Об одной типичной ситуации у владельцев своего бизнеса
Один, второй,третий - раз за разом в поле зрения возникают удачные предприниматели,владельцы бизнесов с запросами на помощь в масштабировании. Что-то из серии – хочу развития в других странах или на новых территориях, но пока не знаю (или в раздумьях) – как к этому подступиться.
Беседуя и изучая прошлое и текущий статус бизнеса – как все работает, как и кем заключаются сделки, почему заказчики выбирают именно этого провайдера, итд - обнаруживается схожая, а значит очень типичная картина в тех бизнесах, которые работают в секторе B2B.
Она такова:
- Бизнес ведется благодаря именно владельцу. Даже при наличии отдела продаж, именно владелец-руководитель является основным коммуникатором и продавцом. Иногда, даже при наличии большого офиса и значительного штата персонала, – все значимые сделки, в некоторых случаях до 90% и даже 100% бизнеса - это сделки самого владельца.
- Владелец, он же основной продавец – любит продавать, у него это хорошо получается и он действительно профессионал в продажах
- Владелец, контролирующий весь бюджет компании, может мгновенно принимать решения о любых , подчеркну любых форматах и суммах - стимулах для завершения сделки. Типичные стимулы не только бизнес-еда в дорогих ресторанах, но и конверты с поощрениями тем, кто подписывает сделку с противоположной стороны. (Продавцы при этом зачастую работают в рамках четко регламентированных своих комиссионных или других негибких указаний, причем обещанное продавцу может быть и не выполнено владельцем).
- Владелец имеет высокую степень авторитарности в своем коллективе. Схожие с владельцем по личным качествам, опыту и навыкам коммуникаций продавцы вызывают у владельца тревогу и подозрение, что его могут обмануть. Он не доверяет им и они не задерживаются в компании. В результате весь отдел продавцов превращается в администраторов – помощников для сделок владельца- суперпродавца.
Картина – очень типична. В крайних случаях ( мне довелось увидеть такое у одного очень крупного и известного девелопера), весь персонал, число которого может быть за сотню и более человек, - имея различные названия своих должностей, делает всё подряд – то, что нужно в данную секунду для владельца, который заключает или уже заключил сделку. Секретарь обсуждает параметры контракта с контрагентом, директор по развитию готовит какие-то личные бумаги владельца, финдиректор обсуждает найм нового водителя, итд.
С одной стороны - это , конечно, большой бэмс. Но с другой - работает же! Есть и бизнес, и профит. и зарплаты! Но владельцу - хочется масштабирования....
И вот общаемся. Обсуждаем будущее и настоящее.
Задаю вопрос – почему нельзя доверить людям, пусть пока и неопытным – самим заключать сделки? Свое время тратить в таком случае – на создание соблюдаемых правил, на подбор продавцов, селекцию и обучение...
Ответ типичен: – Правила? Полно ситуаций, когда надо отступать от правил. А продавцы - они всё завалят мне если им всё доверить! И потом, у меня серьёзные люди в контакте со мной, а эти (имеется в виду – продавцы) все легковесные и с ними никто разговаривать не будет...
Далее я спрашиваю – И как в такой ситуации вам видится масштабирование и развитие? Вы же не сможете быть везде и сразу. И таких как Вы - тоже не найдете. Они либо уже стали такими как Вы (они не ищут работу) или вот-вот станут, уже понимая свою силу!
Ответ – так вот вы мне и скажите, что надо делать! Вы же - специалист!
Отвечаю. Но мой ответ очень не нравится владельцам. Потому, что он очевиден – пока вы не поменяетесь сами, ничего получаться не будет.
Это честный и прямолинейный ответ. Говорю так, понимая, что таким ответом я, скорее всего, закрываю путь к казалось бы возможной кооперации.
Но мне, если честно, не хочется работать в таких ситуациях по одной причине – здесь не будет доверия. Ни при каких условиях. Улыбки, теплые приветствия, типичное панибратство от таких владельцев - будут (они предпочитают "на ты"), а вот реального доверия - нет. Потому как в каждой ситуации, если мне придется на себя взять временную роль развивателя его людей, - владелец, как действительно лучший профессионал сделок – будет видеть не общую картину, а потенциально упускаемую выгоду в каждом моменте. Он только про деньги, а не про развитие людей. И даже если его люди будут обучены и развиты мной, он, не принимая участия в их повседневном развитии, не затрачивая на это усилий и не понимая ценности таких трудозатрат - быстро их угробит потом. Они - уйдут, а он - обвинит меня. Поэтому мне и приходиться быть излишне прямолинейным.
Тем не менее, давайте о позитиве - какие могут быть опции для такого владельца?
- Все время искать всё более и более богатых клиентов. Это сфера, которая называется – High Networking. Видеале, такому владельцу нужно встраиваться в какую-то долгосрочную государственную (наиболее предпочтительно) программу финансирования проекта, где его бизнес будет провайдером услуг. В таком формате найдется место для деятельности его команде, которая будет администрировать процесс, а у него освободится время для новых поисков чего-то подобного.
- Если удастся найти и встроиться в государственную долгосрочную программу, то владелец сам может ехать на новую территорию \ в новую страну и самому запускать там свой High Networking вновь.
На самом деле – всё. Других опций нет. Я не верю, что зрелые и в чём то состоявшиеся люди смогут измениться. Да и зачем? Это тяжело, больно и трудно. Лучше использовать свои лучшие качества и свои наиболее эффективные навыки. А такие люди – очень эффективны, очень коммуникабельны и очень успешны в том, что у них получается лучше всего.
P.S. Много интересного о бизнесе у меня в книге "Заметки корпората" (заказать книгу с автографом можно через мой сайт - www.romanivanov.ru)
Благодарность за интересный контент - Карта СБ 2202 2061 7433 2267