Бизнес-план на 2024 год: оптимизация бизнеса с помощью аналитики, прогнозирования, планирования и расчета

Эта статья для тех, кто не считает, что планирование на 2024-й является просто продолжением того, что делалось в прошлом году. Любые бизнес-планы требуют изменения и адаптации к условиям рынка и потребностям клиентов, которые, как известно, особой стабильностью не отличаются. Да и к тому же, проведя необходимые аудиты (а я надеюсь, что вы сделали это еще в декабре), вы точно увидели, где срочно нужны изменения ну или хотя бы новый подход к решению старых проблем.

Итак, с чего начать?

Для кого-то это звучит пафосно, для кого-то скучно, но надо пересмотреть свои миссию, видение себя и своего бизнеса, а также ценности. Интересный момент – если они у вас не сформулированы "на бумаге", это не значит, что их нет. Они есть и движут вашим бизнесом и командой. Вопрос в том, осознаете ли вы их и управляете ли ими.

Так вот, зачем на старте анализа бизнес-плана необходимо пересмотреть и при необходимости доточить свои миссию, видение и ценности? Затем, что это значительно упростит формулировку стратегических целей и приоритетов на будущий год.

Миссия, видение и ценности – это основа вашего бизнеса, которая определяет его направление, цели и принципы. Они должны быть актуальными, ясными и вдохновляющими для вас, вашей команды и ваших клиентов. Поэтому, если вы чувствуете, что они устарели, потеряли свою силу или не соответствуют реальности, стоит их пересмотреть и освежить.

Как это сделать?

1. Провести анализ своего бизнеса и рынка. Для этого оценить изменения ситуации в рынке, новые возможности и угрозы для вашего бизнеса, тренды и потребности аудитории, изменения в вашем бизнесе, свои достижения и проблемы.

2. Провести опрос своих сотрудников и клиентов, чтобы узнать, как они воспринимают вашу компанию (читай – миссию, видение и ценности), насколько согласны с ней, какие предложения и пожелания они могут внести по улучшению ее образа.

3. Провести мозговой штурм с вашей командой. Обсудить желаемые цели и задачи на 2024 год, свое УТП, ценности и принципы, которые будете соблюдать в своей работе, а также то, какую миссию и видение своего бизнеса вы хотите донести до клиентов.

4. Сформулировать или переформулировать миссию, видение и ценности. Здесь хорошо бы использовать простые, понятные и эмоциональные слова, которые отражают суть вашего бизнеса, его цели и принципы. Проверьте, насколько они соответствуют реальности, актуальны, уникальны и вдохновляют вас и других.

В дальнейшем нужно транслировать свою миссию, визию и ценности: разместить их на своем сайте, в социальных сетях, рекламных материалах, внутренних документах и т.д., донести их своим сотрудникам, клиентам, партнерам и инвесторам. Всегда, когда это уместно, подчеркивайте то, как вы следуете своей миссии, видению и ценностям в действиях и анализе результатов.

SWOT-анализ бизнеса поможет выявить его сильные и слабые стороны, а также предусмотреть возможности и угрозы, с которыми вы столкнетесь в 2024 году.

Чтобы проиллюстрировать, как это делать, приведу наглядный пример. Допустим, вы владеете сетью кофеен в Москве и хотите масштабировать свой бизнес в 2024 году. Вот как вы можете провести SWOT-анализ:

1) Сильные стороны – что вы делаете лучше, чем ваши конкуренты, и что дает вам преимущество в нише. Например, у вас есть:

– Высокое качество кофе и десертов, приготовленных из натуральных и свежих продуктов.

– Лояльная и постоянная клиентская база, ценящая ваш сервис и атмосферу.

– Профессиональный и дружелюбный персонал, который обучается по специальной программе и получает достойную заработную плату.

– Удобное расположение кофеен в центре города и вблизи офисных и торговых центров.

