Перестали считать на листочке и увеличили конверсию в продажу
Кто боялся стоматологов и все, что с ними связано — тот еще никогда не работал с компанией из этой ниши. С компанией, которая вместо CRM-системы использовала блокнот и ручку, не считала цифр, работала без РОПа и всего с двумя менеджерами.
Поверьте, это страшнее, чем лечить кариес.
Кейс клиента из ниши услуг для стоматологии
Основная миссия компании – стать надежным проводником в мире стоматологических материалов и оборудования.
Владелец компании понимает, что для этого нужны время, деньги и усилия. Поэтому и пришел в Фактор Продаж, чтобы навести порядок в отделе продаж и закрыть часть задач своего бизнеса:
- Увеличение прибыли
- Увеличение конверсии
- Создание полноценного отдела продаж из 12 человек для 50 млн выручки
- Создание скриптов в отделе продаж
Честно скажем, что за 10 месяцев достигли еще не всех целей. Но самое важное позади, и уже в ближайшие месяцы планируем выйти на кратный рост показателей. А секрет всего один – мы полностью построили систему, а отдел продаж взял все ее инструменты на реализацию.
Ввели систему – вышли на рост показателей
- CRM-система.
Вместо блокнота с ручкой мы выбрали Битрикс24. Начали работать в нем с новыми клиентами и перенесли сюда всю базу. Напомним, что клиент пришел к нам ни с чем – не было CRM-системы, скриптов, воронки, не считались цифры.
- Операционный отчет. Регулярно ведем его уже 5 месяцев, менеджеры, наконец-то, начали отслеживать цифры и показатели.
- Скрипты. Мы сделали основной упор на проработку использования свойств и выгод продукта. На текущий момент менеджеры в подавляющем большинстве верно используют этот инструмент, знают скрипты.
- Квалификация. Научились полноценно квалифицировать клиента, кто является нашим целевым клиентом, а кто - нет. Далее проработали вопросы выявления потребности, чтобы презентовать, во-первых, правильный товар, который закроет цели и задачи клиента, а во-вторых - впишется в бюджет и устроит по срокам поставки.
- Портрет клиента. Выяснили, что нашим целевым клиентом являются:
– стоматологии, у которых есть своя лаборатория и работают техники;
– зубные врачи;
– перекупы и торгующие организации.
- Воронка продаж
Составили путь клиента от знакомства до покупки.
- Сопровождение сделок
Изучаем каждый звонок и каждую сделку, чтобы вовремя дать рекомендации по тому, как можно спасти упущенного клиента, чтобы он заключил контракт. Анализируем переписки менеджеров и технику продаж через них. Приоритет для нас – это клиентоориентированность и желание помочь клиенту.
- Совместная работа с РОПом, обучение сотрудников.
Некоторые менеджеры впервые видели компьютер. Не знали, как работать с CRM-системой, тратили много времени, чтобы отгрузить товар через 1C, а также сложность была в том, что у нас более 10 000 наименований товара и разобраться во всех тонкостях очень сложно
Результаты, к которым мы пришли
🎯Увеличили оборот с 4 млн до 9 млн рублей. Пиковый оборот – 12 млн рублей.
🎯Начали адекватно считать конверсию. За последние 3 месяца конверсия в продажу по новым лидам выросла с 12% до 17%.
🎯Собственник включен в процесс на все 100%, посещает почти каждую встречу и доволен результатами.
Если вы тот предприниматель, который сидит в операционке, разгребает завалы в рабочих чатах и вообще забыл, когда был последний отпуск – значит в бизнесе не выстроена система.
Мы хотим показать, как работает такая система в нашей компании, поэтому приглашаем на бесплатную экскурсию в отдел контроля качества.
Узнай, как удвоить продажи без увеличения рекламного бюджета и научиться отдыхать, пока команда работает, а деньги текут рекой.