Кейс: как мы привлекаем покупателей новостроек с помощью автобусных туров
Я представлю компанию Cosmic Realty — специализированное маркетинговое агентство в сфере недвижимости.
В апреле 2018 года к нам обратилось агентство недвижимости «Находка» из Екатеринбурга, которое впоследствии стало работать под брендом Перспектива24. Цель их обращения была: создать большой поток лидов на покупку и продажу квартир.
Помимо стандартных методов привлечения клиентов с трафиком на квиз-лендинги, лендинги ЖК, лид-формы, сайт, мы решили попробовать нестандартный способ лидогенерации на стыке онлайна и оффлайна — автобусные экскурсии по новостройкам.
У нас есть аналогичный успешный опыт в Санкт-Петербурге, поэтому решили попробовать то же самое в Екатеринбурге. Сомнение было в том, что Петербург это всё-таки город, в который активно переезжают, а в регионах было неочевидно насколько это окажется востребованным.
В результате метод себя более чем оправдал, т.к. в отличие от Петербурга, в Екатеринбурге конкуренции с автобусными турами не было вообще и наш клиент быстро стал ассоциироваться в своём городе с турами и занял свою нишу.
На текущий момент стоимость квалифицированного лида составляет 484 ₽, а цена совершённой сделки 7200 ₽.
Туры — это прекрасный способ отстройки от конкурентов, это голубой океан, свободный от конкуренции, когда таким предложением мы предвосхищаем ожидания покупателей новостроек и даём им нечто большее.
В туре принимают участие от 30 до 50 человек. За 4-5 часов они узнают о многих жилых комплексах. Эксперты агентства проводят экскурсию, рассказывают об особенностях каждого жилого комплекса. Затем в офисе агентства проводят индивидуальные консультации с подбором лучших вариантов квартир в соответствии с запросом, рассчитывают ипотеку.
Экскурсия по новостройкам бесплатна для участников. Как и услуги по приобретению недвижимости — комиссию агентству оплачивают застройщики. Поэтому агентство непредвзято помогает выбрать подходящий под каждый запрос квартиру и жилой комплекс, т.к. работает со всеми застройщиками города.
Во время экскурсии предусмотрен кофе-брейк. А в предпраздничные дни проводятся розыгрыши подарочных сертификатов и других подарков.
Выгоды для потенциальных покупателей:
- Возможность ознакомиться с предложениями нескольких застройщиков города
- Бесплатная независимая консультация о рынке жилья
- Экономия времени — за 4-5 часов можно получить объективную информацию о ЖК в нескольких районах города
- Расчет различных вариантов покупки недвижимости
- Консультация ипотечного брокера
Выгоды для агентства недвижимости:
- Живая встреча со множеством людей, заинтересованных в покупке квартир
- Возможность продемонстрировать свою экспертность в услугах по приобретению недвижимости
Работу над привлечением лидов на автобусные туры мы начали с создания нескольких вариантов лендингов. По итогам тестирования лучшие результаты показал такой вариант tour.perspektiva24-ekb.ru.
Для получения заявок на участие в туре используем следующие инструменты рекламы:
Контекстная реклама в Яндекс и Google
Наиболее эффективна реклама в РСЯ – много лидов, стоимость квалифицированного лида составляет около 550 ₽
Таргетированная реклама:
- Facebook/Instagram (Цели – Конверсии и Генерация лидов)
myTarget
- ВКонтакте
Хорошие результаты дает рекламная кампания в Инстаграме* — много заявок около 450 ₽.
Посевы в сообществах соцсетей, каналах и у блоггеров:
Паблики ВКонтакте
Инстаграм-аккаунты
Телеграм-каналы
Паблики ВКонтакте оказались одним из лучших каналов рекламы — стабильно генерят много лидов, стоимостью около 400 ₽.
Аудитория Телеграм-каналов совсем небольшая. На несколько первых экскурсий давала хороший результат, но быстро выгорела.
Городские Инстаграм-аккаунты сработали хуже всего.
Закупаем рекламу в сторис Инстаграм у местных блогеров с аудиторией до 50 тыс. подписчиков. С первых размещений получили много заявок и продажу уже на следующий день. Лиды с рекламы у блоггеров получились самыми дешевыми — 268 ₽.
Отправляем email и смс рассылки с приглашением на тур для реанимации зависших клиентов.
Согласно сквозной аналитике и отзыву директора агентства, заявки с автобусных туров получаются самые дешевые, а клиенты самые активные.
