикоев, основатель платформы “Ресурсы будущего”, которая дает стартапам финансирование под пилоты, задал этот вопрос Кириллу Каему (Фонд "Сколково"), Дмитрию Курину (MTS StartUp Hub), Кириллу Варламову (ФРИИ) и Олегу Теплову (VEB Ventures).

Я слышу мнение, что стартапы боятся работать с российскими корпорациями из-за санкционных рисков. Есть мнение, что начнешь работать в России и уже не сможешь выйти на зарубежных заказчиков.

Но, во-первых, не у всех российских компаний есть санкционные риски. Хотя, конечно, у самых крупных они есть. Во-вторых, такие риски легко можно оптимизировать — например, сделать две компании, распределить между ними интеллектуальную собственность и лицензировать одну на работу на российском рынке, а другую — на работу за рубежом. Это не я придумал, это сложившаяся на рынке практика. Она не нарушает ничьих интересов и позволяет компании спокойно расти.

Стартапы часто боятся, что корпорация переманит их сотрудников и они потеряют команду и компетенции. Мне кажется, это миф, довольно распространен. На самом деле, корпорации не нужна просто ваша команда, ей нужно работающее решение. Нет смысла создавать продукт с нуля, если на рынке уже есть готовое решение. Ведь при создании технологических решений огромное значение имеет time-to-market. Если ваш продукт хороший, он уже выведен на рынок – корпорации проще использовать его, например, купив лицензию или договорившись о взаимодействии по модели revenue sharing.

Кроме того, не надо испытывать иллюзии – ни одна корпорация не способна охватить все направления бизнеса, необходимые для создания полноценной экосистемы. Крупные компании могут быть инструментами для развития маленьких бизнесов. Если использовать метафору, корпорация – это такой кит, на котором стоит земля, а на ней уже создаются продукты, технологии, бизнесы. Apple не стала сама разрабатывать тысячи приложений, а создала AppStore, который стал площадкой для тысяч разработчиков.

Сотрудничество лучше переманивания. Оно создает ситуацию win-win для всех участников.

Да, есть такой страх, что стоит показать свой продукт корпорации, она не просто переманит твою команду, но и создаст с ней собственный конкурирующий продукт. В России и правда есть такая проблема. Чаще всего это связано со зрелостью технологии. Если она достаточно зрелая, то можно говорить о сотрудничестве с разработчиком. Если нет, то корпорации может быть дешевле и проще поглотить ключевые компетенции и доработать продукт под себя.

Если у стартапа при этом нет собственных механизмов корпоративного управления, компания не проинвестирована и у нее нет денег, чтобы удерживать собственный персонал, им трудно конкурировать за сотрудников.

Чтобы оставаться защищенными, нужно смотреть не только на уровень зрелости технологии, но и уровень готовности к рынку. Не забывать об упомянутой уже мотивации и о том, что у ключевых разработчиков и членов команды всегда должна быть перед глазами динамика и понимание, что компания развивается и растет.

У стартапов есть страх, что работая только на российском рынке и не двигаясь за рубеж, они не смогут быстро вырасти до стадии А+. Но стартапы стадии А+ — наш основной фокус, мы видим такие компании постоянно. Как правило, они уже опробовали продукт, провели все нужные пилоты, прошли первые промышленные коридоры и подписали заказы на внедрение своего продукта. После первого корпоративного заказа у компаний появляется возможность выходить на федеральный уровень и развивать сеть заказчиков по всей России.

В портфеле VEB Ventures уже есть такие проекты. Как правило, это компании, которые прошли через первые акселераторы и стали резидентами Сколково. Для достижения стадии A+ стартапам не стоит полагаться исключительно на поддерживающие программы и комплексы развития, в этой стадии очень важно развивать продукт максимально самостоятельно, опираясь на свой бизнес-план.