Маркетинговая Связка: Аудитория - Креатив - Оффер

В этой статье мы обсудим ключевые элементы маркетинговой цепочки, выделим три неотъемлемых звена маркетинга. Имея лишь два звена из трех, ваша стратегия останется неэффективной. Эти звенья включают в себя аудиторию, креатив и оффер (предложение, побуждение, триггер к покупке).

Этот материал является крайне значимым для формирования вашего маркетингового мышления. Как освоение вождения на велосипеде, он создает фундамент для всех последующих шагов. При работе в сфере маркетинга необходимо учитывать все три фактора при каждом принятии решения.

Рассмотрим первую лабораторную ситуацию: - нет аудитории - хороший креатив - хороший оффер Какой пример можно привести: ну допустим молодая девушка Алёна, которая хочет выйти замуж, отлично наряжается, мила и приятна в общении, имеет свою квартиру и уверенную карьеру, но чтобы найти жениха ходит только на танцы стриппластику, йогу и растяжку. Она неверно выбрала аудиторию. Там куда она ходит мужчин нет. То же самое может быть, если она ходит в какой-то бильярдный бар, где собираются только проходимцы, не имеющие долгосрочных планов.

То же самое бывает и в бизнесе: вы можете сколько угодно вылизывать ваши рекламные баннеры и заморачиваться по скидкам и супер предложениям, но если у вас нет постоянного притока новых потенциальных клиентов, то вы обречены загнивать в собственном болоте.

Любому креативу, любому шоу нужен зритель. Любому бизнесу нужен клиент и нет смысла вкладываться в вывеску, если по вашей улице никто не ходит. Не важно насколько креатина и точна будет шутка на вашем баннере, если он висит на дороге, по которой никто не ездит.

Наряжаться надо только туда, где вас заметят нужные люди. Это первое.

Таким образом, важно тщательно анализировать и работать с аудиторией на этапе планирования и осмысления маркетинговых кампаний.

Вторая ситуация: - хорошая аудитория

- плохой креатив

- хороший оффер

Второй элемент - креатив, то есть способ, которым вы представляете свой продукт, упаковка, баннер, качества, которые вы подсвечиваете в видеорекламе. Вы можете повесить замечательный баннер на главной улице вашего города, где вас заметят все, но состряпать его в фотошопе своими не талантливыми руками и это вызовет только смех и падение репутации вашего бизнеса. Показывая продукт, но с неправильной стороны, вы упускаете свою целевую аудиторию. Это все равно что, если бы наша красавица Алена, получив приглашение от красавицы подруги на свадьбу явилась туда не в красивом платье на каблуках с укладкой, а в вытянутой засметаненной футболке с гулькой на колоссе, не выспавшаяся и в дурном настроении. Оффер есть, но никто из идеально подобранной аудитории города до него просто не доберется. Наооборот - все потенциальные женихи надолго запомнят, что Алена не в духе и не в рынке.

Или например, вы продвигаете молодежные футболки, подчеркивая их 100% хлопковость. Но для первокурсников это не имеет значения. Они покупают одежду для статуса, а не из-за состава материала. Поэтому важно, как вы представляете продукт, так же как и то, как девушка подчеркивает свои достоинства.

Как она наряжается, чтобы подчеркнуть свою талию, или наоборот, чтобы привлечь внимание к другим аспектам. Как курсы по маркетингу могут быть продвинуты через креативность: можно показать веселую вечеринку с шампанским на катере в одном из заливов Дубая или предоставив информативную инфографику. Разные аудитории реагируют по-разному, и ваш креатив должен быть нацелен на вашу целевую аудиторию.

Для этого хорошо бы опросить тех, кто у вас покупает о том, что явилось причиной. Иногда эта причина скрыта. И требует детального исследования. К тому же очень полезно опросить тех, кто готов был купить, но сорвался. Что их оттолкнуло? Чего им не хватило.

Некоторые люди любят диджитальные технологии, им нужен цифровой подход. Для них нет смысла в офлайн-взаимодействии. Есть и те, кто предпочитает эмоциональное общение с интересными людьми. Важно подбирать креатив исходя из аудитории, с которой вы работаете.

