23% — вероятность стартапу получить грант 4 млн от ФСИ. Подробнейшая инструкция из нашего опыта

Привет! На связи Максим Кульгин, основатель clickfraud.ru. Мы получили от государства несколько миллионов на совершенствование наших технологий и я хочу, чтобы начинающие предприниматели вдохновились и осуществили свою мечту. В основе статьи — только собственный опыт и опыт финансового эксперта, который берет на себя все заботы по взаимодействию с фондом.

Помимо сервиса по защите предпринимателей от мошеннического скликивания рекламы, я являюсь основателем ещё нескольких успешных предприятий, работающих в сфере информационных технологий. Мы занимаемся и парсингом, и мобильной разработкой, а сейчас переходим от тестирования к промышленному использованию ещё одного нашего продукта.

Всеми своими успехами и неудачами я делюсь в канале ‘Русский ИТ бизнес’ собравшем вокруг себя тысячи деловых людей, а потому не понаслышке знаю о всех сложностях ведения бизнеса в России.

Но сегодня вас ждет не просто обзорная статья, а настоящее руководство к действию! Данный материал составлен в соавторстве с Виталием, который профессионально занимается помощью предпринимателям в получении финансирования. Замечания и дополнения читателей нашего телеграм-канала, которые как всегда смотрят на всё с неожиданной стороны, помогут нам быть более объективными.

Никто! Никто не делится своим опытом получения денег так подробно и исчерпывающе! Начиная с августа 2022 года, когда получили грант ФСИ, мы публикуем всю информацию, которая может вдохновить кого-то ещё и пригодиться для того, чтобы наконец найти тот мост, который отделяет идею от воплощения.

В течение пары лет мы неспешно развивали сервис за счет внутренних средств (по сути отбирая у других наших работающих бизнесов). В конце концов пришло понимание, что если не усилим команду разработчиков, то мы никогда не выйдем на промышленный уровень.

Чтобы развивать (а тем более создавать) бизнес нужны деньги. Здесь тоже работает принцип Вильфредо Парето: сделать ИТ-продукт — это 20% усилий и ресурсов, а вывести его на рынок — остальные 80%.

Одним словом, рано или поздно появляется вопрос: где взять деньги?

Этот вопрос не впервые возникает перед прогрессивной частью человечества и все ответы уже придуманы.

Самый распространенный ответ — привлечение венчурного капитала (от англ. venture — рискованный, авантюрный). Однако тут всё не так просто, как рисуется в рекламных буклетах, особенно с учетом российских условий.

Первая проблема — все хотят долю. Причем это желание распространяется даже на ещё не существующие предприятия. Вам не пытались продавать идею за долю в будущем бизнесе⁈ Мы сталкиваемся с этим постоянно!

Долю требуют даже за эфемерные идеи, которые не стоят ничего. При том, что проверенную идею и покупать не надо: смотри на рынок, анализируй, выбирай что больше нравится — и воплощай на здоровье!

Когда речь заходит о доле в бизнесе, у всех возникает вопрос о цифрах. Рассмотрим для примера сервис по контролю активности сотрудников. Данный стартап привлек 1 млн. за 40%. Выручка — 40 млн. за 2022 год (открытые данные). Учредители: три физических лица и одно юридическое.

С одной стороны, 80 млн. — это очень даже неплохо и хочется поздравить ребят. А с другой — 40% от прибыли — это же не мало, учитывая, что у компании уже есть и неплохая выручка, и устоявшаяся клиентская база, и проверенная гипотеза.

А если представить себе никак не зарекомендовавший себя стартап, то какую же долю придется отдать на этапе проверки гипотезы⁈

Вот ещё один пример, уже из личного опыта. С нами вышел на связь венчурный фонд Beeline. Мы честно сказали, что инвестиции специально не ищем, но готовы обсуждать предложения, назвали сумму: 50 млн. рублей за долю 20%. Показали посещаемость, темпы роста клиентской базы, другие метрики. Итог переговоров… договорились «быть на связи».

И это тоже пример не в полной мере венчурных (то есть рискованных) инвестиций — мы же уже состоявшийся бизнес. А каково же начинающим? И тут в полный рост встает вторая проблема.

