Как продавать аудитории беременных в соцсетях?

Компания “Фабрика облаков” занимается производством товаров для сна - подушки с эффектом памяти для детей и взрослых.

Ключевой продукт - кокон для новорожденных “Зевушка”, на продвижение которого руководство компании делает основную ставку.

Есть крупные оптовики по всей России, среди которых - Аскона.

Выручка по продажам из соцсетей на начало работы: не более 500.000 рублей

Основной канал продвижения - Instagram, количество подписчиков: 6000 человек @zevushka.official

Срок работы: март 2019 - октябрь 2020

Задачи:

Целевая аудитория:

Результаты работы:

Стратегия

На странице максимальное количество постов экспертные.

Благодаря им аудитория активно вовлекалась в диалог и участвовала в обсуждениях, писала отзывы и играла в игры. Также бренд активно поддерживал любые события и праздники, связанные с родами и грудным вскармливанием и регулярно пользовался помощью экспертов и лидеров мнения.

Tone of voice

Так как аудитория женщин в декрете по сути своей активно читающая и ищущая информацию о детях, то ориентировались мы на них. Формат работы блогера - экспертное сообщество.

Кастдев. “Мы с вами на одной волне”

Эту мысль бренд ежедневно транслировал на своей странице. Поэтому беременные женщины и молодые мамы максимально доверяли его репутации. Подобная работа требует многочасовой подготовки и анализа всевозможных женских форумов, изучения новостей из “беременного мира” и чтения обсуждений на волнующие ЦА темы.

Таким образом, ни одно переживание, боль или радость не могла укрыться от нас и нам необходимо было только умело передать свои знания нашей аудитории. Именно поэтому уровень доверия к бренду был высочайший.

Каналы продвижения

Основные каналы продвижения, используемые в работе:

Основные отличия от блогов конкурентов

Кроме того, что множество оптовых клиентов “Фабрики облаков” со временем переняли их технологию и стали производить коконы сами, став по сути их прямыми конкурентами, у блога еще были косвенные конкуренты, которые писали на похожие темы для той же ЦА. Поэтому нам было необходимо сильно выделяться среди них (это правило действует на любой бизнес в соцсетях).

Прямые эфиры

В блоге регулярно проводились прямые эфиры с приглашенными экспертами:

Причем прямой эфир с сексологом родился из шуточного обсуждения, а вырос в один из самых популярных запросов от недавно родивших женщин. А наш блог стал для них безопасным местом, где они могут обсудить свои боли и страхи.

Больше эфиров!

На разовых прямых эфирах мы не остановились. И решили запустить марафон для подготовки к родам. @vstrecha.s.malyshom Дважды! В ходе марафона мы нашли 20+ экспертов разной направленности, которые помогают подготовиться к родам и спокойно прожить первые 3 месяца после рождения ребенка.

Также было приглашено небольшое количество коммерческих аккаунтов, но только с условием, что каждый из них подарит подарок участницам марафона.

Итог - каждый раз +500 подписчиков в нашем профиле, рост продаж и многочисленные позитивные отзывы от участниц.

Еще больше эфиров!!!

С 1 по 7 августа в странах ООН проходит неделя грудного вскармливания. И я не могла пройти мимо! Поэтому всю неделю в нашем блоге проходили прямые эфиры, розыгрыши и даже большой творческий конкурс.

В нашей неделе поддержки ГВ приняли участие:

Итог: уровень вовлеченности в этом месяце (август 2020 года) был настолько высок, что до сегодняшнего момента другим специалистам его не удалось повторить.

Дополнительные активности

Повышение среднего чека

После того, как спрос на ключевой товар вырос, мною было принято решение покрыть еще один недостаток продаж - увеличение среднего чека. У кокона для новорожденных существует множество дополнительных товаров, которыми покупатели не интересовались. Но как только я объединила их в один комплект и установила скидку (которая не превышала маржинальность продукта), средний чек вырос на 25%. Таким образом, у компании появились наборы:

В целом, это все инструменты, которые отлично сработали в данном кейсе. Если у вас есть дополнительные вопросы - с радостью отвечу.