Не нужно новичкам работать с федеральными ритейлерами

У меня получился лонгрид, который будет состоять из 2 основных сложностей и решения

Первое, переговорный процесс

Ритейлеры по праву признаны одними из самых жестких и сложных переговорщиков. Переговорная сила находится на их стороне в большинстве случаев.

Кстати, так было не всегда. На заре торговли, когда только приходили в Россию мощные производители (типа Coca Cola, P&G), все было наоборот. Ритейлеры тогда были маленькие, а федеральных сетей и вовсе не было. Эти производители приходили со своими супер востребованными портфелями товаров. Ритейлеры бились за то, чтобы получить их продукт.

К 2000-м годам переговорная сила начала выравниваться. Появлялись крупные сетки ритейла, но им еще было чему поучиться у производителей. Помню, я запускал вместе с Procter & Gamble категорийный менеджмент, а федеральные ритейлеры, еще тогда в краснодарском крае, смотрели на меня удивленно, не понимая что это вообще такое. То есть, они слышали про категорийный менеджмент впервые, а у меня уже программа на компьютере стояла, позволяющая эффективно обрабатывать ассортимент. Я делился с ними инсайтами, которые они не могли тогда находить сами -> зависимость от меня, как от поставщика, была высокая.

Ну а сегодня сети имеют абсолютную власть, это игроки с триллиоными оборотами. Они могут приобрести и технологии, и людей, и экспертизу. Они все натыканы, буквально, проф менеджерами из западных структур. Ценность, которую может дать производитель слишком мала. В рамках этих триллионых оборотов производитель в каждой категории влияет лишь на малую часть оборота этого ритейлера.

Так что, переговорная сила, все-таки, у ритейлера и заходить с новым продуктом и без специальной подготовки к ним крайне сложно.

Второе, Б Ю Р О К Р А Т И З А Ц И Я

страшное слово, которое тормозит процессы

Для тех, кто хоть раз работал в крупной компании не секрет, что все варится в процессах. Долгих, мучительных процессах.

Вы (да и я) тратите огромное количество времени и сил на то, чтобы хоть что-то случилось у федерального ритейлера.

И это норма.

Мало того, все еще и завязано на разных людях. Приходится найти нужного человека, найти время, договориться с ним и убедиться, что после встречи он сделал то, о чем договаривались. Давайте будем честны, эти люди явно не горят желанием с вами вообще общаться. Так что вам приходится постоянно держать руку на пульсе в разных отделах. А для маленьких компаний это ооочень сложно, ресурсов-то вечно не хватает.

Работать все равно надо (90% рынка как никак). Дам рецепт из трех ингредиентов, чтобы работалось проще

1. Найдите тренажер и тренируйтесь

Тренажером могут быть локальные сети. У них меньше аппетит по штрафам. Ошибки будут везде, но здесь вы за них меньше заплатите. Построите процессы и накопите экспертизу.

2. Развивайте бренд

В целом, на «тренажере» вы это и делаете. Это нужно, чтобы понять вашу позицию на переговорах с крупняком. Базово она у вас ниже плинтуса (если вы не P&G или Coca Cola). Так что, задача хоть на сколько-нибудь вознестись над плинтусом, чтобы о вас ноги не вытирали.

Продукт должен быть не только хорош по свойствам, с норм соотношением «цена-качество», но и быть немного популярен на рынке. И эту самую популярность вам нужно будет показать федеральным ритейлерам. А как это легче всего сделать? Правильно, через маркетплейсы.

Байер открывает WB, смотрит какой у вас рейтинг, сколько отзывов, где вы в выдаче, как давно продаете. И вот так за 5 минут получает представление о вашем продукте. Пусть и примитивное. Выводы уже можно делать.

3. Находите правильных людей

Нужен человек из не очень крупной компании. Вообще, с масштабом надо осторожно. Если компания была крупная (типа колы той же самой), то и с игнором от федеральных ритейлеров человек не сталкивался. Работать таким людям на маленький бренд будет, скорее всего, очень сложно.

Поэтому, выбирайте людей из компаний, у которых нет большого масштаба, но продукт хороший. В очередь за их продуктом никто не строится, приходится быть подвижным и хорошо продавать. А денег на то, чтобы «купить полку» у них конечно нет.

В общем, сначала локальные сети и маркетплейсы, работа с брендом и правильные люди и только потом работа с крупными сетями.