В России нет венчурного инвестирования и создавать инновации глупо, так как просто не хватит денег, особенно с учетом того, что придется работать на перегретых рынках.

Надо сказать, что и общемировая тенденция такова, что время безумных венчурных денег заканчивается. От Сан-Франциско до Дубая появилась мода брать со стартаперов деньги за возможность выступить перед инвесторами. Сумма колеблется от 250 до 1900 долларов — при том, что для инвестора участие в мероприятии стоит всего 5 долларов!

Венчурные инвестиции — не единственный путь привлекать деньги, придуманный человечеством. Разумные люди, которые смотрят в будущее, давно изобрели другой способ профинансировать тех, кто тянет экономику и прогресс — безвозмездные субсидии или, как их ещё называют, гранты.

Когда речь заходит про гранты, четверо из десяти спрашивают: «Не боитесь?»

На встречный вопрос: «А вы что, уже имели проблемы с грантами от государства?» — слышу лишь что-то невнятное из серии: «Слышал про брата одного друга…»

Всё намного проще (по крайней мере с ФСИ) — есть четкие правила на что можно и на что нельзя тратить средства. Вы просто делаете свою работу (в нашем случае НИОКР) и отчитываетесь по деньгам — неужели это сложно⁈

Если вы не купите на средства фонда Лада Гранту в максимальной комплектации, будете честно выполнять планируемые работы, то спокойно выполните отчет перед фондом.

С другой стороны: а при финансировании инвестором или при получении кредита отвечать на вопросы о потраченных средствах не надо?

В нашем случае деньги тратились на НИОКР. Мы просили средства на улучшение алгоритмов защиты от скликивания. Проблема обнаружения ботов в потоке трафика хорошо решается привлечением искусственного интеллекта (в этом направлении двигаются и мировые лидеры — наши зарубежные конкуренты).

Правила разнятся для разных видов грантов. В общем, средства предназначаются для выплат зарплат, а также приобретения материалов и комплектующих (до 20%), оплаты работ сторонних организаций (до 25%), затраты на хозяйственные расходы, такие как аренда, оплата услуг банка (до 10%).

Ну и, конечно же, главный вопрос — а это реально вообще?

Собственным опытом подтверждаем — вполне реально! Мы уже публиковали несколько статей («Как получить грант», «Не пропустите шанс», «Наш опыт получения гранта. Часть 2», «Наш опыт получения гранта».), где рассказывали так подробно обо всём, как никто другой. Не говоря уже о телеграм-канале, где каждый день в режиме реального времени можно наблюдать, как совершаются все наши шаги в бизнесе.

Мы не пытаемся сказать, что это легко и что все обратившиеся получают гранты.

Но статистика в целом очень благоприятная.

Из последних проектов, что «на слуху» — разработка алгоритма предиктивной системы определения успешности апелляции по гражданским делам искового производства.

Есть даже «разработка программно-аппаратного комплекса для видеомониторинга животных и обслуживающего персонала на молочных фермах с использованием искусственного интеллекта».

Требования для разных грантов сильно разнятся. Для стартапов, которые предполагают коммерциализацию (не социальные проекты), перечень выглядит так:

Проект оценивается по трем критериям:

Вся информация — конкурсы, Положения, сроки, условия — есть на сайте ФСИ.

Гранты «Коммерциализация», «Старт 2» (доступная только после «Старта 1»), «Развитие» и тому подобное включают программу другого типа — они подходят для продукта, который уже работает. Там требуется софинансирование (своих средств 20−50%). Программа «Старт 1» (4 млн. руб.) дается безвозмездно и софинансирование не требуется.

Есть гранты и без коммерциализации, например, «Открытый код» — вас профинансирует фонд, а вы опубликуете работы с открытым кодом на соответствующих порталах.

Грант «Цифровизация» дается на покупку, адаптацию и внедрение продукта (как правило, чужого) на своем предприятии.

Много грантов дается на проекты узкой специфики, такие как «Иннохаб», «Экспорт» и тому подобные.

