AzurDrive: как мы изменили старую модель лизинга в России и стали оформлять сделки за 30 минут

CEO AzurDrive Роман Кондрашкин — о том, как диджитал и финтех могут перевернуть консервативный рынок.

AzurDrive — это лизинг автомобилей для работы и жизни. Мы сотрудничаем с физическими и юридическими лицами: они загружают все документы в приложение, а мы даем им готовое к эксплуатации авто от 999 рублей в день с правом выкупа в любой момент.

История AzurDrive — классический стартаперский кейс бывшего топ-менеджера. Пять лет назад я стал руководителем крупного российского сервиса такси. За эти годы я хорошо изучил рынок и понял, чего хотят таксисты: снизить расходы на аренду автомобиля.

В 2015 году рынок развивался и оценивался в 9 млрд долларов. Количество поездок, выданных лицензий и таксистов с 2015 до 2017-го росло сумасшедшими темпами — на 25% ежегодно. Часть таксистов использовала свои авто, но большинство ездили на заемных — кредитных или лизинговых.

В профессию не всегда приходят со своей машиной, а это серьезно снижает доход. Если со своим авто таксист получает в среднем 40 тысяч рублей, то с арендованным может даже уходить в минус.

За что платит таксист:

Замечали, как некоторые таксисты нервничают в пробке? Тут два варианта: либо плохой день, либо авто в аренде.

Если водитель не зарабатывает, таксопарк тоже в минусе. Чем больше в парке авто, тем сильнее это бьет по экономике.

Мы видели другой путь: таксист оформляет ИП и берет автомобиль в лизинг, чтобы снизить расходы на аренду. После выплат машина остается в собственности водителя. Такой системы в России не было, и мы решили, что хотим стать первыми, кто поможет таксистам закрыть их «боли».

В США лизинг (финансовая аренда) — популярный способ получения товара. Он давно заменил американцам кредит на авто или покупку нового iPhone. В России для ИП на основной системе налогообложения лизинг особенно привлекателен: если ИП-шник не сдает машину дальше для получения выгоды, государство возместит ему 20% НДС от платежей по лизингу. С кредитом это невозможно.

Мы решили делать продукт, который станет заменой автокредиту для тех, кого пугают высокие ставки у банков. А еще ориентировались на проблемных заемщиков. Людей с испорченной кредитной историей в России около 70%, но это еще не значит, что они не способны платить. Сейчас мы оцениваем возможности заемщика с помощью собственной скоринговой системы. По результатам предлагаем конкретные модели авто и сумму первого взноса.

Наши отличия от альтернатив:

Такое решение — уникальное для консервативного рынка лизинга.

Если выплаты задерживаются на 2 недели, оставляем за собой право изъять авто: просто блокируем его через нашу ИТ-систему. Пока что такого не случалось. Даже в период пандемии пользователи исправно вносили платежи.

Идея зрела несколько месяцев. Мы с партнером Артемом Николаевым (сооснователем игровой компании AzurGames — отсюда и родилось название) обдумывали детали, обсуждали бизнес-модель со знакомыми предпринимателями и пилили приложение.

Для этого мы собрали команду из специалистов с опытом в финтехе и банковской сфере: в основном разработчиков и спецов по операционному управлению. На старте в команде было 15 человек. Перед запуском мы взяли еще нескольких в бэк-офис, и в декабре 2019-го — запустились.

Предполагалось, что AzurDrive не просто обеспечит лизинговыми авто таксистов. Мы думали, что нами будут пользоваться таксисты, действующие таксопарки и те, кто хочет открыть бизнес в сфере такси и сделать таксопарк. Также мы хотели давать машины начинающим предпринимателям, которые берут в лизинг 1–2 автомобиля и передают их в использование таксистам.

Как мы это представляли:

Как вышло на самом деле: базовая гипотеза не подтвердилась. Оказалось, что инвесторы, таксисты и те, кто хочет открыть таксопарк — не основная аудитория сервиса. Пока что таксистам проще брать машину в аренду: сложная конструкция с лизингом их не прельщает, они не могут посмотреть в далекую перспективу и осознать выгоду. К тому же пандемия подкосила рынок: число заказов упало в 2 раза, а количество водителей уменьшилось на 30%.

Эти же факторы остановили развитие новых таксопарков. Конечно, мы помогали открывать новые парки, но их количество не совпадало с нашими амбициозными планами по набору клиентской базы.

После ошибки мы взглянули на лизинг шире и решили не ограничивать себя отдельными группами. Мы стали использовать их как гипотезы, базово работая со всеми: физическими и юридическими лицами.

Так в AzurDrive появилось два направления работы.

1. Розничное — для физических лиц

Альтернатива автокредиту. Мы предложили взять авто в лизинг тем, кому сложно взять машину в кредит (из-за кредитной истории или высоких процентов). Расценки ниже, выдача машины — быстрее.

2. Корпоративное — для юридических лиц

Таких сделок меньше, чем розничных. Их сложность выше — нужна личная встреча для обсуждения нюансов. Зато риск в корпоративных сделках минимален.

Процесс заключения сделки в среднем занимает 30 минут. Вот он пошагово:

Для пользователей мы сделали мобильное финтех-приложение, в котором можно погашать ежемесячные платежи, покупать дополнительные услуги (резину, оклейку под такси и прочее) и трекать автомобиль.

Сейчас мы получаем около 1000 заявок в месяц, активно работаем над ростом конверсии и обучаем свой отдел продаж, постоянно дорабатывая скрипты. Ежемесячно на маркетинг у нас уходит 1,5-2 млн рублей.

1. Переоценили готовность людей к автоматизации процессов

Ориентируясь на западный пример, где лизинг — это круто, мы недооценили нашу ментальность. Люди не могут так просто ужиться с мыслью о том, что формально автомобиль им не принадлежит. Нам пришлось открыть колл-центр и прописать работу с клиентами. Мечта о полной автоматизации пока откладывается.

2. Изначально целились в такси

В текущих реалиях в нашем общем портфеле такси будет занимать меньше 20%. Постпандемийный рынок сейчас не в том состоянии.

3. Не факап, но боль: клиенту трудно отдать первый взнос новой компании

С этим мы стараемся бороться с помощью маркетинга и PR. Сейчас мы выдаем больше 100 автомобилей в месяц — и знаем, что можем еще. Пока что 90% новых крупных клиентов приходят по рекомендации от дилеров или других пользователей, а розничных мы привлекаем через маркетинг.

Несмотря на коронакризис, к концу 2020 мы хотим выйти на операционную окупаемость. В будущем планируем запустить лизинг коммерческого транспорта и оборудования — вплоть до кофемашин для ресторанов. Одно из возможных направлений — б/у автомобили, строительная техника. Сейчас тестируем гипотезу о сотрудничестве с небольшими службами доставки.

Идею работы с таксистами мы не оставили. У нас есть гипотезы, связанные с автопрокатами «под ключ», с доставкой «под ключ», помощью в создании таксопарков. В дальнейшем планируем развиваться, ориентируясь на другие города России. Возможно, когда-нибудь мы освоим еще один крутой зарубежный тренд — бизнес-модель «автомобиля по подписке».

Сознание населения постепенно трансформируется. Каршерингом пользуются 12% россиян, в московском парке больше 30 тысяч машин. При этом 25% респондентов отмечают, что он удобнее, чем такси. С лизингом аналогично: постепенно люди поймут, что владеть активом необязательно, если на этом можно сэкономить. Когда это произойдет, лизинг может стать подписной моделью приобретения авто, потому что уже является ей де-факто.