Как после 13 лет в бизнес-авиации начать консультировать по идеологии и открыть агентство недвижимости в Крыму

С 2008 года я работаю в сегменте «тяжелого люкса». Сначала продавал VIP вертолеты, а потом и самолеты частным заказчикам. Сейчас вспоминаешь - самому не верится. Пришел на рынок фактически «по объявлению» с рынка автотоваров, а через два месяца у меня на столе лежал прайс и буклеты на продажу итальянского вертолета с дизайном интерьера и экстерьера от модного дома Versace.

Начав работать с европейцами я подметил одну очень важную вещь - они очень внимательно относятся к долгосрочной стратегии и тот кто что-то в этом понимает - очень ценится. Общение же с нашими предпринимателями, даже очень высокого уровня, зачастую, отличалось ярким негативом - все плохо, лучше не будет, живи здесь и сейчас, стратегия - красивое, но бесполезное в России понятие. Потом я понял, что наши элиты скорее исключение из правил, ведь средний возраст миллиардеров заграницей 55+. И те, с кем удавалось поговорить, утверждали в один голос, что большие состояния делаются на дальних горизонтах планирования. Когда ты основываешь дело, а результаты будут только лет через 10 - 15.

Когда я делился подобными историями с русскими друзьями и коллегами - мне все говорили, мол, у нас в России бесполезно что-то планировать, все быстро меняется. Но я же каждый день вижу, как один из европейских предпринимателей очень успешно работает в России с конца 90-х и всегда делает упор на «долгосрочное видение», отказывается от сделок, которые не соответствуют «духу компании». У меня почти 10 лет ушло на то, чтобы понять суть этих наблюдений. И в какой-то момент я уловил причину того, почему в одной и той же среде, одни и те же люди, но с разными установками добиваются кардинально разных результатов. При этом, те кто более успешен - работают исключительно «головой», а не «локтями», и уступают дорогу.

В 2017 году у меня появился первый опыт консультирования. Российского предпринимателя интересовала механика построения успешного отдела продаж на рынке Luxury. А так как в институтах этому не учат и курсов не проводят - жизнь свела нас в одном из московских ресторанов. Из этого ничего долгосрочного, не вышло, так как он ожидал быстрого решения. Все допытывался - где же эта кнопка, чтобы ее нажать и русские люди работали на него упорно, преданно и беззаветно. Ну как «у них». Ну точнее как у меня в компании, хотя бы в российском офисе. Однако этот кейс натолкнул меня на мысль разобраться в этом вопросе глубже.

Если ты хочешь построить корабль, не надо созывать людеи, планировать, делить работу, доставать инструменты. Надо заразить людеи стремлением к бесконечному морю. Тогда они сами построят корабль.

А. де Сент-Экзюпери

Человек, зависимыи от идеи, не владеет собои, он принадлежит тем, кто управляет этои идееи. Я понял, что все крупные западные предприниматели делают ставку на «дух» компании, на «идею» в основе ее, создают легенды вокруг того. Казалось бы, что за танцы с бубном у костра?

А потом пелена спала с моих глаз и я увидел, что это та самая идеология. Но имеется в виду понятие идеологии, когда его производят не от слова «идея», а от слова «идеал». Идеал - это предельное целеполагание в человеческои деятельности и развитии, как собрания высших ценностеи-идеалов о смысле жизни, мотивирующих человека и общество на намерения и деиствия. И стал понятен дух и принципы, именуемые в корпорациях «ценностями компании», а потом стало понятно зачем нужна «миссия». И точно не для того, чтобы прибить табличку на стену в офисе.

На западе бизнесмены делают это, потому что так принято, это часть природы бизнеса, а мы только повторяем внешнюю атрибутику, не понимая сути. И я решил попробовать. Сначала сформулировал идею консультирования. Так как тема была абсолютно неизвестная публике, то пришлось идею собирать по крупицам. Зарегестрировал торговую марку (ang-partner.com ) и постепенно начал работу с коллегами-предпринимателями. Потом стало понятно, что крайне необходимо, кроме опыта бизнес-авиации попробовать свои идеи на другом рынке, в другой сфере.

