Ну тогда нет никакого противоречия, мы делали материал для поиска точек роста. Если рост не нужен, можно вообще не морочиться ни с маркетингом, ни с КП, ни с кадрами, вообще ни с чем - кому-то продадите, остальных потеряете. Вопрос только в том, не будет ли ситуации, когда и этих кого-то отхватят конкуренты (а в итоге скорее отхватят, чем нет).
По поводу жуликов у вас интересное представление, с такой оценкой туда попала масса крутых компаний с отличными продуктами) Но там не 200 тыс. объём продаж, тут вы правы.
Если 200 000 дорого, то дорого почему: в бизнесе выручка 200 000 в месяц, конкуренты дают «такой же» оффер за 100К, бюджет на данную статью выделен 150К? Много нюансов, которые лежат за этим «дорого». И пока вы думаете, что это не ваш лид, ваш лид просто не оценил оффер на 200К.
Когда вы думаете, что горячий лид всенепременно откроет «долгожданное» предложение, то очень сильно заблуждаетесь. Повторимся - предложение сделали не только вы и часто до вашего он даже не дойдёт, хотя оно вполне могло его зацепить. Но кто-то оказался расторопнее и не посчитал, что несколько звонков для него в тягость.
Вы хотите идеальные продажи - клиенты строятся в очередь и покупают за столько, за сколько вы продаёте. Но на самом деле вам придётся «подраться» за клиента, потому что у него есть выбор, у кого купить - кто заморочился и сделал для него классное предложение, которое разложило все по полочкам, дозвонился, снял последние вопросы, за него обошёл острые углы или у того, кто кинул письмо «вот продукт - вот цена, нравится - бери, не нравится - я пошёл». Так сложно развивать бизнес.
Вся проблема в том, что вы очень много размышляете на тему «как бы сделал я». Продаёте вы тоже себе или все-таки клиентам? Ну а DOC в телефон никто отправлять не предлагают, давно уже все кидаются PDF-файлами, которые даже официальный API WhatsApp поддерживает. Да, там пока есть особенности, но раньше же и факс использовали, верно?)
Факсы стояли до тех пор, пока ими пользовались. А пользовались ими до тех пор, пока не появились другие каналы и не сформировалась новая модель потребления. Как бы вы себя не убеждали, что КП это плохо, во многие компании вы вообще ничего не продадите без файла. И заметьте, что решаем не мы и не вы. Решает покупатель. Файлы КП сейчас открывают везде, и за компом и в телефоне. Есть ли альтернативы файлам? Есть. Но это уж точно не письма с оффером в тексте) И эти альтернативы, возможно, вскоре поменяют модель потребления, но вот тогда и нужно перестроиться. А сейчас важно, как клиенту проще донести вам оффер так, чтобы он купил с большей вероятностью.
В этом сегменте действительно есть специфика, но тоже не все так однозначно) Все, что касается стандартизированных вариантов работает иначе, мы это понимаем. Но до стадии тендера, как правило, есть ещё куча разных коммуникаций. Мы сделаем обязательно отдельный материал по этой теме.
Ох, тут на несколько отдельных обсуждений, но спасибо за подробный комментарий)
Давайте по порядку:
1. Когда говорят "дорого" - это возражение и с ним можно работать. Чтобы не работать с теми, у кого на вас нет денег - квалифицируете лиды и уже дальше определяйтесь, нужно ли отбивать стоимость. Про скидки, заметьте, ни слова не говорим.
2. Не никакого смысла в дорого КП за 50К или любые другие деньги, если лид его не откроет. Поэтому в статье мы написали, что в этом случае важно сначала повлиять на открываемость. А это вопрос заголовков, процессов, канала.
3. Мы тоже сторонники того, чтобы не долбить людей звонками. Но вот проблема - если вы договариваетесь на время, то будете именно этим заниматься. Лид не знает, когда ему удобно, он все время занят. Но с другой стороны, если вы в б2б, как правило нужно не меньше 7-8 удачных коммуникаций для продажи. Сольете его на 2-3 звонке? Это деньги.
