От генерального директора до менеджера: Как сегментировать и охватить целевую аудиторию по должностям

В то время как традиционные маркетинговые стратегии охватывают широкую аудиторию, стратегический маркетинг ориентирован на определенные категории потребителей, что является более эффективным. Сегментация аудитории на более мелкие группы людей в зависимости от их должностей позволяет выделить наиболее перспективные когорты покупателей для тонкой настройки таргетированных продаж.

Сужение широкой аудитории до нужного сегмента включает таргет на конкретные должности, которые занимают потенциальные клиенты. Для чего это, казалось бы, нужно? Разве недостаточно демографической, гендерной и возрастной сегментации? Кому-то, может, и достаточно. Но компании, которые хотят эффективно продвигать свои товары и услуги, не сливая впустую бюджет, должны потрудиться. Понимая уникальные потребности и предпочтения своей целевой аудитории в зависимости от занимаемых ими должностей, можно создавать более целенаправленный и персонализированный контент, который находит отклик и способствуют росту продаж.

Например, для B2B-компаний решающее значение имеет ориентация на руководителей и лиц, принимающих решения в различных подразделениях. Высший менеджмент обладает значительным авторитетом и влиянием в процессе принятия решений и поэтому является стратегическим сегментом. Напротив, для B2C-компании более эффективной будет сегментация на линейных сотрудников или менеджеров среднего звена. У каждой категории свои потребности и предпочтения, когда дело доходит до покупки продуктов или услуг. Понимая различия, компании могут создавать более целевые и актуальные маркетинговые стратегии.

Любая должность - это лишь вершина айсберга, которая скрывает под собой множество не менее важных характеристик, как возраст, доход и уровень образования. Все эти факторы важны, поскольку они дают представление о потребностях, предпочтениях и поведении людей, занимающих разные должности. Например, управленцы с более высоким доходом могут быть таргетом для премиальных продуктов или услуг. Скажем, услуги повышения квалификации или курсы профессионального роста лучше предлагать людям на низкооплачиваемых должностях, поскольку они могут искать способы улучшить свои перспективы трудоустройства.

Можно использовать названия должностей в качестве отправной точки для сегментации целевой аудитории, поскольку они дают ценную информацию об уровне ответственности, полномочиях по принятию решений и общей роли специалиста в компании. Например, у человека в должности генерального директора будет другой набор потребностей и приоритетов, чем у человека в должности продавец-консультант.

При сегментации аудитории по должностям важно использовать соответствующий язык и тон голоса. Таргет на специалистов по продажам требует более энергичного и убедительного тона общения, поскольку именно он находит отклик аудитории. Таргет на специалистов по персоналу предполагает конкретику, поскольку именно этот тон наиболее эффективен для аудитории. При ориентации на юристов или врачей использование технического языка и статистики будет более эффективным, поскольку они привыкли иметь дело со сложной информацией. Ориентация на представителей творческих профессий требует визуального и художественного средства общения.

Однако дело не только в названиях должностей. Также важно учитывать отрасль или сектор, в котором трудится целевая аудитория. Это может дать еще более ценную информацию о потребностях и предпочтениях. Например, потребности генерального директора в технологической отрасли могут существенно отличаться от потребностей генерального директора в сфере здравоохранения. Учет отрасли или сектора, в котором работает целевая аудитория, дает ценную информацию о покупательной способности и поведении. Например, для руководителей финансовой отрасли может потребоваться другая стратегия ценообразования и продаж, чем для руководителей некоммерческого сектора.

Одним из ключевых аспектов успешной маркетинговой стратегии является персонализация и кастомизация, или, проще говоря, адаптация рекламных сообщений и контента к различным сегментам целевой аудитории, включая конкретные должности. Поскольку мы понимаем, что люди в разных должностях различаются по потребностям, то, например, маркетинговое сообщение, которое находит отклик у генерального директора, может не быть эффективным для менеджера среднего звена.

Более того, персонализация маркетинговых сообщений для разных должностей также может помочь в построении более прочных отношений бренда и клиента. Например, генеральный директор, скорее всего, будет больше заинтересован в стратегической информации высокого уровня, в то время как менеджер по продажам может быть больше заинтересован в данных и статистике, которые помогут ему принимать решения. Важно использовать язык и терминологию, специфичную для каждой должности. Это не только помогает создать более персонализированный опыт, но показывает, что компания хорошо осведомлена об отрасли. Например, использование отраслевого жаргона создает ощущение знакомства и понимания целевой аудитории.

Другим важным фактором, который следует учитывать при таргетировании на генеральных директоров и других высокопоставленных должностей, является важность персонализации. Эти люди заняты и ежедневно получают множество сообщений и предложений, поэтому крайне важно установить с ними личный контакт. Этого можно достичь с помощью персонализированных электронных писем, адаптированного контента и даже персональных подарков или приглашений на мероприятия. Показав, что вы потратили время и усилия на то, чтобы понять их конкретные потребности и интересы, вы с большей вероятностью привлечете их внимание и построите с ними прочные отношения.

Немаловажным аспектом является использование нескольких каналов и платформ для охвата целевой аудитории. Руководители и менеджеры часто заняты и постоянно в пути, поэтому для компаний крайне важно иметь сильное присутствие в интернете и быть легко доступными через различные каналы, такие как электронная почта, социальные сети и мобильные приложения. Это обеспечивает более плавное и удобное общение и взаимодействие с этими людьми, повышая вероятность их взаимодействия с вашим брендом.

В заключение хотелось бы отметить, что успешное сегментирование и охват целевой аудитории по должностям требует глубокого понимания их поведения, потребностей и предпочтений. Персонализируя сообщения, используя несколько каналов взаимодействия, понимая уникальные характеристики и оставаясь в курсе тенденций отрасли, компании могут эффективно таргетировать продажи.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, проводите ли вы сегментацию своей целевой аудитории по должностям.

Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: