Интернет-маркетинг для застройщика: эффективные стратегии продвижения и инструменты генерации лидов

Если раньше СМИ была 4 властью, то сейчас больше, чем СМИ на общество влияет только интернет. Да, вы не сможете маркетинговой кампанией побудить человека купить квартиру, если она ему не нужна, но посеять зерно о переезде даже тому, кто не задумывался о переезде реально! И в этой статье мы поговорим о том, какие каналы и инструменты маркетинга наиболее эффективны для реализации этой задачи и как завести потенциального покупателя новостройки в воронку продаж.

Как продавать новостройки с помощью digital-маркетинга.

Мы за комплексный подход. Цикл сделки от идеи о приобретении до подписания договора в недвижке довольно долгий, это не заказать платья на Lamoda. Чаще всего люди покупают квартиру в тех местах, о которых слышали. По нашему опыту можем сказать, что кол-во контактов с объектом достигает до 15 раз, до того как потенциальный покупатель оставит обращение в отдел продаж: позвонит или отправит заявку. Важно, чтобы клиент видел вас везде. В рекламе требуется использовать различные каналы продвижения: от «Циана” и »Домклик” до ответов на отзывы в сети.

Обычно решение о покупке принимает не один человек, а несколько членов семьи.

Получается, каждому нужно угодить. Если жена будет смотреть на комплекс в соцсетях, читать комментарии, обращать внимание на близость салонов красоты и детский садик, то муж перейдет на сайт, чтобы изучить материалы отделки, систему отопления и платежи. Кроме того, не забывать осветить боли каждой ЦА (но об этом чуть позже).

Высокая конкуренция развивает продукт и рынок. Изучите главных игроков рынка недвижимости вашего региона. Обращайте внимание на кампании других застройщиков, следите за их обновлениями как в онлайн поле, так и в офлайн.

Помните, что сейчас в конкурируют между собой не только новостройки, но и вторичное жилье. По последним тенденциям стоимость квадратного метра в сданном доме от собственника может быть такой же, как и в строящемся.

Кроме того, агентства продают не только «вторичку», а это значит, что и РК у них может быть запущена именно по вашему комплексу. Сравните, как они рекламируют ваш комплекс и чьи объявления ярче и кликабельнее?

После того как все изучено, приступайте к созданию контента. Как мы уже говорили выше, принимает решение о покупке несколько членов семьи: от школьника до бабушки. Помните об этом при подготовке всех материалов.

Поймите, какую боль клиента закрываете.

Для мам важно будет знать, что

Для отца (обычно это самый платежеспособный член семьи) имеет значение:

Молодому поколению хочется жить в современном, стильном, модном месте. Тут вам поможет фото благоустройства, рендеры и, конечно же тренды.

Первое куда пойдет потенциальный покупатель, чтобы изучить предложение – сайт компании. Согласно исследованиям, в среднем пользователи проводят на странице не дольше 3 минут, а на лендинге и вовсе минуту. У вас есть лишь эти минуты, чтобы их заинтересовать.

Юзабилити – главный критерий оценки. Не усложняйте. Для отдельного проекта можно создать лендинг, который ответит на главные вопросы.

Давайте поставим себя на место клиента, какую информацию он будет искать?

Обычно маркетологи делятся на два лагеря: одни за указание цен, другие против.

Разберем обе точки зрения.

Все в одном месте, осталось только заполнить контакты и отправить заявку.

Необходимо поддерживать актуальность данных. В идеале создать для этого каталог, в котором будут указаны все планировочные решения в наличии их стоимость. Если бюджет ограничен, то в блоке «планировки и цены” стоит указывать минимальные цены с волшебным словом »от”, тогда у покупателя не возникнет негатива, услышав от менеджера по продажам сумму дороже чем на лендинге.

Но в этом случае примите как факт, что не увидев цену на сайте, посетитель уйдет в агрегаторы. А там на основе поисковых запросов он увидит не только ваш ЖК с ценами, но и предложения других девелоперов, у которых может быть дешевле или местоположение интереснее. Или ваших косвенных конкурентов – риелторов, которые также выкладывают рекламу вашего объекта или дольщиков. И получается, что изучив всю информацию, и не увидев цену, посетитель уходит на сторонние ресурсы. Позже приходит к вам, уже с них (и вы платите еще и за звонок Авито) , не говоря уже, что он вообще уйдет к другому застройщику.