4. Скидка и прочие вещи - вопрос процессов, мы тут не эту тему не разбираем. Это точно не про "ссут в уши" в 100% случаев, масса компаний так реанимирует свою базу. И в целом это зависит от экономики продаж, возможно вы на первой продаже имеете нулевую маржу, зато уже на LTV зарабатываете с помощью повторных продаж. Это отдельная большая тема.
5. Продажи на наш взгляд точно не рандом - это система, с измеримыми процессами, гипотезами и четкой стратегией.
По цифрам "камень в огород" поймали) Материал довольно большой, мы не стали смешивать все в одну кучу. Цифры обязательно будут в следующих публикациях.
Это как вам больше удобно) Мы просто постарались сделать полезный материал о КП
Ну мы же сразу в статье написали - мы про теплые лиды, которые ждут оффер) А холодные рассылки с файликами - это про плохой маркеткинг больше.
Цена - это всегда только один из параметров оффера. Ее мало. А сроки, а ценность, а ваш опыт? Много еще чего. Да, цена может быть главным фактором. Но вот если лид получил 3 оффера и все по одной цене, тогда как он принимает решение?
Вы думаете, что вы решаете, как клиенту удобно, но на самом деле решает он. В файле будет кратно лучше.
Письмо - это плохое КП, потому что:
1. Письма часто прочитывают без просмотра.
2. Письма часто воспринимают, как спам или рекламу а в случае с КП можно перейти в мессенджер.
3. Если письмо красивое сверстанное - это про маркетинг больше, чем про продажи, никто не ждет от вас такое КП. Как его распечатает какой-нибудь менеджер, чтобы передать на стол руководителю? А так делает огромное кол-во компаний.
4. По ссылкам в тексте письма мало кто переходит.
5. Если ваше КП это хотя бы 5 слайдов или 50 товарных позиций, его никто не будет смотреть.
Можно перечислять бесконечно, почему такой вариант не сработает.
А к вопросу, что КП из 90-х, скажите это тем, кто его отправляет, их больше 90% в b2b-рынке РФ, поэтому это вопрос привычной модели потребления, а не того, что устарело или где-то вышло из моды.
Первое - КП в теле письма это очень плохой вариант во всех смыслах.
Второе - если продукт непонятен, вам нужно КП, которое разложит его ценность на составляющие и "вложит в голову" покупателю. Такие КП часто лучше делать в формате презентаций, где каждый слайд имеет определенную задачу. А дальше экспериментируйте с очередностью слайдов, чтобы повысить конверсию.
Вы всегда участвуете в торгах, даже если так не считаете. Если ваш клиент от вас получил оффер (в любом виде, хоть устном), неужели вы думаете, он не получил предложение от других? Второй момент - разные люди, разные модели восприятия. Кому-то на слух нормально цену услышать, а кому -то картинку посмотреть нужно. Третий момент - если вы уверены, что все, кто просит КП, хотят получит что-то бесплатно, у нас для вас офигенная новость - есть гора денег, которую вы еще не освоили)
Спасибо!
Если погуглить, то это что-то из математики) Но вообще не знакомы. Расскажете?
Никита, давайте лучше по статье пообщаемся) Вы КП отправляете, как-то с ними работаете с точки зрения конверсии, открываемости и т.д.?
Вы о чем?
Тут нужно определиться - вам важно отправлять побольше КП или делать выше их конверсию. Кажется, что в первом случае вам интересен процесс, во втором - деньги) Как сейчас у вас конверсия из КП в продажу?
А почему не морочитесь, не хотите больше продаж? Это же явная точка роста
Принято! Обязательно сделаем! Спасибо за обратную связь)
Спасибо! Наверняка в любом материале кто-то найдёт спорные для себя пункты, мы это понимаем и делимся исключительно своим опытом (опытом наших клиентов) или полученными инсайтами. Поэтому будем рады любому обсуждению или альтернативному мнению! Но на самом деле, если каждый найдёт для себя хотя бы один полезный абзац в статье и применит это в своём бизнесе, мы точно будем довольны)