Про РОПов и бонусы продавцов
С чего начинает свою деятельность вновь нанятый РОП? Ответ, думаю, всем знаком.
В 8 из 10 случаев идёт ревизия системы оплаты продавцов. За что платятся бонусы и комиссионные, кто и сколько зарабатывает из продавцов, что они делают для заработка, итд. Почти всегда так. Ну и потом, чаще всего, идёт коррекция. Чем чаще меняются РОПы, тем чаще меняются системы мотивации в компаниях. Есть, правда, и другие примеры, когда частота изменений ещё выше. Один и тот же РОП меняет условия раз в квартал, а то и каждый месяц. Нужно же план выполнять. А какие для этого есть инструменты в руках у РОПа? Что находится непосредственно в его власти? Вот и ответ на вопрос – почему...
А давайте посмотрим на ситуацию чуть по другому.
- А кто непосредственно отвечает за процесс продажи?. Если вы отвечаете – продавцы, или РОП, я задам тогда другой вопрос: -
- А сколько отделов вовлечено в процесс продажи у вас? Ну, например: – лидогенерацию кто осуществляет? Маркетинг? А маркетинг подотчетен РОПу? Или продавцам? Или вот после первичных контактов с клиентом, формируется проектная группа, где есть Проектный менеджер. Он подчиняется РОПу? Или продавцам? Или своему – отдельному менеджменту? Нарисуйте в мелких деталях весь путь продажи, всю воронку. И напротив каждого этапа напишите ответственный за этот этап отдел. Если везде ответственный РОП (или продавцы) – ситуация одна. А если есть хотя бы несколько разных отделов – то с кого спрашивать за планы продаж, если продавцы не имеют 100% влияния на процесс?
И еще важный момент. Предприниматель, ведущий собственный бизнес, несёт полную ответственность за все свои ошибки и промахи. И он организовывает свой бизнес. Если ему кто-то не нравится, тот, кто плохо выполняет работу для предпринимателя, он таких увольняет. Но и поощрение его – максимальное, если всё получается. Но продавцы в компаниях – не предприниматели, а в воронке продаж принимает участие несколько отделов, на которые продавец не может оказывать влияния! Так и вознаграждаться он должен по другому. Либо формат его работы должен быть максимально приближен к предпринимательскому!
Делая систему поощрения продавцов, придумывая размер и условия получения бонусов, РОПу имеет смысл сделать следующие шаги:
- Составить карту Воронки продаж и прояснить участие в ней других отделов
- Подумать над структурой команд, которые работают над заказами клиента. Возможно организовать эти команды по типу Модулей или Проектных Юнитов. Вся воронка должна быть внутри такого Модуля или Юнита.
И вознаграждение – как бонус или комиссия должны выделяться НА ВЕСЬ Модуль или Юнит. И это дело работников внутри Модуля как учесть вклад каждого и правильно распределить вознаграждение.
Работники, вовлеченные в Модуль, могут продолжать иметь отдельных руководителей, но не прямых, а матричных. Этаких коучей и советников, более опытных и готовых помогать советами.
Эта и другие интересные темы в моей книге "Заметки корпората" (www.romanivanov.ru)
Благодарность за интересный контент - Карта СБ 2202 2061 7433 2267