Наступить на грабли. Что на маркетплейсах продается лучше — лопаты или садовая техника, грибы или огурцы?

Чем ближе майские праздники, тем сложнее ловить покупателей товаров для сада и огорода. Например, спрос на семена и посадочный материал логично должен выровняться или пойти на спад. Как минимум потому, что сеять россияне начинают гораздо раньше.

Но интересно чем живут дачники в 2021 году? Из-за пандемии людей, независимо от возраста, снова потянуло за город. И теперь уже сложно предположить как современные покупатели обустраивают свои участки: копают или просто лежат в гамаках, активно обрабатывают сады или строят теплицы.

Зачем это знать?

Например, для того чтобы спланировать потенциальные закупки и будущие продажи. Ведь все не так прозрачно и понятно как кажется. Можно выставить на витрины грабли и лопаты, а после узнать, что уже давно никто ничего не копает. Или наоборот?

Если взглянуть на покупки современных пользователей можно увидеть и сравнить, что они заказывают чаще. Это не значит, что увидев в топе продаж теплицы, нужно будет срочно выставлять их на продажу. Но может быть покупателям понадобятся дополнительные аксессуары для обустройства парников? Давайте анализировать данные и вместе составлять портрет современного дачника. Какой он?

Раскапываем информацию

Чтобы оценить популярность дачных товаров и выявить очевидных лидеров продаж мы посмотрим на объемы продаж и выручки позиций в соответствующих категориях за 30 дней. На календаре это отрезок с 25 марта по 24 апреля 2021 года.

Это отличный период, чтобы взглянуть на разные сценарии поведения покупателей. Первая половина отчетного месяца охватывает март, когда дачники только начинают подготовку к сезону. Конец периода может показать взрывной спрос на товары, поскольку всего пару дней назад покупатели узнали, что впереди их ждут не просто майские праздники, а почти бесконечные дачные каникулы.

Рассматривать все товары мы будем как в родительских категориях «Дачный сезон» и схожих с ней, так и в подкатегориях, чтобы выявить самые популярные товары.

Обрабатываем дикие ягоды

Смотрим на данные маркетплейса Wildberries. Проверяемая категория товаров — "Дачный сезон". Для начала смотрим динамику продаж в течении месяца — рост спроса визуально, правда, заметен. При этом кривая объема продаж почти всегда держится на хорошем уровне и гуляет около отметки в 15 000 товаров. Кривая выручки спокойно рассекает месяц по отметке в 7 000 000 рублей и резко стремиться вверх в конце апреля. В последний день отчетного периода выручка продавцов товаров категории "Дачный сезон" составила 19 260 935 рублей.

Но что именно заказывали покупатели Wildberries за последние 30 дней? Давайте посмотрим на товарные категории по отдельности? Смотрим на категорию "Грунт и удобрения". Попробуем понять за какими растениями ухаживают чаще — цветами или овощами?

На первом месте в таблице расположились удобрения для овощей — это лидер месяца по объему продаж и выручке. У этого товара 779 заказов за 30 дней. У ближайших лидеров показатель чуть меньше. Но если оценить всю выдачу в целом, станет понятно, что удобрения и грунт для цветов разных производителей приобретают чаще. Из первых 30 позиций топа, 20 предназначены специально для них.

Если взглянуть на эти же товары с позиции выручки, то станет ясно, что продажа цветных удобрений приносить продавцам чуть большую выручку, хотя в целом разрыв в этом параметре не очень заметен.

Заглядываем в категорию «Саженцы, семена». Чаще всего за прошедший месяц здесь покупали семена томатов — 1009 заказов. Если провалиться в карточку товара, станет ясно, что популярные помидоры, на самом деле — балконные. Тут несколько вариантов: либо покупатели облагораживают вовсе не участки, а квартиры; либо активно обустраивают парники и теплицы.

У ближайшего конкурента в этой категории, объем продаж ниже более чем в 2 раза. При этом сам товар очень неожиданный — наборы для выращивания грибов. Огурцы, которые так и просятся в компанию томатов оказались лишь на 4 месте топа. Их покупали в 3 раза реже, чем помидоры. Но если посмотреть на более широкую статистическую выдачу, станет ясно, что огурцы тоже заказывают, просто покупатели чаще обращают внимание на семена разных сортов и не делают выбор в пользу одной и той же позиции.