Если вы решили все-таки не указывать, то не забудьте про кнопку “узнать стоимость” и форму обратной связи. Она в таком случае играет чуть ли не самую ключевую роль для общей конверсии сайта. Номер телефона и имя — обязательные поля для заявки.

*Для удобства, вы можете добавить поле “удобный способ связи”. В наш век мессенджеров большинство клиентов отказываются принимать звонки, а переписку whats app или telegram ведут охотно.

Кстати не забудьте, проверить корректность заполненной политики конфиденциальности на действующем сайте, иногда бывают казусы, которые могут привести к нарушению 115 ФЗ) .

Ход стройки – один из важнейших блоков страницы. Приобретение недвижимости – это всегда риск в голове большинства клиентов. Когда он заключает договор на этапе котлована — покупает воздух, бумагу и красивый рендер. Ход строительства выполняет важную задачу – показывает, что все работы идут по плану: забиваются сваи, добавляются этажи т. д.

Каждый девелопер в обязательном порядке выкладывает ход работ на сайте нашдом. рф. Но как уже упоминалось, не рекомендуется отправлять посетителя на сторонние ресурсы, где он легко может найти ваших конкурентов.

Сравните сами:

Такой отчет покажет, что строительство идет.

Мы уже писали выше, что о жилом комплексе целевые аудитории должны слышать везде. Поэтому, SMM включаем в стратегию продвижения.

Видеть везде – значит вести страницы во всех популярных сетях: Инстаграм*, Вконтакте, в Телеграм (а иногда и Одноклассниках, если в вашем регионе они в топе) .

При разработке контент плана, ориентируйте его на несколько сегментов аудиторий:

Для привлечения трех разных сегментов необходимо учесть интересы всех.

Обычно это посты:

Можно долго и грустно говорить, что Инстаграм ушел из России еще в 2022 году, и реклама в социальных сетях не работает и осталась в прошлом, а можно радоваться тому, что есть. А есть у нас на самом деле достаточно для выполнения плана по лидам – это таргетированная реклама и посевы в Вк, Телеграме, Вконтакте, Одноклассниках.

Начнем с рекламы в пабликах. Недавно писали по теме в нашем телеграм-канале:

Для достижения цели – получение лидов (а не просто увеличения трафика на сайт) , учтите, что ваш пост крайним в ленте провисит недолго (максимум час) .

Давайте посмотрим на нашем кейсе:

Очень неплохо, учитывая, что целевой лид (квалифицированного отделом продаж) в бизнес-классе новостроек в Ростове стоит порядка 10 000₽

Все еще считаете, что паблики не эффективны, лид с рекламных посевов слишком дорогой? Или что из Вконтакте нельзя получить качественные заявки?

Пишите в комментариях “хочу разбор”, мы проведем аудит, разберем все плюсы и минусы вашего продвижения и дадим конкретные рекомендации.

Подробно о всех нюансах настройки контекстной рекламы яндекс директ, таргетированной рекламы читайте в статье “Как застройщику увеличить поток заявок на 60% за 1,5 месяца? ”

Кстати в нашем аккаунте VC есть еще интересные кейсы (и совсем скоро появится свежий по данным 2023), в том числе по реализации рекламных кампаний (таргетированной и контекстной рекламы) коттеджного поселка.

При переезде, по статистике, люди меняют место жительства в радиусе 5 км в черте города и до 15 км, если переезд загород.

Что это означает?

Если мы берем Ростовчанина, то житель Северного мкр никогда не переедет в Западный и наоборот.

Если говорим о Столице, то привыкший жить в Хорошево-Мневниках не переедет жить в Лефортово, а тем, кто любит Таганку будет сложно доказать, что Раменки – самый экологичный и удобный для жизни район Москвы.

Вместо того чтобы тратить свои силы, а главное бюджет на доказательство того, что одна локация привлекательнее другой, покажите в чем плюсы и почему выгодно выбрать именно ее из сотни других соседних вариантов.

Ориентируясь, что же больше всего ценят жители в их квартале, можно подготовить оффер, который будет показывать, что застройщик с ними на “одной волне”, а в ЖК будет комфортно.

