vc.ru выпустил небольшую партию мерча на Ozon

И рассказывает об опыте выхода на маркетплейс.

В период коронавируса расцвёл и без того растущий сегмент онлайн-торговли: Ozon за первый квартал нарастил продажи на 115%, а в апреле оборот увеличился уже в три раза в сравнении с прошлым годом. Сотрудники vc.ru тоже попробуют себя в роли продавца, чтобы посмотреть на процессы изнутри. И посвятят этому серию статей.

В этом материале они расскажут про свою старую задумку — сделать фирменные вещи и аксессуары.

История производства мерча

Сколько стоят услуги Ozon

Прикупить мерч

Вопрос, с которым сталкиваешься сразу — а что именно мы будем делать? Толстовки попали в список автоматически, а дальше был лёгкий ступор: не выпускать же пошлые бизнес-сувениры вроде блокнотов и флешек.

Идею подсказали коллеги по офису: многие из них пользуются попсокетами — держателями для больших смартфонов. А следом на борт взошли тканевые сумки, пришедшие на замену пластиковым пакетам.

В порядке дополнительного вызова мы заказали всё у разных производителей.

Толстовки стали нашим мемом — их мы пообещали победителям одного из конкурсов на TJournal, а затем долгое время не могли найти подходящего производителя. За это время один призёр даже успел присоединиться к редакции, а сотни читателей регулярно и не к месту писали нам напоминания.

К основным сложностям привело полное отсутствие опыта: приходилось реактивно разбираться, что такое «футер с начёсом» или «втачные рукава».

Основной совет банальный: заранее потрогать предлагаемую ткань — тактильные ощущения обмануть сложно. Ещё лучше — попросить оставить несколько образцов разных моделей: они помогут сориентироваться в процессе. Когда меняется форма карманов или другие элементы, это влияет и на внешний вид швов — их будет сложно представить по одним фотографиям в переписке.

Метод нанесения логотипа мы выбрали по остаточному принципу: отказались от плёнок, краски и нашивок — всё это показалось менее надёжным, чем сделать «татуировку» нитью. В тестовые варианты мы внесли немало правок несмотря на небольшой размер вышивки — около четырёх сантиметров по стороне.

Нам не хотелось, чтобы логотип выглядел кричаще: мы распечатали на принтере несколько вариантов в натуральную величину и прикладывали их к одежде, определяясь с размером и местоположением.

Резюмируя ощущения, хлопот было много, но они скорее приятные — нужно разрываться между формой карманов и уточнять в поисковике, что такое «люверс». Разнообразие параметров довольно внушительное, поэтому качество обратной связи от производителя можно вносить в список решающих факторов.

Для проверки мы заказали штучные экземпляры у четырёх производителей. Общаться с ними не пришлось: у многих есть конструктор на сайте. С другой стороны, особых возможностей кастомизации нет — иногда нельзя выбрать даже цвет основы.

Расставив попсокеты в ряд, мы приступили к главному тесту и отчаянно тёрли поверхности монетой. Однозначно сильный кандидат не проявился: краска облезала у симпатичных экземпляров, приехавших в классной упаковке, и наиболее стойко держалась на тусклых.

Мы написали производителю самого стойкого попсокета с пожеланием сделать краски ярче. В ответ нам предложили объёмное нанесение — логотип чуть-чуть возвысится над поверхностью, а дополнительный слой краски придаст нужную сочность. Тестовый попсокет с честью прошёл испытание монеткой, и мы заказали партию.

Для фотосессии мы приклеили один на телефон и уже на следующий день он «облез» — по кусочкам отклеивалась поверхность.

Причиной оказалась передислокация производства из-за карантина: сменился тип пластика и поверхность перестала с ним дружить. Производитель быстро признал ошибку и всё переделал, но я бы рекомендовал закладывать время и на такие внезапные риски.

Похоже, что бренды заразили нас темой ответственного потребления, поэтому решили сделать шоппер — авоську современности.

Как правило, рисунки на них наносят краской, и практически не встретить сумки, на которых получается не размыто. Мы обратили пристальное внимание на флекс-плёнку, забракованную ещё на толстовках, и узнали о ней много нового. Как оказалось, она не боится стирок, и её так просто не отодрать.

Минусы тоже есть: она побаивается высокой температуры и может со временем помяться. Первый фактор не смутил — сумки гладят значительно реже одежды. Печатать монотонные расцветки нам наскучило, и мы попробовали серую светоотражающую плёнку.

Мы потестировали образцы четырьмя методами: пытались разорвать сумку на части, гладили утюгом, стирали и сминали. В момент, когда утюг жарил непосредственно поверхность плёнки, её края чуть-чуть съёжило. Итоги стресс-испытаний признаны достойными.

Затем мы вернулись за партией и посеяли панику: было заметно, что производитель редко работает с юрлицами: путались акты и накладные, юридические вопросы временами подвисали, а первый счёт был случайно выставлен на мою личную карту — мобильный банк показал сообщение, что я попал на двадцать тысяч рублей.