Еще одно замечание. В списке топ-30 товаров чаще других опять же встречаются семена цветов и зелени. Овощи и ягоды у покупателей WB не в особом почете.

Еще одно замечание. У семян очень низкая розничная цена, поэтому популярность таких товаров крайне редко поднимает их в рейтинге по значениям выручки. Чтобы заработать в этой категории больше, торговать нужно вовсе не популярными товарами. В таблице топ-товаров по объему месячной выручки явно выделяются лидеры — газонные травы.

Копаем дальше. На очереди товары категории "Инвентарь" маркетплейса Wildberries. Явный лидер по объемы продаж и выручке — "термопривод для теплицы" — был заказан 960 раз и принес продавцу 1 361 418 рублей выручки. Если теплицы так активно прокачивают, может и балконные томаты все-таки предназначены для дач?

На втором месте по популярности — ручной культиватор (772 заказа и 1 003 600 рублей выручки), на третьем — компактный парник. А если окинуть взглядом первые 30 товаров выборки, можно заметить, что в ней то и дело повторяются один и те же товары: культиваторы, биотуалеты, парники и секаторы разных производителей. Традиционные лопаты, грабли и мотыги здесь вообще не встречаются.

В целом картина выглядит так, словно покупатели всячески упрощают свой дачный быт. Они облегчают себе все процессы: им нужны легкая обработка почвы; уход за деревьями, а не грядками и комфортный туалет. На чем лучше зарабатывать в категории? Очевидно, что предлагать классический инвентарь не стоит. Он либо не нужен современным дачникам, либо они покупают его не на маркетплейсах. Мы бы сделали выбор в пользу устройств и инвентаря, упрощающих дачный труд и быт.

Тут самое время обратить внимание на категорию "Садовая техника". Популярные позиции в этой категории не дотянули даже до 100 заказов в месяц. Лидер выборки — садовый опрыскиватель с 85 продажами за 30 дней. Мы, честно, ожидали увидеть в этой категории не только больше заказов, но и более интересный товарный ассортимент — электротехнику для обработки почвы, обрезки, посадки. Но все привычно.

Другое дело, что стоимость товаров в категории «Садовая техника» достаточно высока. За счет этого продавцам удается получать хорошую выручку от реализации некоторых позиций. У лидера по объему полученной выручки в копилке 403 579 рублей.

Даже несмотря на высокую стоимость садовой техники, продавцам категории не удалось заработать больше тех, кто торгует обычным инвентарем. Интересно, это особенность категории товаров или самого маркетплейса? Попробуем сравнить результаты с данными, собранными на площадке Ozon.

Дачники дышат озоном

На Ozon, как оказалось, дела обстоят куда интереснее. Ощущение, что все садоводы закупаются только тут. Иначе откуда такие цифры за месяц?

Выручка и объемы продаж за месяц в категории «Дача и сад» нестабильны и постоянно меняются в большую или меньшую сторону. Однако, сами значения гораздо выше, чем аналогичные за тот же период на Wildberries. Например, максимальная дневная выручка продавцов за эти 30 дней составила 30 082 280 рублей. При этом в самый популярный день покупатели заказали сразу 11 303 товаров из категории. В среднем на Ozon заказывали по 8-9 тысяч дачных товаров в день.

Посмотрим на товары внимательнее и начнем с подкатегории "Садовая техника". На WB эта категория товаров оказалась самой непопулярной, но здесь другая история. У лидера продаж за плечами 708 заказов и самая большая выручка в месяце — 4 711 322 рублей. Объем выручки объясним высокой ценой самого товара — 6 652 рублей. Но напомним, что Wildberries за такие деньги никто ничего не покупает.

Дальше — интереснее. У ближайших конкурентов рейтинга в 7 раз меньше продаж. При этом выручка позиций все равно переваливает за миллионы рублей. Причина опять же кроется в высокой стоимости товаров.

Отдельно отметим, что в списке топовых товаров очень часто встречаются мойки высокого давления и минимойки, а также газонокосилки и триммеры для травы. Если наложить это на портрет современного дачника, можно предположить, что участок для многих это все-таки место отдыха. А если сравнивать две эти позиции между собой, нужно отметить, что мойки покупают гораздо чаще газонокосилок. То есть современный дачник еще и автомобилист.