Итог работы на сегодняшний день:
Средняя стоимость квалифицированного лида составила 484 ₽
Стоимость совершённой сделки составляет 7200 ₽
Дополнительно получили новых клиентов по рекомендациям от принявших участие в туре
В работе с нашими клиентами, помимо автобусных туров, мы используем и другие эффективные способы получения лидов. Один из них — вебинары, которые работают для привлечения покупателей новостроек, загородной недвижимости, продавцов квартир и даже для коммерции. Но об этом мы расскажем в одном из следующих кейсов.
Cosmic Realty — специализированное маркетинговое агентство в сфере недвижимости. В числе наших клиентов: агентства недвижимости, застройщики, коттеджные посёлки. Мы оказываем комплекс услуг: обеспечиваем поток лидов, в том числе с помощью нестандартных методов, разрабатываем лендинги и сайты, презентации, внедряем CRM и делаем цифровую трансформацию продаж.
*Решением суда от 21 марта 2022 года Meta признана экстремистской организацией в РФ
Ну автобусный туры давно используются...странно что ТГ и Инста не особо работают, обычно от квизов и лид-форм толку мало, народ их левой пяткой заполняет и потом забывает об этом - лид вялый.
В Петербурге, да, в регионах нет. Я говорю об агентствах недвижимости, не о застройщиках. А если вы про регионы и про застройщиков, а не про агентства недвижимости, то да, они давно делают, у них совершенно другой формат туров: они редкие и не такие эффективные.
Ну автобусный туры давно используются...
В кейсе нет информации, что они не особо наработают. ТГ работает, но каналы быстро выгорают и часто публиковаться невозможно из-за этого. ИГ тоже работает — и посевы у блогеров, и таргетинг. Плохо в ИГ сработали именно городские аккаунты, а блоггеры вполне себе хорошо. Таргетинг в ИГ так и вовсе отлично работает, цитата из статьи: «Хорошие результаты дает рекламная кампания в Инстаграме — много заявок около 450 ₽.»
странно что ТГ и Инста не особо работают
Да, с лендинга лиды лучше (более осведомлённые), именно поэтому трафик для автобусных туров мы получаем преимущественно с него. Однако, на квизы и лид-формы мы тоже льём трафик, но больше не на туры, а на другие офферы (просто кроме туров мы с клиентом работаем и по обычным офферам: объектовая реклама, подборки и т.д.). Кстати, при правильной работе те же квизы очень даже рабочий и хорошо масштабируемый канал. Большинство наших клиентов, получая трафик с разных площадок (лендинги, сайты и т.д.) от квизов не отказываются, потому что с них в итоге всё-таки хорошая доля сделок и цена совершённой сделки. Важно делать оффер в квизе без завышения ожиданий, тогда лиды с них будут адекватные, да не все, но их доля приемлемая, особенно учитывая стоимость лида. Лид-формы тоже хорошо работают, если говорить о лид-формах ЖК или об объектовых лид-формах, лид-формах подборках. К тому же с лид-форм, так же как и с лендингов можно получать лиды в более дорогом сегменте нежели чем с квизов, а лендинги ЖК, к примеру, не всегда доступны агентствам недвижимости из-за регламентов застройщиков, с лид-формами обычно проще.
обычно от квизов и лид-форм толку мало, народ их левой пяткой заполняет и потом забывает об этом - лид вялый.
Ну круто. Ещё бы по коммерческой недвижимости что-то эффективное. Пока только фейки на Авито самые дешёвые
По коммерции есть эффективные решения, но часто недешёвые в плане стоимости лида. Однако, цена лида не главное, важнее: прибыль и стоимость совершённой сделки.
К примеру, у нас есть заказчик в Сибири, которому, в числе прочего, мы генерим собственников коммерческой недвижимости, которые обходятся ему по ~ 1800 ₽ за квалифицированный лид, но зато с них конверсия в договор на продажу объекта составляет больше 100%. Это если иметь в виду такие лиды кто приходит с несколькими объектами. Поясню, что таким образом конверсию считает наш клиент. Если же считать конверсию из лида в клиента (с которым заключается несколько договоров на разные объекта), то конверсия конечно не будет равна или более 100%.
Смотря какой вид услуги (купить, продать, сдать, снять) и какой тип объектов (офисы, склады, БЦ, уличная торговля, ПСН и т.д.) и какой регион — от этого очень сильно зависит стоимость лида, конверсия в договор или сделку. У нас даже есть опыт привлечения лидов на покупку отелей в Крыму по ~ 800 ₽ за квалифицированный лид.