Противостоять гигантам. Как выжить на рынках, в которых правят Ozon, Wildberries, «Я.Маркет» и вырасти!

О том, как методом Айкидо увеличить продажи на рынке, расти и развиватся несмотря на попытки «монополистов» подмять рынки под себя.

Меня зовут Вик Енот (телеграм @vikenot) и Я пишу про то, как выжить в эпоху тотального захвата интернет-торговли крупными ИТ-компаниями (кстати, Сбер покупает компанию Jivo и это так себе новость).

Все ссылки на статьи тут.

Сегодня начнем серию статей о том, почему люди должны пользоватся вашим интернет-магазином, а не маркетплейсом.

1. Бесплатная доставка.

2. Огромный каталог в разы больше вашего.

3. Возврат клиентов с помощью приложения.

4. Известный бренд и огромный трафик.

5. Скидки и цены (ох, уж эти устроители внезапных распродаж).

6. Понятный и ясный возврат товара.

На самом деле эти вещи можно переплюнуть, об этом в следующих статьях и в телеграм канале, но давайте по порядку:

1. Бесплатная доставка - очень сложно сделать для многих бизнесов. Если товар дешёвый - нерентабельно. Если товар дорогой и габаритный - нерентабельно. Если товар малогаборитный и дорогой, ну тут да, рентабельно но конкуренция такая, что фиг продашь.

2.3. Огромный каталог и возврат клиентов с помощью приложений которыми они часто пользуются. Для обычного интернет-магазина - это сказка. По ассортименту не переплюнешь. Подсадить на приложение, если вы торгуете несколькими видами сумок или окнами почти невозможно.

4. Известный бренд и огромный брендовый трафик. Ну, у Сбера неограниченные ресурсы, Wildberries почти монополист, а Я.Маркет владеет самым популярным поисковиком в России. Не переплюнуть, точно.

5. Скидки и цены: маркетплейсы созданы таким образом что партнеры начинают конкурировать по цене. Плюс, эти внезапные расспродажи, о которых так много сказано в приемной на vc.

6. Понятный и ясный возврат. Обещание маркетплейсов в том, что если будут проблемы с товаром, они впрягутся в вопрос и сделают так чтобы клиенту было хорошо.

Неужели никак нельзя конкурировать с этими демонами бизнес-мира?

Методом Айкидо называют обычно, то когда ты используешь сильные стороны противника против него.

Давайте на 3 минуты окунемся в мир продуктового ритейла в 2009-ом году. Магнит, 5X Group, Ашан свирепствуют на рынке. И тут, в Строгино открывается небольшая палатка "Избенка", из которой в дальнейшем, вырастает огромная сеть магазинов здорового питания "ВкуссВилл".

Является ли "Вкус вилл" производителем? Нет. Был ли у него известный бренд? Нет. Много магазинов? Нет. Так как они смогли так вырасти?

Сейчас разберем только часть касающуюся продукта и маркетинга.

Что они сделали? Они использовали метод Айкидо и сделали все наоборот.

1. Тотальная приверженность позиционированию (продукты здорового питания. Никаих E24 и глутомата натрия, ничего что можно было найти в других магазинах).

2. Не больше, а меньше товара (Каждая позиция была товаром локомотивом. В "Избенку" приходили буквально за всем).

3. Агрегирование под своим брендом (они сделали все чтобы товар невозможно было найти у других).

4. Крутая система лояльности (любимый продукт на 20% дешевле. Почему? Потому что часто люди приходили за чем то конкретным, но потихоньку пробовали и другие продукты).

5. Никакого размещения продукции в других сетях.

Используем метод Айкидо по стратегии ВкуссВилла.

Не будьте просто интернет-магазином. Давайте людям какую-то пользу. Выделите аудиторию и работайте на нее. Если вы продаете технику, почему бы не стать магазином для гиков? Почему бы не дать дополнительных услуг для них (главное чтобы математика сходилась)?

Почему бы не запустить тоже, что вы делаете, только по подписке? Магазин экологичной одежды? Магазин диванов сумашедших расцветок? Магазин недорогой английской обуви? Это так, из головы.

В общем нужно выделить конкретную более узкую аудиторию, посмотреть запросы по wordstat и убрать все лишнее.

Нивелирует:

*Бесплатная доставка.

*Известный бренд.

*Скидки и цены.

Нет смысла тягатся в ассортименте. Пусть ваша аудитория видит немного продукции, но каждый лот ее вдохновляет. Яркий пример, divan.ru На рынке диванов, компания резко выделяется и ассортиментом и проработанностью сайта. Товар не продается на маркетплейсах, что позволяет удерживать лидирующие позиции на рынке.

А если ты не производитель и даже не вендор? Есть еще варианты, сделать для своей аудитории мегаудобную сортировку товара. Фильтры, конструкторы. Чтобы на вашем сайте, покупать было элементрно. Каждой категорией крупняки не могут заниматься, в силу обьема. А вы можете. Больше контента, текстов, отзывов, характеристик, экспертных статей. Это плюсы огранниченного ассортимента.

Нивелирует:

1. Огромный каталог

Сейчас есть множество возможностей продавать товар под своим брендом и вешать свой ярлык. Так многие делают в маркетплейсах. Ничего не мешает делать этого и вне их. Нет способа продавать товар под своим брендом - добавляйте услуги или товары и придумывайте всему этому имя с окончанием ...box)) В общем, создавайте капсульный продукт из товаров и услуг, который есть только у вас.

Нивелирует:

*Скидки и цены.

Это самое важное. Вам нужно сделать все, чтобы тот же самый товар не искали на Wildberries или Ozon. Подходят - скидки на следующую покупку. Подарок постоянным клиентам (при опредленном колличестве покупок), бесплная услуга постоянным клиентам, доступ к базе знаний или курсам по продукту для постоянных клиентов.

Не можете позволить создать приложение? Сделайте чат-бота, это и не дорого и конверсия выше и взаимодействие с аудиторией проще.

Нивелирует:

*Скидки и цены.

*Возврат клиентов с помощью приложений.

Ваш товар должны находить только на вашем сайте.

Не создаете себе конкурентов

Еще бы хотелось отметить, что одним из ключевых факторов влияющих на продажи - безпрепятственный возврат товара. Есть целая наука, которая называется "маркетинг по потерям", но об этом в следующих материалах.

Нивелирует:

*Понятный и ясный возврат товара.

Понимаю, что статья получилось довольно поверхностной. Хочется разложить каждый пункт и добавить примеры.

Следующий материал будет про позиционирование и ценность e-commerce проекта. Тема важная, интересная, подписывайтесь на меня на VC. Очень нужен Ваш плюс (Like) и шер. Вместе мы и заработаем больше и остановим тотальный распил e-commerce рынка крупными коппорациями.

Мой телеграм канал против ИТ-Гигантов @vikenot

Подробней про наши сервисы можно почитать тут: https://hooglink.com/lidy