Но есть и свои нюансы. Посмотрите внимательно на отчетную таблицу: в графе продавец почти все топовые позиции принадлежат самому маркетплейсу. Даже если в нише есть деньги, получится ли обычному продавцу забрать себе хотя бы часть из них?

В категории "Садовый инструмент" очень интересное положение дел. Либо на Wildberries просто чаще продают изобретения российских "кулибиных" (термоприводы, культиваторы), либо покупатели Ozon больше предпочитают ручной труд. Мы ведем к тому, что самый популярный товар категории — обычная штыковая лопата, которая была заказана 982 раза и принесла продавцу 885 110 рублей.

В списке популярных товаров категории можно найти уйму лопат, товаров и секаторов. Это вполне привычный набор дачника для начала сезона — все для обработки деревьев и будущих грядок. При этом копают покупатели Ozon все-таки чаще — у лопат разных типов и производителей в сумме больше продаж, чем у секаторов.

Что касается позиций с самой большой выручкой, то среди них оказались как популярные позиции, так и просто товары с высокой стоимостью. Даже при быстром сравнении заметно, что средний чек покупки на WB и Ozon сильно отличаются друг от друга. Клиенты последнего тратят больше. Что же они выращивают?

На Ozon в битве огурцов и томатов побеждает трава. Среди первых 30 позиций топа продаж категории "Семена и саженцы" на Ozon всего один пакет с семенами огурцов. Лидер продаж и вовсе — подарочный набор для выращивания эвкалипта. За месяц его заказали 219 раз, а общая выручка от продажи такого набора составила всего 38 288. Что же тогда покупают? Семена зелени и цветов, а еще траву для кошек и те самые подарочные наборы.

Если вы все-таки рассчитываете сорвать куш на продаже семян на этом маркетплейсе, то знайте, что наибольшую выручку продавцам здесь приносят вовсе не семена, а дополнительные аксессуары. Например, вазы для созревания косточек авокадо или коврики для проращивания семян. Эти позиции часто зарабатывают не на объеме продаж, а на высокой розничной стоимости.

Ну и осталось посмотреть во что сажают и чем удобряют свои труды покупатели Ozon. Судя по данным категории "Грунты и удобрения", они все-таки отдают предпочтение неприхотливым и привлекательным цветам. Три самых продаваемых в прошлом месяце товара категории — удобрения для комнатных и садовых цветов. У лидера 342 заказа и 44 253 выручки.

Что касается объемов выручки, то здесь сценарий повторят тот же, что и в категории семян. Популярные товары имеют очень низкую стоимость и даже при больших оборотах порой приносят меньшую выручку, чем дорогие удобрения. Если посмотреть на список товаров внимательно, видно, что часть товаров Ozon мы уже встречали на Wildberries, где они получали большую выручку. Например, это касается удобрений в упаковках небольшого объема. Но на Ozon хорошо продаются такие же препараты в больших упаковках, то есть более дорогие. Возможно за счет этого, маленькие позиции проседают в топе.

Дача на удачу

Покупатели двух маркетплейсов, в целом, создают очень похожие образы современных дачников. Это люди, которые не сильно увлечены выращивание овощей на засолку. Скорее они пытаются создать на участках комфортные условия для отдыха и работы. В списках их покупок — устройства и аксессуары, упрощающие процесс ухода, обработки и выращивания растений. На их грядках — максимум цветов и свежей зелени.

Как и в случае с кучей других категорий товаров, покупатели Wildberries чаще делают выбор в пользу недорогих товаров. Клиенты Ozon не так скупы и готовы заказывать дорогостоящую технику или большие упаковки удобрений. Ну а смысл экономить, если вы понимаете, что скорее всего проведете лето не в Турции, а именно на даче?

А еще для нас оказалась удивительной популярность обычных лопат среди покупателей Ozon. На самом деле, кажется, что маркетплейсы еще не в полной мере готовы к продаже товаров для сада и дачи. У нас есть предположение, что большая масса товаров для участка покупается в последний момент, прямо перед поездкой за город. Да, лего дождаться доставки газонокосилки, которую тщательно и долго выбирали в сети. Но ждать посылку с лопатой, семенами или пакетом земли, которые срочно нужны уже в эти выходные, наверняка, многие просто не хотят.

А вы что думаете? Браться ли за продажу такого товара только в сезон, искать покупателей круглый год или лучше вообще отправиться изучать и завоевывать другую товарную ниш?