– Сильный бренд, ассоциирующийся с качеством, стилем и уютом.

2) Слабые стороны – что вы делаете хуже, чем ваши конкуренты, и это мешает вам развиваться. Допустим:

– Высокая зависимость от поставщиков кофе и сахара, которые могут повышать цены или снижать качество продукции.

– Ограниченный ассортимент напитков и закусок, не удовлетворяющий разнообразные вкусы и потребности клиентов.

– Низкая эффективность рекламы и продвижения, не привлекающая новых клиентов и не увеличивающая узнаваемость бренда.

– Высокие арендные платежи и налоги, снижающие вашу прибыльность и конкурентоспособность.

– Старое и изношенное оборудование, требующее частого ремонта и обслуживания.

3) Возможности – что вы можете использовать для улучшения своего бизнеса и повышения дохода. Сюда может входить:

– Возрастающий спрос на кофе и десерты среди молодого и активного населения, которое ценит качество и удобство.

– Расширение сети кофеен в других районах города или в других городах, где конкуренция ниже.

– Внедрение новых технологий и инноваций, которые улучшат качество и скорость обслуживания, а также снизят затраты.

– Разработка новых продуктов и услуг, соответствующих трендам и потребностям рынка, например, кофе с альтернативным молоком, веганские десерты, доставка на дом и т.д.

– Участие в социальных и благотворительных проектах, повышающих имидж и репутацию бренда, а также привлекающих новых клиентов.

4) Угрозы – что может нанести вам ущерб или помешать достичь поставленных на 2024 год целей:

– Высокая конкуренция среди кофеен, уменьшающая вашу долю рынка и вынуждающая снижать цены или увеличивать расходы.

– Изменение вкусов и предпочтений клиентов, которые могут отказаться от вашего продукта в пользу других альтернатив, например, чая, соков, смузи и т.д.

– Изменение экономической и политической ситуации в стране, способное привести к снижению доходов населения, росту инфляции, повышению налогов и т.д.

– Появление новых законов и нормативов, которые могут ограничить или запретить вашу деятельность, например, повышение санитарных требований, запрет на использование пластиковой посуды и т.д.

– Возникновение форс-мажорных обстоятельств, прерывающих работу, например, пожар, наводнение, пандемия и т.д.

Вот так можно провести SWOT-анализ своего бизнеса. Согласитесь, уже с этой информацией на руках значительно проще работать над стратегией развития, которая учитывает все факторы внутренней и внешней среды.

Для построения любых прогнозов нужны вводные данные. Если они у вас есть – хорошо, если нет, нужно провести анализ рынка:

1. Общий обзор отрасли: оцените размер, структуру, динамику и перспективы рынка, на котором вы работаете или планируете войти.

2. Исследование целевой аудитории: в общих чертах определите потребности, поведение, мотивы и страхи ваших потенциальных и существующих клиентов.

3. Изучение конкурентной среды: выявите сильных и слабых игроков на рынке, посмотрите их цены, продукты, качество, репутацию, попробуйте увидеть их стратегию и т.д.

4. Анализ потенциальных возможностей: выявите незанятые или недостаточно занятые ниши на рынке, которые можно использовать для роста и развития бизнеса.

5. Анализ возможных рисков: определите факторы, способные негативно повлиять на ваш бизнес или помешать достичь своих целей.

Быстро или не очень, но, допустим, эти данные вы собрали. И что дальше? А дальше, собственно, компилируем их для построения прогноза на 2024 год:

Соберите и проанализируйте данные по каждому из пяти вышеперечисленных аспектов. Запишите свои выводы и рекомендации по каждому из них. Возможно удобнее всего будет использовать интеллект-карты, таблицы, графики или даже диаграммы.

Составьте матрицу SWOT, в которой вы сопоставите свои сильные и слабые стороны с возможностями и угрозами на рынке. Определите, какие факторы являются наиболее важными и влиятельными для вашего бизнеса, и как вы можете использовать их в свою пользу или противодействовать им.