Итак, вернемся к нашей девушке. Чтобы привлечь одного типа парней, достаточно надеть высокие каблуки и короткую юбку. В то время как для другого типа мужчин, чтобы привлечь их внимание, нужно отправиться с ними на сноуборде на Эльбрус. В таком контексте, где всего три девушки, две из которых замужем за его друзьями, и она будет единственной свободной, она найдет то, что ищет. Но не в сауне в купальнике, а, например, в своем обычном наряде. Различные ситуации требуют разного подхода, так же как и разные типы клиентов требуют разных креативных подходов.

Именно поэтому аудитория первична. И это с чего стоит начинать строить стратегию как собственнику бизнеса, так и маркетологу получившему заказ. У разных поколений людей разные триггеры.

Более подробно о том, как работают триггеры в креативе, я рассказываю в своей книге Маркетинг. Где найти клиентов? . Но сейчас мы обсуждаем важность наличия аудитории и работы с креативом в вашей маркетинговой стратегии.

И последнее, но не менее важное - работа с предложением (оффером). Это ключевой элемент, которым часто пренебрегают, несмотря на то, что первые два элемента могут быть выполнены на высшем уровне. Если у вас нет хорошо продуманного предложения, то все предыдущие усилия будут напрасными.

Допустим, вы привлекли большую аудиторию, собрали целевую аудиторию с Рублевки для продажи дорогостоящей недвижимости. Ваши креативы выглядят великолепно, и все привлеченные клиенты проявляют интерес к вашим буклетам и даже готовы прийти на оффлайн мероприятия (если будут канапешки). Но что дальше? Если ваш буклет не указывает следующий шаг, клиент может остаться в недоумении. Может быть предложено дождаться звонка от компании, оставить свои контактные данные, или получить информацию о следующей встрече. Но какой именно следующий шаг? Иногда предложения слишком скромные или неадекватны ситуации. Например, клиент хочет купить недвижимость, а ему предлагают заполнить анкету или подождать дополнительной встречи. Это может привести к недовольству клиента или упущению возможности. Также важно, чтобы предложение соответствовало ожиданиям клиента. Часть из вас наверняка думают, что «продавать не продавая» - это значит раздразнить клиента на столько, чтобы он сам просил где касса и сколько он должен заплатить. Да, иногда так это и работает, но чаще всего клиенты на этих фуршетах начинают общаться между собой и выведывать, где еще можно купить подобный продукт, кто уже покупал, какой опыт.

Раздразненный вашими буклетами клиент может начать гуглить подобные товары в интернете и наткнется на более доступного, чем вы продавца.

Точно так же как наша Алена, придя на вечеринку в отличном настроении платье собрала множество комплиментов от достойных мужчин, но танцевать отказалась, юза руку себя взять не позволила, да и сама не предложила ни поиграть в теннис в следующие выходные, ни помочь с выбором люстры для ее новенькой трешки на Маяковской. Вся укая загадочная и таинственно-недоступная Алена отправилась домой одна, а вот Лика и Сабина были не так уж хороши в знании этикета и культуры, но оказались востребованы и через полгода вышли замуж.

Маркетологи, которые фокусируются не на деньгах в кассе, а на недоступности ажиотаже и очередях рынку тоже нужны, но помните, что это все нужно использовать как пиар, как креатив для будущих продаж, а не как самоцель. Маркетинг это продажи. Например, если клиент ищет специалиста по цифровому маркетингу, ему необходимо предложить именно это, а не настройку таргетинга.

Таким образом, работа с оффером играет ключевую роль в маркетинговой стратегии. Это не просто предложение, а тщательно продуманный шаг, который должен убедить клиента сделать следующий шаг в ваших отношениях.

Вы правы, выбор правильной аудитории - это лишь первый шаг. После того, как вы собрали целевую аудиторию, например, на мероприятиях вроде Luxury Village или концертов Comedy Club, вы должны предложить им что-то конкретное, что будет соответствовать их интересам и потребностям.

Допустим, вы можете предложить консультацию за 50 тысяч рублей, где вы предоставите клиенту инвестиционные возможности, рассчитанные именно под его ситуацию. Или предложить закрытое посещение недвижимости, предоставив выбор различных объектов, например, двушек в Дубае-Марина.

Важно иметь массовый продукт, который привлечет клиента к вашему бренду. Это может быть что-то простое, через что клиенты привыкнут вам платить, например, приход на ваш сайт и просмотр предложений, а затем возможность обратиться к вам для более индивидуального обслуживания.

