Что создателям фестивалей нужно знать при взаимодействии со спонсорами? Студия Толк поговорила с Юрой Субботиным о том, как завоевать доверие брендов и не провалить питч

В первом выпуске подкаста для предпринимателей и креаторов “Будет толк” мы поговорили с Юрой Субботиным о спонсорстве фестивалей. Юра много лет выступает посредником между фестивалями и брендами, обучает спонсорству и проводит консультации. Среди его клиентов Outline, Veter Fest, НУР и Yoga Day. Он рассказал, что важно знать во время питчинга и работы с брендом.

Бренды поддерживают проекты в офлайн и, в частности, фестивали, чтобы получить доступ к аудитории этих проектов. Доступ нужен для того, чтобы увеличить знание бренда, подсветить какой-то конкретный продукт. Это возможность отстроиться от конкурентов, потому что в рамках офлайн-пространства можно делать неожиданные вещи, которые подчеркнут философию конкретного бренда.

Офлайн – это возможность для очень глубокой коммуникации со своей аудиторией и создания эмоциональной связи. В рамках офлайна можно полностью спродюсировать опыт взаимодействия гостя с брендом: как бренд выглядит, чем пахнет на стенде, какой на ощупь. Бренд может сделать конкретный путь пользователя, который подчеркнет те особенности, которые в этот момент нужно подсветить.

Еще это возможность закрепиться на какой-то территории. Если стратеги бренда решили, что теперь бренд должен присутствовать на территории музыки, или искусства, или экстремальных видов спорта, это нужно чем-то подкреплять. Офлайн-события — это идеальный вариант, потому что у таких проектов, как правило, уже есть своя, сложившаяся аудитория, к которой можно зайти и рассказать ей, что этот бренд теперь тоже на этой территории.

Как завоевать доверие потенциальных партнеров?

В моей работе главное — это выстраивание отношений со всеми брендами, чтобы, во первых, они знали, что я есть, а во-вторых, они могли мне доверять. На чём строится это доверие?

Вы пишете аккуратные сообщения в мессенджерах, вы правильно пишете имя и компанию получателя сообщения, нет орфографических ошибок, странных переносов. Все ссылки работают и открываются, гугл-док не запаролен. Вы обещаете на встрече, что вы в среду пришлете табличку, и вы присылаете ее в среду в 15:00, а не в 23:00. И нет такого, что вы обещали табличку, а присылаете какой-нибудь скриншот. Это вклад в отношения. Важно, чтобы человек с той стороны понял, что с вами можно иметь дело. Потому что пока он не будет вам доверять, он вам ничего не заплатит, скорее всего.

Сейчас большое количество брендов мне доверяет. И теперь моя задача — не растерять это доверие.

Главные ошибки на этапе презентации проекта бренду

Маленькие события. Недавно меня пытались убедить, что я обязательно должен продать событие на 600 человек, потому что на камерном событии все гости смогут повзаимодействовать с брендом (в отличие от большого фестиваля). Для большого бренда поддержка события на 600 человек и на 5000 человек по внутренним затратам похожа, потому что нужно согласовать бюджет, придумать креатив, забрифовать агентство, согласовать смету, приехать на событие, проконтролировать монтаж, демонтаж, фотоотчет, видеоотчет. 5000 человек и 25 000 человек — для бренда одно и то же. Но при этом выхлоп будет больше в разы на большом мероприятии.

Плохая презентация. Это всегда отталкивает. Хотя проект может быть отличный. Недавно мне прислали презентацию — довольно серьезный фестиваль. А я на это смотрю и вообще ничего не понимаю: там столько букв на каждом слайде и ничего не понятно. Я смог понять суть проекта только после созвона с его автором. Я задал ему уточняющие вопросы и быстро разобрался, что он имел в виду. Оказалось, простая проблема: в презентации с первого слайда идет детальное описание контента без описания общей картины, где будет этот контент и как он будет реализован.

Я бы сказал, что презентация — это не приговор, но это звоночек. Если в презентации что-то плохо – это звоночек для меня, что в команде фестиваля есть проблемы с визуальным вкусом. И это значит, что, возможно, на самой площадке все тоже будет выглядеть плохо.

Частая проблема – тексты. Когда я открываю слайд, и сверху донизу мелким шрифтом на нем написано, что организатор хочет сделать, как он любит свой проект и как хочет поделиться всеми деталями, всеми предпосылками, всем, что у него на душе. Откуда это возникло? Почему?

Фотографии и видеоотчеты говорят лучше любых слов. В презентации легко замаскировать какие-то проблемы: маленькую посещаемость или неприглядный вид некоторых объектов или зон. Потому что для презентации можно выбрать пять хороших фотографий, где есть крупные планы, и красивые люди. А потом ты смотришь видео – а людей нет.

Но есть и положительные примеры. Так было, например, с фестивалем НУР. Команда купила консультацию, мы созвонились, они рассказали мне о себе. Я посмотрел фото и видео. Нашел 20-минутный видеоотчет о том, как они создавали один из фестивалей, и я увидел, как это круто, какое у них чувство вкуса, как это все здорово выглядит.

Успешные примеры презентаций и нестандартные, запоминающиеся кейсы присутствия брендов на фестивалях мы подробно разобрали в подкасте “Будет Толк”. Послушать тут: https://podcast.ru/e/5uTdp4mlg0l