Сформулируйте свои цели и стратегию на 2024 год, исходя из результатов анализа. Определите, что вы хотите достичь, как собираетесь это сделать, какие ресурсы потребуются, как вы будете измерять свой прогресс и успех. И конечно же, все цели прописываем по системе SMART: конкретика, измеримость, достижимость, релевантность и ограниченность по времени.

Вот так вы можете сделать прогноз на 2024 год на основании этих данных. И нужен он вам для самого важного – для разработки маркетинговой стратегии на 2024 год.

Исходя из предыдущих шагов, вы уже имеете представление о своей целевой аудитории, УТП и маркетинговых целях. Теперь осталось выбрать каналы и инструменты для продвижения. Сделать это несложно, достаточно определиться с тем…

… Как вы собираетесь донести свое УТП до целевой аудитории?

… Какие каналы коммуникации будете использовать (например, сайт, социальные сети, email, блог, видео, наружная реклама и т.д.)?

… Какие инструменты примените для привлечения, конверсии, удержания и повторных продаж (например, SEO, контент-маркетинг, email-маркетинг, SMM, реклама и т.д.)?

Собственно, теперь осталось все это структурировать в маркетинговый план. Дополните предыдущие пункты конкретными сроками, ответственными исполнителями или подрядчиками, располагаемыми ресурсами и бюджетом. Если вы сами будете заниматься своим продвижением, то обязательно определите KPI и показатели, определяющими прогресс.

Вот один из возможных примеров маркетингового плана для продвижения, допустим, стоматологии:

Маркетинговые цели. Стоматология хочет достичь следующих целей в 2024 году:

– Увеличить количество посетителей на 25% по сравнению с 2023 годом.

– Повысить долю повторных посещений с 40% до 50%.

– Увеличить средний чек на 10% по сравнению с 2023 годом.

– Повысить узнаваемость бренда на 15% по сравнению с 2023 годом.

– Повысить уровень удовлетворенности и лояльности клиентов на 10% по сравнению с 2023 годом.

Целевая аудитория. Взрослые и дети, проживающие или работающие в районе расположения стоматологии. Потенциальные и существующие клиенты имеют следующие характеристики:

Возраст: от 18 до 65 лет.

Пол: мужчины и женщины.

Доход: средний и выше среднего.

Образование: среднее и высшее.

Потребности: профилактика и лечение зубов, отбеливание, протезирование, имплантация и т.д.

Мотивы: здоровье, красота, комфорт, доверие, качество, доступность и т.д.

Проблемы: страх, боль, стыд, неудобство, высокая цена, низкое качество и т.д.

Желания: иметь красивую и здоровую улыбку, чувствовать себя уверенно и комфортно, получать качественные и доступные услуги, доверять врачам и клинике и т.д.

Уникальное торговое предложение (УТП).

– Современное профессиональное оборудование марки ХХХ и материалы последнего поколения.

– Широкий спектр стоматологических услуг от профилактики до имплантации по доступным ценам и с гарантией качества.

– Лучшие врачи города, которые постоянно повышают свою квалификацию.

– Уютная и дружелюбная атмосфера клиники, комфортная зона ожидания, внимательный персонал.

– Гибкий график записи и приема, различные способы оплаты и акции.

Маркетинговые каналы и инструменты. Для донесения УТП до целевой аудитории мы будем использовать следующие маркетинговые каналы и инструменты:

– Сайт – визитная карточка стоматологии в Интернете, где мы позиционируем эту клинику, ее услуги, врачей, размещаем акции и контакты, развиваем к ней доверие и доказываем ее экспертность. Инструмент – SEO, цель – повысить видимость в поисковых системах, еще один инструмент – контент-маркетинг, чтобы привлекать, удерживать посетителей, развивать их лояльность и мотивировать на целевое действие.

