Переводим школу музыки в онлайн в кризис

Антикризисный кейс агентства Огенри — рассказ о том, как оффлайн-образование переводили в онлайн.

В конце марта школа музыки Kaada в СПб приостановила работу из-за запрета правительства. Думали на неделю, оказалось надолго. Стало понятно, что нужны уроки онлайн.

Основной продукт школы – групповые уроки вокала и гитары. Индивидуальные тоже проходили, но они менее выгодны. Поэтому цены на абонементы специально завышены. Минимальный пакет 5 уроков, при цене за каждый 2500р. Это самая высокая цена в Санкт-Петербурге.

В интернете проводить групповые занятия без потери качества невозможно. Поэтому пришлось переключиться на индивы. Преподаватели и администратор попытались перевести учеников в онлайн, но не все захотели заниматься в таком формате.

Основные причины отказов:
Слабый интернет на даче, в деревне.
Нет условий – живу не один, в студии или однокомнатной квартире.
Мешают дети и животные, постоянно отвлекают.
Плохая шумоизоляция — стесняются петь, когда слышат родственники или соседи.
Вообще не видят смысла в онлайн-обучении, не хотят пробовать.

Перешли на онлайн примерно треть учеников. Групповые часовые уроки пришлось заменять индивидуальными по 40 мин. Но перевод действующих студентов – это лишь отработка приобретенных ранее абонементов. Новых денег они не приносят. До пандемии школа проработала всего 4 месяца и не успела собрать большую лояльную базу учеников. Необходимо привлекать новых людей.

Схема привлечения учеников в школе стандартная: реклама – заявка – запись на пробный – бесплатный пробный урок – продажа абонемента. Решили сохранить эту схему и онлайн. Большая часть заявок собирали через рекламу в инстаграм и фейсбук. Ранее, на оффлайн была запущена реклама в Директе и Вконтакте. Но на онлайн-уроки стоимость заявки из вк была выше. И рекламу быстро отключили. Средняя цена заявки из Инстаграм до 150р. на вокал, 300-350 на гитару.

Реклама ведет на сайт школы или на форму сбора заявок. В форме, кроме контактов, мы спрашиваем город. Это позволяет определять местное время. На выбор предлагаем 3 варианта связи – WhatsApp, Telegram или телефонный звонок. Свыше 90% пользователь выбирают Вотсап, 5-8% Телеграм, единицы просят им позвонить.
Писать по телефону в WhatsApp неудобно. И этот диалог видит только один человек. Для того, чтобы к диалогу мог подключиться второй администратор, подключили сервис Wazzup. Работа идет через его веб-интерфейс.

До кризиса Kaada была в франшизной сети и использовала самописную CRM другой школы. С выходом из франшизы пришлось срочно искать новую платформу. Остановились на АльфаCRM. Произвели интеграцию Альфы и Wazzup. Сообщения можно отсылать сразу из CRM. Настроили автоматические уведомления. При движении лида по воронке, пользователь получает заранее подготовленное сообщение. Это экономит время менеджера.

Головная боль любой школы – это доходимость на пробный урок. В онлайн ничего не изменилось. У людей меняются планы, возникают проблемы с интернетом, они болеют или забывают о занятии. С последней причиной можно бороться. Мы настроили уведомления в WhatsApp о пробном уроке. Первое высылали за день, второе в день пробного.

Уроки проходят в Skype. Он наиболее удобен для преподавателей и привычен для многих учеников. Пробовали популярный Zoom, но он не показался интуитивно удобным, иногда подвисал и от него отказались. Не прижился также и Discord. Запасным вариантом остается WhatsApp, если человек отказывается заниматься в скайпе или не может с ним разобраться. Логичнее использовать WhatsApp в качестве основного средства связи, так как 90% общения идет через этот мессенджер. Но качество картинки похуже, чем в скайпе и нельзя использовать на ноутбуке. Пользователи на пробный привлекаются в основном не из Петербурга, а из других регионов и стран. Неожиданностью было, что в ОАЭ полностью заблокированы видеопротоколы, используемые в Skype, WhatsApp, Discord и других мессенджерах. Работают только местные приложения и Zoom.

Всего за месяц получили 300 заявок. 4 педагога школы провели 145 пробных. Продажи за первый месяц составили 213 тыс. руб. Это немного, но позволяет покрыть базовые расходы школы.

Выход в онлайн – как старт нового бизнеса. Вторичных продаж еще нет. Но чем больше учеников, тем больше повторных абонементов.

Рынок захлестнула волна демпинга. Много недельных онлайн-марафонов за 500-900р. и предложений от частных преподавателей и небольших школ за 500-700р за урок. Встречаются предложения и за 300р. Школа Kaada решила не вступать в ценовую войну. Стоимость абонементов выше среднерыночных, но ниже своего оффлайн-прайса. Цену за урок снизили до 1500р. в пакете «5 занятий». При больших пакетах еще дешевле. Преподаватели профессионалы и просто приятные ребята, умеют увлечь учеников музыкой.