Кейс продвижения ВКонтакте. Окупаемость 681% для компании по пошиву спортивной формы: 2,349 млн руб. при бюджете 300 тыс

Ко мне в феврале 2022 года обратилась компания, которая занимается пошивом спортивной формы и одежды для разных видов спорта. Заказчик попросил не указывать название компании. У этой компании есть собственное производство, выполняет работы под ключ: от приема заявок до пошива и доставки. Цены по сравнению с конкурентами немного ниже средних.

До работы со мной, заказчик рекламу не запускал. Хотел протестировать соцсети. У компании было создано и не до конца оформлено сообщество ВКонтакте. Там даже было 270 подписчиков, но активно оно не велось, соответственно и заявок не поступало.

Я предложил заказчику работать именно с ВКонтакте, так как конкуренты активно вели рекламные кампании и развивали сообщества в этой соцсети, а не в зарубежной.

Я выделил 4 компании разного уровня. Изучил их позиционирование, источники трафика, соцсети, рекламу и сайты. Выявил сильные и слабые стороны.

Какие выводы сделал:

- преимущества у всех компаний стандартные;

- наиболее сильные конкуренты устанавливают более высокие цены;

- соцсети и сайты развиты гораздо лучше наших;

- конкуренты сильно выигрывают у нас в плане наличия факторов доверия (отзывов и примеров работ);

- трафик с рекламы в соцсетях ведут на лид-форму ВК и сообщения сообщества. На сайт намного реже;

- зачастую в объявлениях показывают примеры работ и продают в лоб.

Получается, что по многим параметрам мы проигрываем конкурентам. И нужно было придумать, как выделиться среди них и захватить внимание клиентов.

После того, как я изучил конкурентов, выявил идеи для продвижения и оформления сообщества, перешел к аудиту. Увидел, что требуется внести ряд изменений:

1) в заголовок добавить сферу деятельности компании: Спортивная одежда на заказ;

2) сделать более подробное описание;

3) в меню добавить разделы "Примеры работ" и "Примеры дизайнов";

4) в фотоальбомы нужно загрузить отзывы, примеры работ и примеры дизайн-макетов;

5) актуализировать описание товаров и обновить обложки для них.

Также необходимо начать публиковать контент. Для этого я выделил ряд тем:

- отзывы;

- примеры работ;

- информация о компании;

- полезный контент, в котором буду рассказывать об уходе за формой, различных тканях и многом другом;

- интересный контент. Факты из мира спорта, исторические спортивные события и другие материалы.

На этом этапе я собрал информацию от заказчика по клиентам, изучил аудиторию конкурентов и пробежался по форумам. В результате выявил ряд ключевых сегментов ЦА:

1) Тренеры команд

2) Капитаны команд

3) Спортсмены

4) Болельщики

5) Представители команд/лиги

Соответственно, на них и планировал запустить рекламу.

Креативы
Перед созданием объявлений я собрал примеры дизайн-макетов, фотографии работ заказчика.

Тестировал отдельно все эти вложения.

Наши преимущества

Выделил ряд преимуществ компании:

- бесплатная доставка по РФ;

- бесплатный и индивидуальный дизайн;

- пошив от производителя;

- сертифицированные материалы;

- гарантия на форму, цвета и нанесения.

Посылы в объявлениях

Решил попробовать запускать рекламу как в лоб, так и более нативно. Для этого подготовил ряд посылов:

1) Форма с производства лучше магазинной;

2) Ваша команда в новой форме будет увереннее и сплоченнее;

3) Реклама в лоб с указанием того, что мы шьем спортивную форму с бесплатной доставкой и индивидуальным дизайном;

4) Упор на то, что наша компания надежный производитель и форма у нас качественная

5) Реклама в лоб с вопросом: "Вашей команде нужна спортивная форма?" Мы можем помочь...

В каждом объявлении после указания посылов, добавлял преимущества компании и призыв к действию.

Форматы

В рамках теста запускал объявления в форматах универсальная запись и карусель.

Примеры объявлений:

В тестовой РК вел трафик на сайт, лид-форму и сообщения.
Протестировал 12 объявлений на ряд аудиторий. Получилось так, что настраиваться на конкретные сегменты ЦА было неэффективно. Гораздо лучше пошли результаты, когда я запустил рекламу на эти аудитории:

- активные подписчики конкурентов;

- расширение активных подписчиков конкурентов;

- подписчики конкурентов + ключевые фразы;

- ключевые фразы, связанные с покупкой формы;

- ключевые фразы, связанные с пошивом формы.

Также я выявил, что эффективнее работают объявления в формате "Универсальная запись". При этом и большие, и маленькие тексты хорошо отрабатывали.

А среди посылов лучшими оказались 2, 3 и 5.

Из изображений оказались эффективнее дизайн-макеты, чем живые фото примеров работ.

Больше всего пользователи писали в сообщения и заполняли лид-форму. На сайт идти не хотели. Поэтому туда я больше трафик не вел.

Результаты первого месяца работы

Рекламный бюджет составил 32 094,83 руб. Получили 1 137 переходов по цене 28,23 руб. каждый. Кликабельность объявлений составила 0,446%. Получили 106 вступлений в сообщество, 55 сообщений и 38 заполненных форм заявок.

Цена 1 обращения составила 345,1 руб.

Продажи составили 284 431 руб. И это было прекрасным началом работы)

Перед запуском РК я наладил контакты с менеджерами по продажам. Они вели учет заявок и предоставляли информацию по каждому клиенту. Таким образом, я знал о качестве каждой заявки, какой заказ сделал тот или иной клиент и сколько денег он принес.
Это очень важно для анализа рекламной кампании и оценки окупаемости.

Также, в сообществе я сделал специальные метки для менеджеров, которыми можно помечать каждого клиента в сообщениях для удобства ведения учета.

Общий бюджет за 9 месяцев работы составил 300 498,60 руб.

Получили 780 заявок по цене 385,25 руб. Это напрямую с рекламы. А в сообществе обращений было еще больше.

Выручка — 2 349 585 руб.

ROMI 681,90%

Помимо привлечения клиентов, значительно выросло сообщество компании.

1) Я считаю, что мы получили классные результаты. Особенно учитывая то, что начали продвигаться с нуля и в достаточно конкурентной среде.

2) Примерно 75% трафика переходило в сообщество, а не по ссылке. Поэтому важно иметь упакованное сообщество с регулярной публикацией контента. Так пользователи смогут познакомиться с компанией, изучить информацию о продуктах, увидеть примеры работ. И уже после этого будут обращаться за услугами.

3) На этапе тестов важно тестировать все возможные посылы, рекламные форматы и площадки.

4) В соцсетях можно продавать в лоб. Но важно показывать продающие объявления именно заинтересованной аудитории, а не той, которая еще даже не осознала потребность в товаре или услуге. Также, нужно выделить преимущества вашей компании и её продукции, использовать акции, дедлайны.
Например, в этой нише мы смогли получать теплых и даже горячих клиентов из ВКонтакте с первого касания. Срок принятия решения составлял от 1 дня до месяца. Просто зачастую клиенту нужно было все согласовать с командой, родителями или найти спонсора.

5) В этой сфере, как и во многих других, очень важен сервис и качество выполненной работы. Ведь от этого будет зависеть, обратится ли клиент снова или нет. Поэтому я следил практически за каждой заявкой, смотрел как менеджеры их обрабатывают, пошили ли изделия в срок, доволен ли клиент выполненным заказом. Если выявлял недочеты, то сообщал о них руководству. А менеджерам по продажам предоставлял рекомендации по общению с клиентами.