Как Embacy создает дизайн для клиентов из XXIV стран. Часть I: Привлечение Клиентов

Всем привет! Я — Вадим Орлов, основатель Embacy. Мы создаем брендинг, сайты и иногда интерфейсы для digital-компаний со всего мира — от Австралии до Калифорнии и от Норвегии до ЮАР. А это — первая статья из цикла о том, как у нас все внутри работает. Статья, как и все в цикле, будет длинная, присаживайтесь поудобнее. Если вы на встрече или спешите на нее, то лучше отложите до вечера.

Нам всего три года, но за это время мы сделали две сотни проектов для клиентов из 24 стран. В этом цикле статей хочу потихоньку подвести итоги не только 21 года, но и трехлетки нашего бурного развития. Театр начинается с вешалки, а работа дизайн-студии Embacy с того, что клиент оставляет заявку на проект. Поэтому первая часть о том, как мы привлекаем международных клиентов.

В 4 пунктах и ссылках про нас:

15 наград на Behance, в том числе 3 Best of Behance;
17 наград на Awwwards;
27 отзывов от клиентов на Clutch, 27 из них — 5.0;
Webflow Experts - единственные в России обладаем статусом Professional Partner.

И еще немного про нас — в России мы работали и работаем с Яндексом, ВК, МТС, Касперским, ВТБ, Сбермаркетом, сделали сайт Сколково sk.ru, Альфа-Потока, несколько проектов со Скайэнгом. У нас есть активности, направленные на наше продвижение в России (например, эта статья). Но основной фокус нашего продвижения лежит зарубежом, и результаты его за 11 месяцев этого года такие:

Статистика неточная, но отражает картину в целом

Статистика также неточная и даже можно найти расхождения с первой картинкой, но описывает ситуацию

Итак, как мы дошли до этого:

Как мы делаем проекты расскажу в третьей части цикла. Здесь только обозначу:

Если вы делаете колхоз, то не привлечете внимание международных клиентов, они не оставят заявку и проекта не будет;
Продвижение и продажи начинаются с качества проектов и продукта;
Если вы посмотрите на статистику по каналам — больше всего лидов дает сарафан, но писать про него больше чем "нормально делай - нормально будет" - не знаю что, поэтому не стал выделять его отдельным пунктом
Наша главная цель — стать одними из лучших в мире ребят, которые делают брендинг и сайты digital-компаний;
Я стараюсь, чтобы у нас стояла планка близкая к максимуму наших возможностей, и эту планку всегда пытаюсь поднимать;
В целом, если вам достаточно решать только бизнес-задачи клиента, то, скорее всего, вы плохо решаете задачи своего собственного бизнеса.

Сейчас на нашем Behance 77 проектов. Не 5, не 10, не 20. Семьдесят семь. Каждый проект прошел мой арт-дирекшн. Не одну сотню часов своей жизни я потратил только на то, чтобы они там были именно такими, какие они есть. Потому что это критически важно. Первое впечатление складывается из качества кейсов. Поэтому я тщательно слежу за тем, чтобы кейсы показывали наши проекты с лучшей стороны.

We had a look at Embacy’s portfolio on Behance. We were really, really impressed: it was all very metaphorical and really beautiful, you could see how much attention to detail went into it, it was just great.
There are a lot of design agencies in London, and we’ve got personally introduced to a lot of them. I think people generally prefer to work with who they’ve met in person, but we’ve decided to put our faith in the portfolio, and essentially, went with someone we’ve met online. And it turned out just great.
из отзыва Vauban, Лондон

Детали про Behance:

Мы не берем проект, если не сможем опубликовать кейс;
Публикуем только лучшие работы, средние проекты никому не показываем;
Через Behance к нам начали приходить клиенты уже после 6-8 кейсов;
Приходят не только стартапы, но и серьезные компании;
Очень важно правильно ставить теги при публикации, потому что проект будет ранжироваться в выдаче;
Портфолио на Behance нужно не только для привлечения внимания, но и для формирования доверия к нам.

