✔ Правила продаж
Как задавать повестку дня и не бояться отказов?
✔ Правила продаж
Как задавать повестку дня и не бояться отказов?
#ICA. Международная Академия Коучинга
Холистический Центр Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
ИГОРЬ Резников
Президент Международной Академии Коучинга #1 в России
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
10 000 $ в месяц
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Тренинг, меняющий жизнь
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ. Урок № 14
Кто устанавливает правила игры?
Как задавать повестку дня и не бояться отказов?
Установить правила игры в самом начале телефонного
разговора и донести до потенциального клиента, что
вас устраивает отказ, — один из самых мощных приемов
в арсенале клоузера.
Так напряженность останется в прошлом, и разговор пройдет
гораздо продуктивнее.
Готовность принять отказ значительно сократит их число.
Узнайте, как этот прием применяют профессионалы,
— оставьте заявку на бесплатную консультацию с экспертом Академии.
Он выяснит, подходит ли вам полный 8-недельный курс нашего «Коучинга»
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников
Президент Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
Вы можете отказаться от покупки, никто не обидится
🔄 СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Трансформация денежных программ и устранение запретов на жизнь
12. День. 10 ментальных признаков нищеты
Анатомия отказа: 5 причин, по которым клиенты говорят вам «нет»
Есть еще порох в пороховницах
Правила общения с клиентом
Сначала:
1. Да
2. Нет
3. Надо подумать
Если у Вас есть все - яхта, дом на лазурном берегу...
Однако,
Хотите изменить себя? Изменить свои результаты?
Изменить то, как легко можно зарабатывать?
Изменить то, сколько можно зарабатывать?
Изменить свою жизнь к лучшему?
Готовы?
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников
Президент Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center
Анатомия отказа:
5 причин, по которым клиенты говорят вам «нет»
Потенциальные клиенты — как женщины из устаревших стереотипов.
Когда они говорят «нет», это может означать «да, но позже» или
«уговори меня».
Но иногда «нет» — это окончательно и бесповоротно.
Мастерство клоузера состоит в том, чтобы разбираться в сортах
отказов и не тратить время на чудаков, которые не купят ни при
каких обстоятельствах.
А для этого необходимо понимать, почему люди не покупают даже тогда,
когда вы все делаете правильно.
Или почти все.
№ 1. Нет необходимости
Невозможно продать снег эскимосам.
У людей может и не быть боли, к которой вы апеллируете, а неоспоримые
преимущества могут не вызывать никакого отклика.
Ни рационального, ни эмоционального.
Тогда проблема в лидогенерации: вам подсунули нецелевого и «холодного» клиента.
Но иногда дело в контексте.
Вы обращаетесь к человеку в неподходящее время и в неподходящем месте.
Представьте, что вы торопитесь на посадку.
Руки заняты, время поджимает, а в придачу непонятно, куда бежать.
К вам подскакивает жизнерадостная девушка: «Вы ведь любите суши?»
Она торгует скидочными купонами.
В других обстоятельствах вы, возможно, узнали бы, что к чему.
Но в эту минуту вам не до суши.
В лучшем случае вы бросите «нет» и даже не остановитесь.
Если настроение не очень, можете и нахамить.
Так в чем же проблема?
Вам нравится японская кухня, вы часто заказываете доставку еды — вы,
безусловно, относитесь к целевой аудитории.
Но продавец не учел контекст.
Именно в этих обстоятельствах у вас не было необходимости в купонах.
№ 2. Нет срочности
Отсутствие дедлайна — гарантия прокрастинации.
Как часто у вас действительно доходят руки до того,
что «было бы неплохо сделать, но пока не горит»?
Так уж устроены люди:
если можно отложить на завтра, мы так и сделаем.
К тому же поспешные решения подсознательно воспринимаются
нами как необдуманные.
Выходит, сама человеческая природа против клоузера.
«Я подумаю и перезвоню вам» — это не всегда вежливая форма отказа.
Возможно, клиент действительно хочет обдумать услышанное,
посоветоваться с близкими и заключить сделку.
Но потом шеф делает выговор, ребенок приносит со школы двойку,
а тут еще и родственники решили наведаться в гости.
Обдумывание все откладывается, а затем и разговор с клоузером
начинает стираться из памяти.
У большинства товаров и услуг нет объективной срочности.
Но вы можете сами ее создать, ограничив предложение по времени
или количеству.
«Если позвоните прямо сейчас, получите скидку!
А первые 20 дозвонившихся — еще и подарок!»
— думаете, в телемагазинах зря так часто использовали этот прием?
Адаптируйте его и тоже возьмите на вооружение!
№ 3. Нет желания
Все ли ваши покупки продиктованы рациональной необходимостью?
Точно ли жить не можете без 8-ядерного процессора в смартфоне,
без надписи «New Balance» на кроссовках и кожаного салона в авто?
Нами уже давно движет не функциональность товаров, а совокупность
представлений о тех, кто тоже ими пользуется.
Это и есть бренд.
Современный человек покупает не просто товар или услугу,
а лучшую версию самого себя.
Как это использует клоузер?
Он не только давит на болевые точки и показывает, как его продукт
может помочь клиенту решить проблему, но и формирует эмоциональный образ.
Я засматриваюсь на Rolls-Royce не потому, что их автомобили комфортабельные,
быстрые, красивые и до сих пор собираются вручную.
Мною движет желание ощутить исключительность, которую дарит эта марка.
