Запуск без денег и раскрутка через TikTok: как устроен магазин корейской косметики с выручкой 40 млн рублей за полгода

Рассказывает Наталья Мичкаева, которая занялась продажей косметики, пока простаивал её канцелярский магазин.

Наталья Мичкаева выросла в Ивановской области и переехала в Москву для учёбы на математика-программиста. Чтобы обеспечить себя, в 2015 году она начала продавать канцелярию — создала аккаунт в Instagram с фото тетрадей, ручек, ланч-боксов и бутылок для воды.

Сбережений на их закупку не было, поэтому предпринимательница работала по предзаказу: клиенты оплачивали покупку, а потом Мичкаева на эти деньги заказывала товар у поставщика.

Наталье помогал её молодой человек Дмитрий Осипов. Первый год они продавали только через Instagram: продажи шли хорошо, пара вкладывала большую часть прибыли в бизнес. В 2016-м они открыли первую офлайн-точку, а через год стали поставщиками сети магазинов «Республика».

Параллельно Мичкаева работала программистом, но вскоре поняла, что наёмная работа ей не подходит — не хватало ответственности. Поэтому она уволилась и стала заниматься только канцелярским магазином. С 2018 года он стал для неё единственным источником заработка.

За декабрь 2019-го магазин получил около 4 млн рублей выручки. Все деньги предпринимательница вложила в развитие офлайн-точки, но в марте 2020 года началась пандемия. Люди перестали ходить в магазин, из-за чего выручка упала в пять раз. В последнюю неделю перед карантином, в середине марта 2020-го, она составила 20 тысяч рублей — это была самая маленькая выручка с момента открытия.

Когда началась пандемия, у Натальи появилось много свободного времени. Чтобы его занять, девушка стала снимать видео для TikTok и развивать личный аккаунт. В это время ей пришла посылка с корейской косметикой: увлажняющий крем, сыворотка и энзимная пудра, а также патчи для глаз.

Она записала видео про энзимную пудру, которое набрало 400 тысяч просмотров за сутки, и около 100 пользователей спрашивали, где купить средство. Так Наталье пришла идея запустить магазин корейской косметики в Instagram.

У Мичкаевой не было денег на первую закупку, поэтому она воспользовалась тем же принципом, что при открытии канцелярского бизнеса: клиент сначала оплачивал заказ — и на эти деньги Наталья брала продукцию у поставщика.

Она действовала так:

Мичкаева хотела накопить 30 тысяч рублей и заказать косметику компании Elizavecca у прямого поставщика. Закупить сразу несколько брендов она не могла, поэтому составила график их ввода в ассортимент.

Предпринимательница делала обзоры на средства в TikTok, при заказе в качестве бонуса добавляла маски или пробники. Подарки хорошо стимулировали спрос, и нужную сумму удалось накопить за две недели.

Через месяц после запуска магазина вирусными стали три ролика подряд, тогда же произошёл первый всплеск продаж: предпринимательнице написало множество клиентов в Instagram, тогда стоимость всех заказов за одну смену впервые составила 100 тысяч рублей.

Мичкаева поняла, что они не справляются вдвоём: нужно было отправлять покупки, принимать заказы и снимать ролики в TikTok. К тому же у магазина не было сайта — все заказы шли через Instagram, где предпринимательница сама общалась с клиентами. Тогда девушка позвала сотрудницу из своего канцелярского магазина, и та согласилась помочь с упаковкой.

С начала июня они втроем работали в офисе площадью 15 м². В августе 2020 года, через четыре месяца после запуска, переехали в новый офис.

Список поставщиков формировали постепенно — первых Мичкаева находила через поисковик. Сейчас она работает примерно с 20 поставщиками, все они официальные представители со складами в России. У них разные условия, минимальная сумма заказа варьируется от 15 до 50 тысяч рублей.

Напрямую с Кореей магазин не работает, потому что договариваться с производителями и проводить товары через таможню слишком сложно, говорит предпринимательница.

В базовом ассортименте магазина должны быть продукты из всех категорий уходовой косметики от основных корейских брендов, считает Наталья. На их закупку нужно примерно 150–200 тысяч рублей.

Если заказывать у поставщиков на крупные суммы, можно получить дополнительные скидки, бонусы и подарки, рассказывает Наталья. Они помогают в раскрутке: бесплатно дают продукцию для конкурсов, акций и работы по бартеру с блогерами.

По её словам, магазин ни разу не закупил некачественный товар или подделку, потому что с самого начала работал с проверенными поставщиками.

