Региональное развитие франшизы
Франчайзинг — это способ масштабировать ваш бизнес, заходя в новые регионы и страны. Разрабатывая франшизу, очень важно заранее проработать географический аспект, разработать региональную стратегию вашей франшизы.
Я подготовил несколько вопросов, ответив на которые вы сможете определить направление для регионального развития вашей франшизы.
1. Куда не продаем франшизу
Самый первый вопрос, который мы хотим решить, говоря о региональном развитии — это то, куда мы не продаем франшизу.
Что может заставить нас “исключить” город и не продавать туда франшизу.
- Домашний регион. Как правило, в свой домашний регион франшизу не продают и основатель предпочитает самостоятельно открывать там точки.
- Столица. Можно выключить из продаж столицу страны потому что это традиционно самый “качающий” регион и основателю стоило бы оставить этот регион себе.
- Размер города
В России огромное количество городов. Возможно, не все города достаточно крупные и развитые для того, чтобы ваш бизнес присутствовал в этом городе. Мои заказчики обычно отсекают города по количеству населения, не рассматривая открытия в регионах с населением меньше определенного уровня населенности.
- Ограничения в логистике. Надо понять, какие у вас есть ограничения в логистике. Например, недавно на меня выходили ребята, у которых прачечная. И они продают франшизу на пункты приема вещей, а потом отправляют заказы на фабрику, где занимаются чисткой. Технологически они должны строить фабрики в новых регионах присутствия. Но так сильно вкладываться они не хотят, поэтому ограничиваются только регионом вокруг существующей фабрики. Соответственно, распространение их франшизы ограничивается возможностью оперативно развозить заказы.
Какое количество точек открывать в каждом регионе.
Желательно заранее определить какая потребность в ваших точках в каждом регионе. Тут нужно найти баланс между желанием открыть как можно больше точек и внутренней конкуренцией внутри сети. Франчайзи обычно дико не любят присутствие конкурентов под таким же брендом как у них.
Эксклюзивы
Надо решить, продаете ли вы эксклюзивы или нет. Эксклюзив — это когда один партнер на один город или регион.
Зачастую желание получить эксклюзив связано не с реальным желанием открыть много точек, а с желанием не дать другим таким же франчайзи выйти в город и стать конкурентом первого покупателя.
Я рекомендую очень аккуратно раздавать эксклюзивы на города. Лучше сперва получше изучить регион и принимать решение касательно эксклюзивов, опираясь на аналитику и исследования рынка.
В какие города и регионы идти
Здесь надо понимать уровень жизни в разных регионах. Например, роскошный ресторан Новикова может открыться только в городах-миллионниках и то не во всех. А если говорить про массовый продукт, вроде шинных сервисов, то такая франшиза может работать в любом крупном городе.
При построении региональной политики вы можете подглядывать за другими компаниями. Например, подсмотреть, куда летает Аэрофлот, где открывает свои филиалы конкуренты
Я давно продаю франшизы и накопил определенный региональный опыт.
Какую бы франшизу я бы ни запускал, первым приходит юг России: Ростов, Краснодар, Сочи. Мне вообще кажется, что это самые активные предприниматели живут в этой части страны. Следом подтягиваются Екатеринбург, Новосибирск, Тюмень и тд. Самая большая аномалия, которую я никак не могу разгадать, это абсолютное отсутствие заявок из Волгограда и Омска. Это два миллионника, но никогда я не видел заявок на покупку франшизы из этих городов. Для понимания, я продал более 100 франшиз за свой путь. Конверсия из заявок в сделки менее 1%. Это означает, что из более чем 10 000 заявок из двух миллионников никогда не было заявок. Вот это загадка!Международное развитие
В России не так много франшиз выходит на международный уровень, а в последние годы это стало еще сложнее. В моем опыте международное развитие было всего в нескольких франшизах. Это бизнес-клуб «Атланты», где мы открывали франшизу в Дубае, в «Кафетериусе» был опыт управления точкой в Риге, и обширный опыт в Black Star Burger, где открывались точки в СНГ, прилетали заявки из США, Саудовской Аравии и т. д.
При выходе на СНГ, по моему опыту, очень активен Казахстан, потом идет Узбекистан и Таджикистан, а Грузия и Армения не очень отзывчивы. И если у вас есть действительно хороший международный потенциал, то потом подтягивается Саудовская Аравия с прицелом на русскоязычную аудиторию. Но благодаря тому, что у нас в Black Star Burger были халяльные продукты, мы общались и с настоящими саудитами, которые не ориентируются на русскоязычную публику.
У меня даже были мифические заявки из США и Западной Европы, но я их особо не переоценивал. Мне кажется, это скорее было любопытство и прощупывание. Все-таки они в большинстве своем довольно скептически относятся к российским франшизам. Хотя, возможно, вы как раз и построите такую франшизу, которая будет иметь глобальный успех. Я только искренне порадуюсь за вас.
Но, думая о международном развитии вы всегда должны понимать, зачем вам это нужно. Если это одна точка, которая будет находиться в пяти тысячах километров от вас, то смысла в этом не особо много. Часто работа за границей сопряжена с каким-то особенным налогообложением, национальной спецификой, которую вы не понимаете. Смысл есть только в том случае, если вы знаете, что откроете в новой стране пять-десять-двадцать точек и понимаете, как вы там будете укрупняться и качественно развиваться.
В России есть такая особенность, что у нас очень ценят иностранные бренды. Это пошло еще со времен Советского Союза: «Настоящие американские гамбургеры», «Настоящие немецкие сосиски» и так далее. Опираясь на такое мышление есть смысл открывать точки за бугром, чтобы повысить продажи у себя дома. И некоторые бренды так и делают. Вроде как это уже не наш локальный бренд, а такой, который оценили за рубежом.
Очень важно на этапе разработки франшизы четко определить региональную политику развития вашего бренда: определить ограничения, выбрать целевые регионы и действовать в соответствии с выбранным планом.
ЦА тоже важный аспект развития бизнеса. Но и, конечно, региональные особенности.
Да, очень верно подмечено. В России регионы очень отличаются друг от друга, культурные особенности могут помешать выходу в тот или иной регион. Например, бургеры с беконом не будут пользоваться популярностью в республиках, где подавляющее большинство жителей проповедуют Ислам. Спасибо за комментарий.
Вы были в Омске? Если бы вы там побывали, вопросы снялись бы сами собой. Грусть.
Ха ха ору ! У нас есть точка в Омске. У нас недорогие роллы. Качает неплохо.