Купить не просто автомобиль, а билет в клуб самых успешных людей на планете.
Вполне возможно, потенциальный клиент говорит «нет» как раз потому,
что не видит, как ваш продукт поможет ему стать лучшей версией себя.
Так объясните же ему это!
№ 4. Нет денег
Если клиент действительно не может себе это позволить ни при каких
обстоятельствах, то проблема не в нем, а опять-таки в лидогенерации.
Когда же речь о том, что денег недостает конкретно в момент разговора,
то почему бы не пойти ему навстречу?
Нет,
не разбрасываться скидками,
а разделить платежи.
Но чаще всего, когда вы слышите фразу «Для меня это слишком дорого»,
дело вообще не в деньгах.
Потенциальный клиент ощущает недостаток ценности.
В его глазах она ниже, чем цена.
А должно быть наоборот.
От предложений клоузера невозможно отказаться, потому что клиент убежден:
он получает намного больше, чем отдает.
Он просто не может позволить себе упустить такую возможность.
«Докрутите» оффер согласно этому принципу — и возражение
«У меня сейчас нет таких денег»
начнет встречаться намного реже.
Деньги есть!
Новые iPhone разлетаются как горячие пирожки, отели Антальи забиты
туристами из СНГ, а русские дороги — дураками на пристойных авто.
№ 5. Нет доверия
Люди с осторожностью относятся к тем, кто пытается им что-то «впарить».
Особенно когда продавец тараторит заученные фразы, от которых за версту несет,
что они из дурацкого скрипта.
«Здравствуйте! Как погода? Солнечно?
А знаете, как сделать так, чтобы и на душе у вас всегда было солнечно?
Конечно же, инвестировать в Forex!
Наша динамично развивающаяся компания вам в этом поможет!»
— когда человек на той стороне провода слышит нечто подобное,
он представляет картонную дурилку с потными ладошками.
И правильно делает.
Предпримите все необходимое, чтобы потенциальный клиент убедился:
вы точно не из таких продавцов, а компании, которую вы представляете,
уж точно можно доверять.
Пускай в ход пойдут достижения, кейсы, отзывы, но прежде всего — ваши уверенность,
спокойствие, умение вовремя задавать правильные вопросы и слушать.
Иногда потенциальный клиент не доверяет сам себе.
Например, ему предлагают эффективный способ похудеть, а он думает:
«Если это не волшебная таблетка, а нужно что-то делать, то я снова все завалю.
Столько раз садился на диету и всегда срывался».
В таких случаях вам придется дать человеку не только вагон ценности,
но и столько же мотивации.
Настоящий клоузер справится и с этой задачей.
Вместо заключения
Не воспринимайте прочитанное как очередную статью о продажах.
Перед вами ключ к анализу своего оффера и сценариев,
по которым проходят звонки.
Усовершенствуйте их!
Сделайте так, чтобы у потенциальных клиентов стало меньше поводов
и возможностей ответить отказом.
Это существенно повысит вашу конверсию.
Я гарантирую это!
Если у Вас возникли вопросы после прочтения, то это хороший знак.
Вы можете заказать звонок, перейдя в форму оправки заявок.
Мы свяжемся с Вами в дневное время суток
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников
Президент Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель
Holistic Mind Therapy Center
Холистического Центра Терапии Сознания
ЗАДАНИЕ к Уроку № 14
КАК И ЗАЧЕМ ПРОСИТЬ КЛИЕНТА ОТВЕТИТЬ ВАМ «НЕТ
Как задавать повестку дня и не бояться отказов?
В ПРОДАЖАХ НАМНОГО ПРОЩЕ ПОБЕДИТЬ, КОГДА САМ
УСТАНАВЛИВАЕШЬ ПРАВИЛА ИГРЫ
Логично
Звучит странно, но готовность спокойно принять отказ сокращает число отказов.
Невозможно закрыть каждую сделку.
Придется смириться и донести это до потенциального клиента,
с самого начала разговора установив правила игры.
Иными словами, задав повестку дня.
В комментариях напишите ответы на следующие вопросы:
1) Какие 3 фразы потенциальный клиент может произнести в конце разговора?
2) Какой из способов установления повестки дня вы внедрите в свой бизнес
в ближайшее время?
Как именно это сделаете?
3) Вспомните сделки, которые вам не удалось заключить за последний месяц.
С кем из потенциальных клиентов можно снова связаться, используя то,
что вы узнали в этом уроке?
Составьте план действий.
Как выйти на доход 10 000$ за 30 дней?
СЕКРЕТЫ ПРОДАЖ
Интенсив по старту и развитию бизнеса
В центре любого бизнеса всегда стоит человек
Люди покупают у людей
Пакеты обучения. Каталог товаров
• Пакет Start. Надежный старт. Реальный. Цена - 1$
• Пакет Business. Уверенный бизнес. Расширенный. Цена - 49$
• Пакет VIP. Версия для помощи себе. Цена – 1 000$
• Пакет PROFI. Версия для помощи другим. Цена – 2 000$
• Пакет Premium. Другой уровень достатка и комфорта. Цена – 10 000$
Жду Вас на консультации
Записаться. Telegram personal: https://t.me/ReznikoFigor
ИГОРЬ Резников. Президент
#ICA. Международной Академии Коучинга. Подари себе жизнь.
Основатель Холистического Центра Терапии Сознания
Holistic Mind Therapy Center