Естественно мы не можем не упомянуть о такой очевидной вещи, как размещении лотов квартир на Авито, Циан и Яндекс недвижимость.

С одной стороны тут все просто, завел карточку, загрузил планировки все. Но почему одна продается, а вторая нет? Что учесть при настройке агрегаторов:

Если человек впервые встретил объявление на Домклике/Циане и т. п., то он хочет в одном месте получить все. Расположение, инфраструктура, плюсы, картинки. Агрегатор – это как мини версия лендинга, на котором пользователь может получить максимально знаний, чтобы влюбиться в ваш объект.

Да, данные везде одинаковые (цена, квадратура этажность и т. д.) , но вот сама структура фида может отличаться, и загружая фид с Циана на Домклик вы можете потерять часть информации или загрузить ее не корректно. Упрощают жизнь сервисы Profitbase, plan7 и другие.

Лучше потратить больше денег за размещение и продвижение, чем потратить их впустую только за то, чтобы вы были где-то в конце списка. Многие сервисы позволяют поднимать все лоты пакетом.

Человеку достаточно, один раз позвонить в отдел продаж по объявлению с Циан, и услышать, что такой квартиры уже нет или она почему-то стала дороже, чтобы перестать доверять продавцу.

Геосервисы еще один важный инструмент продвижения застройщиков. По статистике, каждый третий в городах-миллионниках использует геосервисы ежедневно.

Потенциальные клиенты обязательно зайдут в карты, чтобы перепроверить местоположения, построить маршрут от будущего жилья до своего офиса или садика, чтобы узнать, сколько реально там реально км и показать местоположение родственникам и друзьям.

Объект должен не только находится в поиске, но и содержать всю возможную информацию. Заполните карточку объекта, загрузите рендеры, опишите, в чем уникальность, укажите часы работы отдела продаж – все это лишний раз убедит покупателя, что он совершил правильный выбор.

Следующий момент – отзывы в сети Интернет. Именно там оставляют обратную связь, особенно негативную.

Отзывы – это как второе сарафанное радио. Люди чаще купят то, что хвалят. Будущий житель всегда прочитает комментарии жильцов сданных домов застройщика. Репутация требует контроля. Введите в практику получать обратную связь от дольщиков после сделки и при выдаче ключей.

Как получать позитивную обратную связь рассказали в нашем тг-канале:

Начнем с смс. Чтобы не быть голословными, смс мы разберем на примере нашего заказчика.

Бюджет: 30 000₽

Кол-во смс: 2995

Кол-во заявок: 31

Что стоит учесть? В первую очередь, то что ожидать 100% открытия ждать нет смысла. Многие пользователи перешли сейчас в мессенджеры, а смс читают довольно редко. Из этого следует простое правило: пишите емко и по делу. Человек не хочет читать простыню, ему необходимо увидеть выгоду в первом предложении, чтобы открыть текст целиком.

Другое дело, если мы говорим об e-mail. Тут у вас может быть больше текста. Если в смс мы говорим кратко об акциях, скидках или старте продаж по выгодным ценам, то в e-mail дав основную информацию о выгоде, мы можем раскрыть преимущества, прикрепить фото, зашить в письмо ссылку на видеообзор.

В e-mail больше инструментов воздействия на получателей чем в смс. Но при этом клиенты настолько привыкли оставлять свой адрес почты при регистрации или получения скидки, что могут просто пропустить ваше письмо, даже если все выполнено правильно и рассылка не попала в спам.

Чат-боты взяли себе лучшие возможности от смс и e-mail. Давайте обсудим в чем их преимущества.

Во-первых, мы точно уверены, что человек прочитает это, ведь он сам отправляет запрос.

Во-вторых, в формате мессенджера мы кратко раскрываем главные УТП жилого комплекса, но в отличие от смс рассылок, можем прикрепить дополнительные фото/видео/ссылки для усиления аргументов. В-третьих, мы не привязываемся к определенной теме. Зачастую чат-бот может презентовать все: от даты старта продаж до актуальных акций.

Подробнее о чат-боте, как его настроить и какой результат ожидать написали здесь

Больше кейсов и полезной информации о маркетинге и продвижении для застройщиков и девелоперов в моем телеграм-канале