[...] the different examples of their work on Behance made us believe that they are creative and that they could adapt to different clients.
из отзыва Heartcore, Дания

На первом году мы придумали Лендинг про лендинг, он завирусился в России. Перевели его на английский, закинули на площадки, завирусился и там.

We were desperately searching through Behance. Then we found Embacy’s project "Landing page about a landing page" and it caught our attention. It was unique and maybe it wasn’t in the design style we were looking for, but we recognised that this team had great potential to solve our task.
из отзыва Think32, Австралия

После этого мы сделали и делаем еще ряд спецпроектов. Последний вышел совсем недавно, в середине ноября, — 21 отражение Достоевского в поп-культуре на 200-летие великого писателя.

Детали про спецпроекты:

От спецпроектов не стоит ждать мгновенных лидов. Спецпроекты работают на знание и вдолгую, запаситесь терпением;
Только лендинг про лендинг принес нам больше 300 лидов за время своего существования;
Сразу продумывайте как вы будете его продвигать — чем больше каналов, тем больше вероятности, что спецпроект выстрелит;
Еще 3 примера наших удачных спецпроектов: Сайт за 5 дней в стилистике Figma, Embacy Coin, 222 бесплатные иконки для digital-продуктов;
Неудачных спецпроектов больше, это просто специфика спецпроектов. Нужно смириться с тем, что вероятность успеха меньше 50%;
В этом году, из-за нашего бурного роста, спецпроектов было мало, планирую в следующем году по 2 в квартал.

Через месяц будет три года лендингу про лендинг, а лиды все еще приходят

We had seen Embacy’s portfolio of Webflow sites
из отзыва Digital Whiskey, Лондон

Мы верстаем сайты только на Webflow с начала существования Embacy. Мы отказываемся от проекта, если его нужно сверстать где-то еще. Подробнее об этом в следующих сериях, но здесь важно отметить, что фокусировка на Webflow дает нам маркетинговые преимущества на длинной дистанции.

We discovered Embacy from our search on Webflow.
из отзыва Ledger, Лос-Анджелеc

Детали про Webflow:

Мы сверстали больше 100 сайтов на Webflow;
Если вы вобьете в гугл - "webflow", то сразу после сайта и твиттера компании увидите нашу статью "Почему мы верстаем только на Webflow" двухгодичной давности;
Познакомились с их кор-командой и стали Professional Partners сообщества Webflow Experts;
Заботимся о своем продвижении внутри коммьюнити Webflow, выкладываем кейсы:

Спецпроекты делаем возможными для копирования, это увеличивает популярность внутри сообщества (копировали 179, 262 и 300 раз);
Запустили свой курс по Webflow.

Есть достаточно много разных платформ, которые собирают тех, кто оказывает b2b-услуги. Мы сфокусировались только на Clutch, как самой большой из таких платформ.

We searched online using various branding company aggregators.
из отзыва DeFi Alliance, Чикаго

Детали про Clutch:

Первый отзыв был размещен в ноябре 19 года, платформа начала приносить лиды в августе 21го — почти два года мы собирали отзывы на вере, что в один прекрасный день они начнут работать;
Статус Gold Verified и 20+ отзывов — после этого рубежа к нам стали приходить потенциальные клиенты оттуда;
Также мы закупаем позиции по Branding и Web Design, платим за это 1,5к$ в квартал:

В завершении важно сказать, что Clutch — не только канал, привлекающий клиентов, но и способ, чтобы увеличить доверие к нам — можно почитать уже 27 развернутых историй про то, как с нами работалось.

Почти два года пишем статьи в наш блог на сайте. Пишем не в промышленных объемах, но под сотню уже накопилось. Также работаем с сеошником. Результаты есть, тоже появились недавно, но впереди еще много работы. Решил заняться SEO после курса Евгения Кудрявченко из Vintage.

Лиды приходят холодные, конверсия из лида в сделку низкая, но хорошие тоже попадаются. Также занимаемся развитием сайта. В прошлом квартале мы сделали 20 страниц с мини-услугами:

В этом квартале планируем выложить портфолио на сайт с 20 работами.

