На каком витке эволюции ваш бизнес? И как это связано с вашим отделом продаж?

1. Продает сам. Устал, нет времени на работу с продуктом, на стратегию

2. Продает один или несколько ассистент/менеджеров, которых нанимал сам руководитель. Вроде работает, но правильно ли? Нужна система, которую можно масштабировать.

3. Есть ОП. Есть руководитель, который обучает и контролирует. Нет базы знаний, информация передается из уст в уста. Нет или не настроена срм система. Не собирается аналитика, решения принимаются стихийно, на основе интуиции. Нужны инструменты для укрепления и развития ОП. Три ситуации. Три разных этапа развития корпоративной культуры компании. И ведь крайне редко случается перешагнуть один из этапов. Разбираемся на каком этапе ваша компания, какие ключевые действия приведут к наилучшему результату. И поможет нам инструмент «Спиральная динамика развития корпоративной культуры Грейвса» Узнай на каком витке эволюции твой бизнес!

Все во Вселенной, от ростка до Галактики, развивается по спирали. Все проходит 7 определенных этапов, минуя их строго один за одним.

С точки зрения бизнеса эта концепция очень интересна. Элементарно, чтобы понять на каком этапе бизнес сейчас и узнать какие витки эволюции следует пройти для достижения желаемого результата. Важно понимать, что каждому витку присущи свои рычаги для перехода на следующий уровень. Эти этапы и описаны в теории «Спиральной динамики», автором стал психолог К. Грейвз. Это открытие Грейвз сделал на основе концепции иерархии потребностей А. Маслоу (рис 1).

В своей пирамиде потребности Маслоу распределил потребности по мере убывания важности, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. Исследуя этот вопрос, обработав огромное количество статистических и экспериментальных данных, Грейвз сформулировал модель развития человеческих ценностей- Спиральную динамику (Рис. 1). Позднее, модель была адаптирована под развитие бизнес культуры.

Эту схему, так же следует рассматривать снизу вверх. Проанализируем эти этапы применимо к развитию бизнеса. Как известно, бизнес это проекция владельца, поэтому целесообразно владельцу и руководителю обращать внимание на ценности присущие каждому этапу и сопоставлять со своими личными.

1. Бежевый виток. Культура выживания.

Этот этап сравнивают с младенчеством. Основные потребности на уровне физиологических. А основная задача — Выжить. Собственникам характерны действия на уровне инстинктов. Сначала ввяжемся, потом разберемся. Нет налаженных бизнес процессов, не используются инструменты учета, автоматизации и управления. Чаще всего, это уровень стартапа. Жизнь одним днем, без формирования финансовой подушки и планирования денежных потоков. Обычно, на данном этапе нет отдела продаж. Собственник пробует продавать сам. Делая это время от времени, не системно, совмещая с созданием продукта, привлечением клиентов. Развитие упирается в ресурс собственника. Это есть основное ограничение, пропускная способность низкая, поэтому и денежные потоки ограничены.

2. Фиолетовый виток. Культура принадлежности.

Наш младенец выжил и окреп. У него появились свое "Я", интересы и окружение. Основные потребности — уют и безопасность в семье. Собственники компании ведут дела "по-семейному". Компании могут работать на этой ступени многие годы, пока не появится серьезная мотивация, движущая сила к переменам. Еще нет автоматизации и объем финансовой деятельности позволяет вести учет в блокноте, несложной таблице. Управляет компанией сильный лидер, который сильно опекает команду.В своем окружении собственник ищет помощника, которому можно делегировать общение с клиентами. Может это будет наемный “с улицы” человек. Еще нет четких планов, KPI, финансовой модели, примитивная срм или ее отсутствие. Главное ограничение развития — один сотрудник и швец и жнец. Зависимость от одного сотрудника — от его личной мотивации. Часто помощники не владеют компетенцией переговоров, продают хуже собственника (Что естественно). Большой соблазн вернуть продажи в свои руки.

3. Красный виток. Культура силы.