– Социальные сети – прогрев аудитории на конверсию путем общения с подписчиками, предоставления полезной информации, проведения различных активностей. Инструмент – SMM, цели – увеличить аудиторию клиники, прогревать подписчиков в клиентов, укреплять бренд и повышать лояльность ЦА.

– Email – стимулирование продаж через поддержание связи с клиентами, напоминаний о необходимости посещения, специальных предложений и сбора обратной связи. Инструмент – email-маркетинг, цель – увеличить конверсию, удержать клиентов, стимулировать повторные продажи.

– Видео – демонстрация услуг, результатов, отзывов, врачей и преимуществ. Инструмент – видео-маркетинг, цель – увеличить привлекательность клиники, укреплять доверие к ее врачам, развивать желание стать пациентом именно этой клиники.

– Наружная реклама – способ привлечь внимание, увеличить узнаваемость, создать и/или укрепить определенный имидж. Инструмент – наружная реклама, цель – увеличить трафик, осведомленность и интерес.

Маркетинговый план. Для реализации маркетинговой стратегии мы разработали следующий план:

Измерение и анализ результатов. Чтобы клиенту было просто и понятно, а также для себя – для отслеживания и анализа результатов и эффективности маркетинга – мы собрали в одну таблицу необходимые показатели (KPI) и инструменты:

Корректировка и оптимизация маркетинга. Здесь предусмотрены шаги для того, чтобы контролировать и повышать эффективность разработанного маркетингового плана:

Собственно, вот так выглядит наш маркетинговый план для продвижения стоматологии. Это лишь один из возможных вариантов, который может быть адаптирован под разные условия и цели.

И тут логично вписывается предложение о том, что моя команда как раз активно занимается тем, что делает комплексные маркетинговые аудиты, планы и расчеты продвижения на разные периоды. В уходящем году мы сделали 117 таких аудитов с планами, прогнозами и расчетами KPI, из которых 26 у нас на реализации и 17 из них уже получили свои результаты в виде роста прибыли минимум в три раза. Нормально? Думаю, вполне. Хотите так же? Пишите мне в Телегу: https://t.me/seokemerovo

Осталось посчитать, сколько денег нужно, чтобы реализовать составленный план и насколько все это будет рентабельно. Другими словами – составить финансовый план на 2024 год. Здесь хочу сделать небольшую оговорочку – я просто делюсь своим опытом – как это делаю для себя и в чем помогаю клиентам агентства. Но услуги по расчету финансового плана мы не оказываем.

Итак, чтобы получить свой финансовый план:

1. Рассчитываем доходы и расходы. Понятно, что доходы – это общая сумма денег, которую вы получаете от продажи своих товаров или услуг. Расходы – сумма, которую вы тратите на производство, доставку, продвижение, зарплаты, налоги и т.д. Для расчета доходов и расходов умножаем объем продаж на цену продажи для каждого вида товара или услуги, а затем складываем все полученные суммы. После этого складываем все виды расходов, которые планируем понести в течение года. Разница между доходами и расходами будет показывать прибыль или убыток.

Например, для тех же стоматологических услуг, расчет дохода будет таким:

Расход может состоять из следующих позиций:

В данном случае вы получаете прибыль в размере 3950000 рублей, значит ваш бизнес эффективен и требует оптимизации только в том случае, если вы хотите увеличить чистую прибыль.

2. Рассчитываем кэш-флоу. Это разница между поступлениями и расходами денежных средств за определенный период времени. Кэш-флоу показывает, насколько хорошо вы управляете своими денежными потоками и способны ли вы покрывать свои текущие обязательства. Для расчета кэш-флоу вычитаем из суммы поступлений сумму расходов за каждый месяц. Поступления – это деньги, которые вы получаете от продажи своих товаров или услуг, а также из других источников, например, кредитов, инвестиций, субсидий и т.д. Расходы – затраты на оплату различных обязательств, например, аренда, зарплата, налоги, проценты по кредитам и т.д.