Для АйТи подходят только «Старт», «Старт ЦТ» и «Старт ИИ».

Программам серии «Старт» (от 2 до 8 млн.) не требуется софинансирование и работающий коммерческий продукт. На «Бизнес-старт» (до 12 млн.) могут подаваться только те, кто прошел «Старт 1» и «Старт 2».

Программ получения грантов много, есть из чего выбрать и начинающим предпринимателям, и состоявшимся предприятиям, и даже тем, чьи проекты не предполагают коммерциализацию.

Заявки подаются через электронную систему online.fasie.ru. Важно: нужно максимально полно насытить заявку информацией, которая будет рассматриваться экспертами. Не надо дожидаться очного жюри — без максимально полно описанной заявки до жюри можно и не дойти.

Практические шаги для получения гранта начинаются с подачи заявки. Сверхсложного в этом ничего нет! Для примера рассмотрим план создания заявки на программу «Старт 1».

Рассмотрим основные причины неудач, которые встречаются у соискателей.

1. Нельзя пытаться подать заявку на все гранты подряд. Ни заявитель, ни научный руководитель не могут участвовать одновременно в нескольких конкурсах.

Направления очень ёмкие. Если проект можно отнести одновременно к нескольким из них, то нужно выбирать основное. Зачастую заявители не достаточно точно справляются с этим. В таком случае на помощь приходят эксперты фонда, которые помогают подобрать более подходящее направление, в наибольшей степени соответствующее духу проекта.

2. Нужно ясно определиться с целями получения гранта. Одно дело — это чистый НИОКР. Если продукт уже существует и следующая задача состоит в его монетизации — то и требования и предоставляемые суммы будут другими.

НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы) — это разработка программы или изделия до получения работающего прототипа (говоря современным языком, MVP). Здесь фонд выделяет деньги на работу специалистов: программистов, проектировщиков и так далее. В таком случае наиболее подходящими программами финансирования будут «Старт», «Старт ЦТ».

Для развития уже существующего продукта больше подойдут гранты «Импортозамещение», «Коммерциализация» и тому подобные.

Всегда можно подобрать наиболее подходящий на данный момент грант. При этом надо не забывать, что у ФСИ есть гранты и чисто социальной направленности.

3. При подаче заявки надо помнить главное: самое важное в продукте — инновационность. Что такое инновации на самом деле не все понимают достаточно ясно — это «внедряемое новшество, обеспечивающее повышение эффективности процессов и (или) улучшение качества продукции, востребованное рынком».

4. Следующий пункт исходит из предыдущего: продукт должен быть новым по функциональным возможностям, не иметь аналогов в РФ, либо заменять иностранные технологии. При этом он должен монетизироваться (хотя бы в перспективе), иметь потенциальный рынок.

Одним словом, крайне важно понимать: кто ваши клиенты, каков объем рынка и его потенциал, сколько времени потребуется для выхода на рынок и как долго продукт будет востребован.

5. Соискатель должен быть целиком погружен в работу по получению гранта, изучить требования, понимать Положения о конкурсе.

Да, есть и научный раздел, и ТЗ в электронной форме, и даже агентства, помогающие справиться с формальностями. Но кто будет представлять вас на защите? Тоже агентство?

Сделать должным образом оформленную заявку — недостаточно для успеха. Многие отсеиваются ещё на онлайн-защите. Чтобы этого не случилось, нужно разобраться в Положении о конкурсе. Требования к фирме, заявителю, бюджету — это всего 5−6 страниц, чтение возьмет минут 15 времени.

Погружаться целиком в договора и приложения, которые понадобятся уже после одобрения гранта, поначалу не надо. Но вдумчиво прочитать начало своего Положения заявитель должен однозначно!

6. В большинстве конкурсов зачастую не нужно делать презентацию и составлять бизнес-план. Но если они есть, то приложить их крайне желательно.

В презентации раскрывается суть проекта: название, что вы хотите сделать, что уже сделали, каков научный задел, рынок, какие есть конкурирующие решения, кто потенциальные клиенты, каков будет планируемый функционал, в чём преимущества, какие перспективы проекта и монетизации, что за команда.