В 2016 увидел свободную нишу в Крыму. Потрясающая природа, отличные перспективы и абсолютная безвкусица в области маркетинга и продаж дорогой недвижимости. Тогда, к сожалению, стильных и качественных объектов тоже было немного, в основном дворцы из 90-х. И я решил провести отбор объектов, чтобы предоставить искушенной столичной публике лучшее из лучшего. Дать возможность клиентам из России увидеть Крым так, как вижу его я. Через полтора года я открыл офис в Севастополе, зарегистрировал торговую марку «360 ФЛЭТ» (www.360-flat.agency).

До этого я много путешествовал и знал, что южные люди неторопливы. В Испании, Италии и, как оказалось, в Крыму одинаковые сложности с персоналом. Работа в московском стиле и с такой же скоростью - это просто нереально, люди просто отключаются. Слава богам в Крыму нет сиесты, иначе я бы закрылся не начав. За год все планы развития потерпели крах, люди никуда не торопились, да еще и лето на носу. В итоге на этом этапе я потерял более 7 млн и доходов не было видно даже на горизонте! Пришлось закрыть офис и перевести работу на удаленку, сменить часть команды. Собственники объектов недвижимости на полуострове не хотели подписывать никаких соглашений, а к риэлторам отношение в регионе крайне негативное, так как у жителей для этого были все основания. Репутация, долгосрочные отношения, уважение к клиентам - это все были слова из другой реальности. Люди с прищуром смотрели, ожидая как их обманут под «соусом уважения к клиенту», а когда сделка закрывалась и все стороны получали что хотели, у них оставался немой вопрос - «А где подвох?»

Мы делали все возможное, чтобы не было подвохов - юридическая оценка документов, изучение истории владения, оценка недвижимости экспертом, долгое общение с собственником и изучение его личностных качеств и потенциальных рисков в совместной работе. Только пройдя все этапы мы брали объекты в работу. Это дает высокие накладные расходы, но мы пытались привнести культуру бизнеса, которую я усвоил на международном рынке. Первые плоды появились с существенным запозданием и расходы подступили к критичным 10 миллионам. Я помнил, что нужно исходить из идеи, а так же из потребности рынка. Потребность была - в России единственное теплое море и длина береговой линии очень ограничена. Отдыхающие в Крыму будут. А вот с идеей было тяжелее.

В итоге все пришло само - давайте предлагать людям помощь для исполнения мечты о доме у моря. Никто не хочет, чтобы в его мечту «залезли с грязными ногами», поэтому давайте смотреть на каждый свой шаг стороны наших клиентов - как собственников объектов, так и покупателей из России, которые никогда не были в Крыму. Что хотят наши клиенты? Это звучит пафосно, но оказалось, что нужно просто слушать, что тебе говорит собеседник. Покупатель не хочет быть «туристом», которого пытаются развести на фото с обезьянкой, боится быть обманутым, не хочет переплачивать и хочет, чтобы ему помогли безопасно пройти все этапы сделки. Продавец ёжится от слова риэлтор, понимая, что эти люди не приложат особых усилий, чтобы объект продался, а только явятся за комиссионными. В бизнес-авиации, среди международных брокеров по продаже бизнес-джетов, есть понимание, что сами самолеты никогда не продаются, их нужно «продавать», продвигать, обращать внимание коллег на то, что нужно, искать решения с банками, страховыми компаниями и с клиентами. Помогать им структурировать сделки, делиться контактами и конечно обеспечивать первоклассный маркетинг, начинающийся с первоклассных фотографий.

Проекту «360 ФЛЭТ» скоро 3 года и уже не стыдно показать портфолио по-настоящему классных объектов с корректными документами и чистой историей. Виллы и супер-апартаменты. И это на абсолютно диком рынке, не уважающим никакие правила и договорённости. И появились первые сделки на крупные суммы. И изменились люди в компании. Это удивительно, но когда я вижу анализ того или иного объекта, который мы хотим взять в работу - у меня внутри все замирает. Это полноценное маркетинговое исследование с обоснованием цены и прогнозом по продажам. А все начиналось с идеи.

И я понял, что идеология - это не страшное слово, запрещенное в 90-х, а действенный инструмент. Это ключ, который откроет нашим бизнесменам тайны долголетия западного бизнеса, преданность сотрудников и взаимообогащающую конкуренцию на уровне идей. Но это будет потом, чуть позже, видимо нужно чтобы прошло время. А я пока буду постепенно делиться тем, что узнал и опробовал на практике.

Без высшей идеи не может существовать ни человек, ни нация.

Ф.М. Достоевский

Добро пожаловать в Интеллектуальное бюро ANG! Ang-partner.com