Продолжаем иллюстрировать на примере стоматологии, ее кэш-флоу может выглядеть так:

В данном случае вы получаете положительный кэш-флоу в размере 4200000 рублей, и это говорит о том, что вы хорошо управляете своими денежными потоками и способны выполнять текущие финансовые обязательства.

3. Рассчитываем прибыль и рентабельность. Прибыль показывает, насколько выгоден ваш бизнес и какова его финансовая результативность. Рентабельность – это отношение прибыли к доходам или капиталу, выраженное в процентах. Рентабельность показывает, насколько эффективно вы используете свои ресурсы и какова ваша прибыльность. Чтобы сделать расчет прибыль/рентабельность, вычитаем из суммы доходов сумму расходов за год. Затем делим полученную прибыль на сумму доходов или капитала и умножаем на 100%.

Для нашего примера стоматологических услуг прибыль/рентабельность такие:

В данном случае стоматология получает прибыль в размере 4200000 рублей, что означает, что ваш бизнес выгоден и имеет высокую финансовую результативность. Рентабельность по доходам составляет 41,18%, то есть на каждый рубль дохода получается 0,412 рубля прибыли.

4. Рассчитаем точку безубыточности и срок окупаемости проекта. Точка безубыточности – это уровень продаж, при котором прибыль равна нулю, то есть доходы покрывают расходы. Точка безубыточности показывает, какое количество товаров или услуг необходимо продать, чтобы выйти на самоокупаемость. Срок окупаемости проекта – это период времени, за который вы возвращаете свои инвестиции в проект. Он показывает, как долго вы должны работать, чтобы окупить свои затраты на запуск и/или развитие бизнеса. Для расчета точки безубыточности и срока окупаемости проекта, делим сумму постоянных расходов на величину валовой прибыли на единицу товара или услуги. Затем вам нужно поделить сумму инвестиций в проект на сумму прибыли за год.

Наглядно для той же стоматологии:

В данном случае вы должны обслужить 3000 клиентов, чтобы выйти на самоокупаемость, и работать 2,85 месяца, чтобы окупить свои инвестиции в проект.

5. Делаем анализ рисков и чувствительности к различным сценариям. Здесь риски – это вероятность возникновения неблагоприятных событий, которые могут негативно повлиять на ваш бизнес или помешать достичь своих целей. Чувствительность – это степень, в которой ваш бизнес реагирует на изменения внешних или внутренних факторов, таких как спрос, предложение, конкуренция, цены, налоги и т.д. Для того, чтобы анализировать риски и чувствительность к различным сценариям, определяем то, какие факторы могут повлиять на наш бизнес, какова их вероятность и последствия, и как можно предотвратить или снизить их воздействие. Затем строим разные сценарии развития ситуации, в которых учитываем разные комбинации факторов, и рассчитываем, как они повлияют на прибыль, кэш-флоу, рентабельность и окупаемость.

И снова наглядно на стоматологии:

Собственно, на этом все. После проделанных работ, анализа, расчетов, у вас на руках полноценная карта развития вашего бизнеса в 2024 году. С этими данными вы точно знаете, куда двигаетесь, как и зачем. А также это дает вам определенную маневренность, поскольку общий обзор всей картины, зависимостей поможет быстрее принимать взвешенные решения с пониманием, на что и как они повлияют.

И напоследок – не будем обольщаться =) Прогнозировать и планировать надо, но не стоит надеяться, что это даст вам 100% гарантию от форс-мажорных ситуаций. Просто те, у кого есть вся эта аналитика, создают себе более выгодные условия для маневра, чем надеющиеся на "авось".

Напоминаю, что в своей Телеге я консультирую по любым вопросам продвижения и лидогенерации, пишите: https://t.me/seokemerovo

А также подписывайтесь на наш канал https://t.me/pgmarketing, где я и моя команда пишем о продвижении – не часто, но с удовольствием =)