Формула запуска стартапа: как не влить миллионы в пустую идею

Вот ты считаешь себя предпринимателем, возможно, даже уже не просто в душе, а и на деле. И однажды в голову приходит просто бомбовая идея «стартапа на триллион». Еще пару дней ты думаешь только о ней, идея превращается в концепцию продукта, обрастает деталями и видением того, как все это вырастет в транснациональную корпорацию и ты станешь очередным Биллом, Марком или Илоном. Но реальность такова, что скорее всего не станешь. И идея скорее всего полное 💩.

Предлагаю разобраться, как на волне предпринимательской эйфории не вложить “всю котлету” денег в бессмысленную разработку.

К сожалению часто так и происходит: сначала многомесячное ралли по разработке и тестированию продукта, доведению его до идеала, а когда дело доходит до первых продаж, оказывается, что преимущества продукта не так очевидны тупым(нет) клиентам. Acquisition cost дороже крыла от боинга, а те функции, которые казались необходимыми, юзеры обходят стороной.

В этот момент правильно бы хладнокровно признать ошибку и остановиться, но азарт этого не дает и шоу продолжается в виде переделок-доделок и подгонке продукта под немногочисленный отзывы клиентов. В итоге вся эта затея заходит в тупик, так как наш условный предприниматель, послушав отзывы хейтеров-критиков, коих меньшинство, делает продукт, который окончательно никому не нужен.

Итак, все это можно было избежать обратившись к нам(перечеркнуто) проверив спрос на продукт ДО РАЗРАБОТКИ.Да, об этом уже есть 3-4 хорошие статьи на VC и тут я не претендую на очередную. Моя задача - донести предпринимателям из IT-сферы (или тем, кто планирует ими стать), как правильно пилить прибыльные продукты.

А порядок следующий (конечно же оооочень упрощенный для статьи):

Пришла бомбическая идея. Главное её не забыть на следующее утро(хах).
Далее нужно на бумаге/в гугл доке ответить самому себе на самые важные вопросы: Какую основную проблему решает продукт? Как много людей, для которых эта проблема актуальна и как они решают её сейчас, если решают? Какие основные характеристики и интересы этих людей?
Потом переходим к составлению списка конкурентов (прямых и косвенных). Если прямых конкурентов нет - может и спроса нет? (держим эту гипотезу в уме). Если прямые конкуренты есть - желательно собрать список самых “продвинутых” и проанализировать, насколько сложно будет их превзойти. Тут нам важно понять, не попали ли мы в “красный океан” с нашей супер-идеей. Затем хорошо бы разбить конкурентов на категории и прикинуть, чем же наш продукт будет лучше в каждой из них.
Если есть возможность обсудить идею с представителями ЦА (целевой аудитории, не с друзьями и родственниками) - делаем это. Если возможности нет - пропускаем пункт.
Пока изучали конкурентов - наполнили мозг еще десятком идей. Запишем их, отделив важное от второстепенного. Далее стоит сформулировать минимальный набор необходимых функций, без которых невозможно MVP для продукта.
После этого прикидываем, какие минимальные действия нужны. чтобы понять, готова ли наше ЦА платить за наш будущий продукт ДЕНЬГИ.

Далее придется немного потратиться.

Если предполагается небольшой средний чек - очень желательно довести клиента прямо до оплаты и измерить сколько мы на это потратим. Типичная стратегия - делаем лендинг/чат-бот/прототип продукта, ведущий к покупке или целевому действию и льем на него 🌈трафик. При этом, презентуя продукт, указываем только на то, что запланировали для MVP. Конечно когда клиент нажимает финальную кнопку “оплатить” - мы ему скажем что-то типа “ой, у нас технический сбой, оставьте ваш контакт и мы чуть позже с вами свяжемся”. Ну или честно объясним, что продукта еще нет и предложим поучаствовать в закрытом бета-тестировании за «спасибо» или скидку в будущем. Вы удивитесь, но многие люди с радостью бесплатно поучаствуют в подобном тестировании, и такие люди будут максимально открыты и не ангажированы в отличии от тех, кто делает это из корыстных целей.
Если же средний чек большой, или решение о покупке принимается не быстро (к примеру в b2b сфере) - не поддаемся жгучему желанию начать пилить MVP или даже кликабельный прототип - а просто пилим лендос и смотрим на промежуточную цель. К примеру заявку на консультацию или регистрацию или еще что-то, что подтвердит интерес и обоснует дальнейшие вложения денег/времени. Максимум можно привлечь дизайнера и создать пару анимированных макетов, имитирующих продукт, для лендинга. Тут очень желательно собрать контакты, в идеале - номера телефонов.
Оцениваем юнит-экономику. То есть нам нужно понять: насколько для нас выгодно привлечение клиента через рекламу. Если все бьется и вы потенциально в плюсе (ожидаемое LTV превышает расходы на рекламу) - волшебно, ставим еще один лайк своей идее. Если же лиды дороговаты - не впадаем в уныние, так как можно значительно доработать воронку и улучшить показатели в будущем. Напрячься стоит только если маркетинг прям в разы дороже LTV. Тут либо продукт недостаточно привлекательный, либо не попали в ЦА, для которой решаемая продуктом проблема достаточно острая.
Интервью с представителям ЦА. Откуда мы их нашли - смотри пункт 7) Не стесняемся и звоним или пишем людям и уточняем:, что для них важнее в продукте, чего не хватает. Предварительно гуглим книгу “Спроси маму” на эту тему.
На этом этапе мы потратили минимум денег и времени (в сравнении с подходом из начала статьи), остудили голову и можем трезво оценить, что делать дальше. Если колеблетесь - рекомендую найти независимых экспертов в сфере IT-продуктов и маркетинга и проконсультироваться, получить обратную связь на всю собранную информацию.

Все это на словах просто, но без должного опыта и свободного времени будет проблемой. На такой случай и существует агентство Unifaster, которое выкристаллизовалось из команды венчурной стартап-студии Foundarium и сфокусировалось на маркетинге в IT-продуктах.

На любые вопросы/претензии по статье ответим в комментах ⬇⬇⬇