Бунтующий подросток. Все в нем будто говорит: "Будь тем, кто ты есть, ни с кем не считаясь". На этом этапе высока внутренняя конкуренция в компании. Для управления таким бизнесом руководитель использует метод авторитарного управления. Лидер покоряет силой, и властвует над другими агрессивными персонажами. Правил нет, есть хаотичные распоряжения, которые так же хаотично выполняются. Главная задача бизнеса на данном витке развития — заработать как можно больше денег, любой ценой.Первый опыт работы с наемными сотрудниками в ОП. Появляются регламенты, часто противоречащие друг другу. Не работающая система только мешает, каждый делает по своему. Высокая текучка кадров изматывает. Сложно научить сотрудников, постоянные изменения, не устоявшиеся правила не позволяют создать базу знаний. Нет системы, хаотичные движения по тушению пожаров и латанию лоскутного одеяла бизнес процессов.Основное ограничение на этом этапе — собственник и руководители в перманентной запаре не успевают думать о стратегии. Нет времени остановиться и посмотреть на бизнес процессы сверху. Проблемы с исполнением обязательств, не настроено взаимодействие с другими подразделениями.

4. Синий виток. Культура правил.

Становление самостоятельности. Этот этап приносит осмысленность. Бизнес имеет цель, для ее достижения прописываются регламенты и правила. Команда живет по этим правилам, каждый отвечает за свой результат. Появляется корпоративная культура. Хорошие результаты сегодня, дают стабильность и развитие завтра. Бизнес не живет одним днем, намечаются планы на несколько лет вперед. Лидер компании либерален, но требует четкого следования инструкциям. Опыт предыдущего витка эволюции бизнеса пережит и сделаны выводы. Налаживается система взаимодействия между подразделениями, обязательства перед покупателями/заказчиками выполняются. Систему остается только поддерживать, развивать. На этом этапе основным ограничением может быть желание удержать результат и ничего не менять. Это время для внедрения более сложных инструментов аналитики, упаковки продукта, маркетинга. Когда система стабильна, ее необходимо непрерывно поддерживать, но не забывать о развитии.

5. Оранжевый виток. Культура результата. Когда этап культуры правил пройден, основная задача — лучший результат в установленные сроки. Оптимистичные, идущие на риск и самодостаточные люди заслуживают своего успеха. Основой процветания общества является стратегия, технология и конкуренция. Команда состоит из специалистов, которые могут самостоятельно принимать решения. Основная цель — принести результат. Путь к результату члены команды вольны выбирать сами. Контроль лидера фокусируется на промежуточных и конечном результатах. Оранжевый виток — цель современного предпринимателя. Это стабильно растущий бизнес, с командой, технологиями и управлением на основе данных. Задача такого бизнеса — инновации, развитие корпоративной культуры.

6. Зеленый виток. Культура согласия.

Осознанность каждой единицы приводит к созданию эффективного сообщества. Успех этих компаний основан на том, что их базовые потребности закрыты и преобладают более высокие мотивы. Все решения исходят из позиции экологичности, формируются ценности и миссия компании. В компаниях на этом витке царит противостояние иерархии, связи устанавливаются горизонтально. Решения принимаются путем соглашения и достижения общего мнения.

7. Желтый виток. Культура творчества.

Этот этап достигают компании новаторы. Высокотехнологичные разработки, которых удивляют. Когда кажется, что все придумано разработки желтых компаний выходят на арену. Атмосфера внутри компании гармоничная. Каждый член команды наравне со своими интересами ценит интересы компании. Они способны подниматься и опускаться между уровнями спиральной динамики и изучать потребности и задачи других уровней. Что делает такие компании максимально ориентированными на потребителя. Знание и опыт — ключевые ценности.

Спиральная динамика — компас на пути к успешному развитию. Когда знаешь куда идешь и какие шаги придется пройти, путь становится более предсказуемым, чем когда движешься на ощупь.

В условиях современного развития планеты, все компании «зеленеют», не отставайте и вы в этом стремлении!

Пишите в комментариях, обсудим эволюцию вашего бизнеса!