Оффер - это ключевой момент в вашей маркетинговой стратегии. Это то, что вы предлагаете клиенту и каким образом вы это делаете. Оффер должен быть продуман под клиента и соответствовать его потребностям. И хотя оффер и не является креативом, он также играет важную роль в привлечении и удержании клиентов.

Но приведу пример, когда оффер похож на креатив, допустим, вы делаете спектакли, концерты CRAVE или наоборот, какие-то областные спектакли, например «Эмеретинская невеста», и чтобы сделать апсейл, вы предлагаете, типа «а хотите: вот у нас билет стоит 5000, вы только что купили 2 билета за 5000 в первый ряд, а мы предлагаем еще за 3000 купить абонемент на весь год».

Ну как бы разумное предложение, вы посчитали, что у вас один раз люди в год покупают билеты, ну давайте им добавим за 3000 возможность, как в фитнес-клуб, ходить на любые спектакли (все равно не будут ходить).

А если будут ходить, то нам такая аудитория, которая по 5000 покупает билеты, нужна, потому что у нас в основном не заполняются именно первые ряды. То есть вы стратегически это спланировали, но вы не подумали, что для клиента это нафиг не нужно, что они знают про себя или догадываются, что второй раз не пойдут в этом году в театр, достаточно уже, и то это сноха подарила билет.

И вы делаете им такое предложение, то есть вы хотите заработать еще 3000 рублей просто, ну вы продадите может быть 4 таких билета за год, ну заработали вы 12000 рублей. А другой маркетолог размышляет иначе: «А вот вы пришли на спектакль и уже на спектакле вы узнаете, что можно купить два бокала Шампанского Абрау Дюрсо с фужерами, еще и вы их себе заберете.

Два бокала шампанского вам обойдутся всего 1800 рублей. У нас вот такой оффер специальный». А в буфете они стоят по полторы тысячи за бокал. И вы получаете людей, которые покупают, потому что вот это на самом деле им и надо. Потому что для них поход в театр, под шампусик это то, чего ни не признаются, но хотят. Они еще и досмотрят этот спектакль. Не под шампусик будет мучение, душно будет постоянно. Претензии к исполнению будут без шампусика. А с шампусиком в масть, еще и по вотсапу друзам фоточки перешлют.

И вы продали людям то, что нужно. Допустим, у вас там каждый день будет 10 людей, которые согласились, вот уже 18 тысяч рублей вы будете зарабатывать каждый день вместо 12 за год. И это похоже на оффер.

В этой книге я не ставил себе целью впечатлить вас креативностью решений, хотя именно это нередко привлекает людей в маркетинге. Подобные идеи собраны и широко разобранные в другой моей книге «Календарь Маркетинга». Здесь же нам нужно понимать три составляющие стратегии: аудитория, креатив, оффер. - кому мы будем пытаться продавать? - через что мы будем пытаться продавать? - что конкретно мы будем побуждать их сделать?

Нестандартный творческий изобретательный подход вы можете проявить на любом из этапов. Поиск аудитории также требует творческого подхода, и это можно рассматривать как часть маркетингового креатива. Вы должны стратегически искать и привлекать именно тех людей, которые наиболее подходят для вашего продукта или услуги. Это может включать в себя различные методы таргетинга, анализ данных, использование психологических триггеров и многое другое.

К примеру, вы можете представить свой продукт или услугу таким образом, чтобы он был привлекателен для вашей целевой аудитории. Если вы хотите, чтобы ваш креативный подход был успешным, то уже на этапе привлечения аудитории вы можете намекнуть на то, как ваш продукт или услуга связаны с определенным образом жизни или опытом, который может заинтересовать вашу аудиторию.

Таким образом, работа с аудиторией и создание креативного подхода в маркетинге тесно связаны. Вы должны не только привлечь аудиторию, но и убедить ее в том, что ваш продукт или услуга имеют для них значение и могут удовлетворить их потребности или желания. Это и есть суть работы оффера, который влияет на креативный процесс и обеспечивает успешное взаимодействие с клиентом.

Спасибо большое, что прочли эту статью. Вы всегда можете обратиться ко мне за консультацией. Дальше будет интересно.