Гайд по внедрению карт системы лояльности
В этой статье, подробное описание кому и в какой момент нужно вводить систему лояльности в бизнес.
Определимся, что такое система лояльности и какая она бывает
Система лояльности бывает не материальная и материальная.
Нематериальная как правило направлена на ощущение принадлежность к группе, как например "Членская карта клуба", что-то вроде пропуска туда, куда не имеют доступ другие люди.
Также может быть локальное преимущество при наличии "Членской карты клуба" - приоритетное обслуживания и доступ в VIP зоны.
На практике, чаще всего применяется материальная система лояльности. Вот тут, действительно начинается "полет" фантазии.
Существует несколько базовых механик лояльности и большинство компаний успешно их используют.
Самая простая из них "Кешбэк X%", с возможностью оплаты баллами до Y% покупки.
В прошлой статье я рассказал о 5 принципах успешной системы лояльности.
Для какого типа бизнеса нужны карты лояльности
Теперь, когда мы знаем, что такое система лояльности и какой она бывает, давайте определимся для какого типа бизнеса она применима.
Виды бизнеса можно подразделить на:
- Производство;
- Торговля;
- Услуги.
В случае с производством, карты системы лояльности точно не нужны. Так как суть данного вида бизнеса - производство некого товара, для дальнейшего оптового сбыта (в редких случаях мелкого опта или розницы). Как следствие клиентами таких производств являются посредники, юридические лица, закупающие произведенный товар оптом.
Чаще всего в таком бизнесе применяют внутреннюю лояльности, к примеру в зависимости от размера купленной партии, цена за единицу товара становится ниже.
С остальными двумя видами бизнеса, ситуации обратная. В большинстве случаев такой тип бизнеса направлен на периодические или систематические платежи.
Способ оказания услуги не важен, Вы можете оказывать услуги или продавать как онлайн, так и оффлайн.
Скорее всего Ваш бизнес, относится к последним двум типам. Давайте разберем в какой момент Вы можете позволить себе карты системы лояльности и когда их действительно необходимо внедрять.
Сразу обозначим, что если у Вас действующий бизнес, с базой клиентов, постоянным потоком, то внедрять необходимо уже сейчас.
Но, если Вы только собираетесь открывать бизнес, то чтобы определиться - следует посчитать экономику.
Считаем экономику по примеру
Мы будем рассматривать на примере системы лояльности PelPay.
Минимальный платеж в месяц составляет 1 999 руб. (при оплате тарифа Start за год). Этот тариф отлично подходит для начинающего бизнеса в сфере услуг. Например Вы решили открыть парикмахерскую, студия маникюра, барбершоп, массажный салон, банный комплекс или каворкинг.
Одно из решающих ограничений в этом тарифе, что он предназначен только для 1 точки.
Предположим, что у Вас 1 точка. Следующим шагом необходимо определиться какой средний чек будет в компании.
Теперь необходимо понять какой % из суммы среднего чека - чистая прибыль.
Более подробно про то, как посчитать чистую прибыль, я рассказываю в видео
Итак, у нас есть понимание % чистой прибыли со среднего чека. Например, средний чек 1 000 руб, а чистая прибыль 20%, следовательно 200 руб с каждого чека.
Давайте теперь определим, какой % мы готовы потратить на лояльность и маркетинг на 1 клиента. Мы можем заложить 5% от среднего чека - закладываем на маркетинговые расходы.
Эти 5% можно распределить на внешнюю рекламу, на pos-материалы, а также в эту статью расходов как раз относится 1 999 руб за тариф Start.
Давайте на лояльность выделим 3 из 5% маркетинга. Получается
1 000 руб * 3% = 30 руб
Ощущение будто бы маловато. НО даже при 30 руб с чека можно сформировать систему лояльности, которая будет привлекательна.
Разберем базовый пример, каждую X посещение - бесплатно. Как нам определить X?
У каждой услуги есть себестоимость.
О том как посчитать себестоимость видео.
Мы посчитали, что себестоимость услуги составляет 180 руб. Это означает, что как только клиент посетит нас 6 раз - мы получим 180 руб заложенные на лояльности и сможем 7 посещение сделать для клиента бесплатным!
А теперь для наглядности отобразим весь этот процесс в виде блок-схемы и посчитаем чистую прибыль.
Теперь посчитаем чистую прибыль без системы лояльности:
(1000 руб) * (20% чистой прибыли) * (?посещений) - (5% от 1000 руб на маркетинг) * (количество посещений) = от 150 руб.
Так как мы не применяем комплекс инструментов для возврата клиента, мы не можем точно сказать сколько раз клиент к нам вернется)
Чистая прибыль с системой лояльности:
(1000 руб) * (20% чистой прибыли) * (7 посещений) - (5% от 1000 руб маркетинг и система лояльности) * (количество посещений) = 1 050 руб.
Так как мы применяем комплекс инструментов для возврата клиента, повышается вероятность возвратности клиента именно к нам.
Таким образом, можем сделать вывод, что система лояльности = повышения шанса возврата клиента с помощью комплекса инструментов.
Такие же принципы работают не только в сфере услуг, но и в торговле.
Когда нужно внедрять карты лояльности в бизнес?
Ниже пример расчета, когда внедрение карт лояльности будет рентабельно.
Сразу скажу, на деле, чем раньше Вы внедрите - тем проще будет контролировать поток гостей, а также удобнее будет работать с базой.
Но, для тех, кто подходит к процессу со стороны цифр, рентабельности, окупаемости - подставляйте ниже цифры и узнаете.
Ключевой показатель, который нужно вычислить - минимальное количество клиентов в месяц.
Вводные:
Количество клиентов = X
Стоимость тарифа системы лояльности в мес = F
Средний чек = Y
% бюджета на маркетинг = M
% на лояльность = L
X = F / (M * Y - (L * Y))
Если мы подставим цифры в примере - получим Х = 100. Это и есть минимально количество клиентов, которое необходимо в месяц, для самоокупаемости системы лояльности.
Если понравилась статья - ставь лайк и подписывайся, тут будет много полезного.
Ссылка на систему лояльности в примере: www.pelpay.ru
А также пиши мне в телеграм @max_pelby