Бизнес-план можно сделать кратко в виде ТЭО (технико-экономическое обоснование) или финансовой модели с небольшими пояснениями. Основной упор — на то, что продукт рентабелен, что он будет продаваться, что у него есть свой рынок, что будет окупаемость и экономический эффект при его монетизации после НИОКР.

7. Многие путаются в классификаторе своего продукта в электронной форме. Да, она мудреная. Всю необходимую информацию можно найти в Положении, а если что-то не понятно — уточнить в фонде, проконсультироваться.

Если всё это понимать — время на подачу одной заявки займет примерно неделю (электронная форма, БП (ТЭО), презентация).

8. Не нужно тянуть до конца, пытаться подавать заявку за 3 дня до окончания конкурса. Лучше всё сделать заранее. Потому что в процессе всегда вносятся правки, что-то добавляется, да и сама заявка получится лучше, логичнее и четко выстроенной. Начинать лучше не позднее 2-х недель до завершения приема заявок на грант.

9. Не уделяется должного внимания простейшим формальностям, например:

10. Частой причиной неудач становится неспособность грамотно представить проект и проработать организационные моменты:

Как нетрудно заметить, все сложности вполне преодолимы при должном подходе.

Мы исходили из того, что есть только два способа получить финансирование на становление или развитие своего бизнеса: венчурное инвестирование и получение грантов. Спекулятивное инвестирование (через выпуск ценных бумаг) и банковские кредиты мы не рассматривали по причинам практической неосуществимости.

В начале статьи мы кратко изложили свой взгляд на оба способа привлечения финансирования. Теперь посмотрим глазами наших читателей и подписчиков.

Кстати, да. Все, наверное, помнят «Красотку» с Ричардом Гиром. Он там как раз этим и занимался — покупал предприятия в трудном положении, «распиливал» и продавал по частям.

Видимо, это настолько распространенное явление, что легко попадает даже в голливудские фильмы.

Ну, хорошо, скажете вы. А что с грантами?

Грант — это средства, которые выделяет вам фонд для достижения целей, обозначенных в заявке. Иными словами — это деньги, которые вы можете потратить, чтобы развить свой бизнес. Вот ключевое отличие от инвестиций — грант не подразумевает размытие вашей доли в уставном капитале.

Это что ж получается-то? Деньги от государства не токсичные?

Токсичные! Да ещё и как!

В завершение напомню наш совсем недавний случай. Мы же резиденты «Сколково» и можем претендовать на микрогранты до 2 млн. рублей.

Как же это сделать?.. Заполнили заявку, приложили документы и… прошли формальную проверку!

Ребята, глаза боятся — руки делают! Государство помогает — чего же не воспользоваться-то⁈

Ещё мы хотим попасть в реестр отечественного ПО, но вот это, к сожалению, действительно сложный процесс.

Наш телеграм-канал Русский ИТ бизнес активно растет, нас уже более 7000. Канал ориентирован на предпринимателей и мы регулярно бесплатно рекламируем подписчиков. Верим, что это поможет налаживанию взаимовыгодных связей между ними.

Мы за предпринимательство! И всеми силами — и статьями, и видеороликами, и бесплатной рекламой подписчиков телеграм-канала — стараемся всем помогать. Правильное предпринимательство — это служение людям.

Мы уже не раз писали, что являемся резидентами «Сколково». А за ними очень внимательно следят ребята из телеграм-канала Skolkovo Leaks (они и про нас писали несколько раз). Если хотите быть в курсе, что действительно происходит в инновационном центре — подписывайтесь и на них тоже (многое, о чём они пишут вряд ли попадет в СМИ и уж тем более на официальный сайт).

Напоминаю, что статья написана в соавторстве с Виталием, который профессионально занимается оказанием помощи в получении финансирования и который взял на себя всю заботу по подготовке, консультациям и сопровождению нас на всем пути получения гранта.

Предчувствую, что в комментариях будет жарко, поэтому советую всем, кто хочет высказаться: окажитесь в числе первых — так ваш комментарий увидит большее число читающих!