В начале пандемии решили действовать проактивно и привлекать клиентов через LinkedIn. За первый месяц мы совершили две продажи. Первая — в Лондоне, вторая — в ОАЭ. В итоге ребята из Лондона, Vauban, стали нашими постоянными клиентами и топ-1 по LTV. Это дало оптимизма, мы попытались развить успех, но результата не случилось:

Через некоторое время совершили вторую попытку захвата LinkedIn, результат также оказался нулевой. Мы пробовали брать от Linkedin все и запускали таргет на международную аудиторию с продвижением: шоурила, статей, проектов. В каждой кампании тратили по ±2к$. Результата не случилось во всех случаях.

В целом, Linkedin важен для общего доверия со стороны международных компаний, поэтому свой профиль там мы левой ногой ведем. Добавляем ребят из команды и постим материалы. Сейчас у нас 682 подписчика, что вроде не много, но показывает, что мы существуем :)

Партнерства мы рассматриваем в двух сценариях — передача лидов и субподряд. Первый вариант предпочтительней. Лидов могут передавать нам те, кто оказывает смежные услуги — SMM, PR, перфоманс-маркетинг, интерфейсы. И кто делает то же самое — брендинг и сайты, но дороже.

У нас есть позитивный опыт партнерства с австралийским маркетинговым агентством think32. Вместе с ними сделали уже 7 сайтов для австралийских стоматологий, год назад написали об этом подробную статью. Там мы работаем чисто на субподряде, но при этом имеем возможность публиковать кейсы от себя. Этот успешный опыт хочется масштабировать.

Детали про партнерства:

Международные конференции. Заскочили на последнюю оффлайн конференцию Awwwards в Амстердаме в феврале 20 года, познакомились с большим количеством топовых мировых студий. К сожалению, одной поездки недостаточно, но сложилось впечатление, что если это упражнение повторять пару лет, то результат будет. Как только ивентная жизнь продолжится — будем также участвовать.

Фото из моего архива с последнего оффлайн Awwwards в феврале 20 года

Холодные письма. Рассылаем письма счастья по всему миру. Прямо сейчас тестируем эту гипотезу. Действуем мы топорно — собираем все возможные агентства по ключевым городам, где есть дизайн и it. Пишем туда, куда попадется — от формы на сайте до линкдина основателя агентства. Спросите о результатах где-нибудь через месяц, смогу поделиться обновленной информацией.

We selected Embacy because of its award-winning track record.
из отзыва Galactic Energy, ЮАР

Продвижение проектов — ключевая вещь. Behance это только отправная точка для того, чтобы рассказать о новой работе. При этом важно понимать, что награды, конкурсы и подборки не особо работают на привлечение клиентов, но увеличивают доверие, дают трафик и решают непервостепенные задачи. У нас есть огромный список с каналами для продвижения: начиная с платных типа Awwwards и Mindsparkle Mag, заканчивая десятками групп в Facebook, Linkedin, и пабликов в VK.

Лонг-лист доступен по ссылке, приведу здесь только бесплатные площадки для размещения сделанных сайтов:

Как мы искали нашего первого веб-дизайнера 3 года назад

Наш маркетинг — это игра вдолгую. Основываем продвижение на качестве наших работ. Наша маркетинговая стратегия — big bets — выбираем канал и инвестируем туда много времени и денег. Не торопимся, ждем, пока он начнет работать, если нужно терпеть два года — терпим. Я не ориентируюсь на краткосрочную аналитику и результаты, только на свое понимание ситуации. Опыт нашей фокусировки на Behance, Clutch и Webflow показывает мне, что это правильно сделанные выборы в нужный момент.

В следующей серии я расскажу про то, как мы продаем и договариваемся о проектах. После этого покажу, как ведем проекты, и в финале будет лонгрид про управление студией. Подписывайтесь на наш блог на виси, чтобы не пропустить :)