И самое удивительно — изменился фасон сумок. Никто не понял, что случилось, но сумки стали гораздо лучше.

На vc.ru не проходит ни дня, чтобы продавцы Ozon не обсуждали нововведения и бизнес через площадку — нам тоже захотелось почувствовать себя «в теме». Особенно сейчас, в моменты расцвета онлайн-торговли.

Но окончательное решение приняли, изучив варианты логистики: можно отгружать с собственного склада, а можно и отправить всю партию в Ozon — там перехватят оставшиеся операционные вопросы. Покупателям разница между этими путями не заметна, но конкретно нам проще передать часть забот и хранение сотрудникам маркетплейса, не превращая офис в склад и не отвлекаясь на порционную отправку.

Эксперимент направлен скорее на изучение процессов изнутри, но размер комиссий, скорее всего, позволит нам продать партию в плюс, несмотря на её «камерный» и разовый характер. О наших подсчётах расскажем дальше.

Покажем математику на примере наших толстовок. Прежде всего, площадка возьмёт комиссию с каждой продажи — она зависит от категории товара. Все категории можно найти здесь, а если нужной нет, стоит свериться с небольшим списком запрещённых к продаже.

Но проще воспользоваться веб-версией калькулятора, куда можно ввести, например, «худи» и выбрать что-то похожее на свой товар. Страница подсказала, что толстовки попадают в категорию «Одежда», где комиссия составляет 15%.

Нюанс: категория не всегда очевидна, и иногда действительно проще пользоваться калькулятором. К примеру, модераторы несколько раз не пропустили наши попсокеты, пока мы не выяснили, что они относятся к «Электронике».

Этот же калькулятор подскажет и стоимость доставки каждого экземпляра до покупателя, если ввести его длину-ширину-высоту. Оказалось, запакованная толстовка — это 12 литров, и доставка обойдётся в 75 рублей за каждую.

Для дешёвых и крупногабаритных товаров математика может кардинально отличаться — проверяйте себя. К примеру, доставка одного попсокета нам обойдётся в 35 рублей, а это довольно существенный процент от стоимости, если сравнивать с толстовками. Затраты на маркетплейс в этом случае оказались соразмерны с себестоимостью.

Если товар хитовый, то на этом подсчёты можно закончить — нужно будет оплатить только комиссию и доставку. Услуги Ozon по размещению на складе бесплатны, если товар не лежит там дольше обозначенного срока. Ниже мы расскажем, что происходит в обратной ситуации.

Легко можем представить себе ситуацию, что покупателю не подойдёт размер или пара толстовок окажется с браком. Стоимость возврата равна стоимости доставки и тоже ляжет на продавца: маркетплейс обеспечивает широкую географию, поэтому закладывает ещё и возврат из отдалённых городов, например. Нужно контролировать качество своей партии и внимательно заполнять описание карточки товара, чтобы покупатели точно понимали, что вещь им подходит.

Более хитрая статья расходов — стоимость размещения на складе Ozon. Длительность бесплатного периода у каждой категории товаров своя. Мы, к примеру, ничего не заплатим, если полсотни наших толстовок разойдутся за три месяца.

Но это непрофессиональный подсчёт для разовой партии, ведь многие продавцы будут иметь дело с регулярными поставками. Поэтому нужно ориентироваться на такой параметр, как «оборачиваемость».

Это несложная формула, которая включает в себя среднесуточный объём товаров на складе. Его можно найти в личном кабинете: мы со своими толстовками, к примеру, занимаем на складе около 700 литров. И должны продавать в среднем по семь литров в день — тогда хранение будет бесплатным. Ключевое слово — «в среднем»: условия не изменятся, если партия целиком разойдётся в последний день порога оборачиваемости.

Если торговля пойдёт не так бойко, то придётся отдавать по 50 копеек за лишний литр в день. Или семь рублей в день, начиная с 91 дня, если пересчитать на одну худи. Другими платными услугами мы пользоваться не собираемся, но о них стоит знать.

Таким образом, затраты на вывод толстовок на Ozon составят около 17% — это комиссия и доставка. Ещё 750 рублей мы заплатим, если каждую десятую толстовку будут возвращать. И начнём ежемесячно платить по 200 рублей за каждую застрявшую на складе худи — предположим их будет десять, и их всё-таки скупят за ещё один месяц.

Заложив риски, выходим на затраты в 21% от стоимости толстовки на услуги Ozon. Ещё мы никуда не денемся от ставки НДС в 20%. Вся остальная цена, по большей части, состоит из себестоимости — наша наценка составляет около двухсот рублей.

Конечно, с оптовыми поставками или собственным производством математика могла стать более соблазнительной. Если у нас всё будет совсем плохо, за 50 рублей нам вернут толстовки или за 20 — уничтожат.

Во втором материале расскажем, каким образом устроен процесс регистрации и документооборота, как подготовить свои товары к выходу на маркетплейс, и какие варианты логистики существуют.

А пока — можно прикупить себе любой мерч из этой статьи.