Как предпринимательница проверяет поставщиков:

Чаще всего эксклюзивный дистрибьютор сам устанавливает розничную цену, дешевле которой нельзя продавать. Обычно розничная стоимость в два раза больше, чем закупочная.

С сентября и до Нового года — хороший сезон для бизнеса, так как девушки меняют сезонный уход и покупают подарки к празднику, говорит предпринимательница. Например, в ноябре 2020-го магазин выручил 5 млн рублей.

Структура ежемесячных расходов компании выглядит примерно так:

Прибыль составляет примерно 30% от выручки.

Мичкаева зарегистрирована как ИП с видом деятельности онлайн-торговля. Всю работу по учёту налогов с самого начала ведёт бухгалтер.

Люди видят Hey, babes! в TikTok, переходят в Instagram, где смотрят обзоры на средства и изучают отзывы клиентов. Когда человек познакомился с продуктом и фирмой ближе, ему проще решиться на покупку, говорит предпринимательница. Перевод клиента из TikTok в Instagram, а не сразу на сайт, позволяет сохранить его надолго, считает Мичкаева.

У неё два аккаунта в TikTok:

В аккаунт магазина девушка публикует одно-два видео в месяц — и они набирают по 100 тысяч просмотров. Предпринимательница в основном ведёт личный, где просмотры доходят до 5 млн. Мичкаева объясняет такую разницу тем, что людям интереснее смотреть на живого человека, чем на коммерческий аккаунт.

В видео она снимает себя и иногда членов команды, тестирует продукты, рассказывает про текстуру, состав, цену, бренд и делится отзывами клиентов.

В TikTok непредсказуемые просмотры, считает Мичкаева. Можно снимать всю неделю, монтировать, озвучивать, но видео наберёт 1000 просмотров, а простые ролики собирают до сотни тысяч.

Например, предпринимательница сняла видео о том, как из геля для умывания сделать пенку. В нём она наливает гель во флакон, добавляет воду и получает пенку — этот ролик посмотрели 800 тысяч раз. Наталья до сих пор не понимает, почему это видео стало популярным.

В Instagram у магазина больше 90 тысяч подписчиков. Большая часть пришла из TikTok, компания ничего не потратила на их привлечение.

В мае 2021-го Мичкаева опубликовала видео из TikTok в IGTV Instagram. За пару недель ролик собрал 600 тысяч просмотров и привлёк 1000 подписчиков. После этого магазин стал снимать видео для продвижения в Instagram.

Тогда же девушка впервые попробовала таргетированную рекламу и интеграции у блогеров с оплатой по бартеру.

Первые три месяца работы все заказы шли только через директ в Instagram. Но с ростом числа заказов работать так становилось всё неудобнее. Поэтому в июле 2020 года предпринимательница запустила сайт. Она сделала его сама: двое суток собирала его на конструкторе Wix. С ним, по словам Мичкаевой, средний чек вырос с 2000 до 3000 рублей.

В директе Instagram часто писали, что у магазина неудобный сайт без привычных функций вроде вишлиста. Предпринимательница понимала, что он отпугивает часть клиентов и в марте 2021 года заказала новый, в этот раз у профессионалов.

Резкий скачок выручки, примерно на 2 млн рублей, произошёл в марте 2021-го, когда магазин провёл акцию с подарками. В обычный день клиенты оформляли около 50 заказов, а в дни акции предприниматели рассчитывали получить не больше 100 заказов в день.

В итоге пришло больше 2000 заказов за три дня. Компания не была готова к таким объёмам: один сборщик и один логист не справлялись.

Команда собирала заказы с утра до ночи без выходных и рассказывала об этом в Instagram, чтобы успокоить клиентов. Параллельно звонила поставщикам и говорила: «Мы горим, срочно нужен дополнительный товар». Время обработки заказа увеличили с двух-трёх до семи-десяти дней.

Предпринимательница боялась повторять акцию, поэтому решила подготовиться: запустила новый сайт, сняла второй офис, заказала больше продукции и упаковки, наняла ещё двух сборщиков и заранее увеличила сроки обработки заказов.

С марта по май 2020 года предприниматели всё делали вдвоём. Иногда им помогали сотрудница из канцелярского магазина и бухгалтер.

Сейчас в команде помимо партнёров девять человек: четыре работника склада, закупщик, логист, маркетолог, два онлайн-консультанта. Также компания пользуется услугами фрилансеров на удалёнке: разработчиков, дизайнеров, фотографов и таргетологов.

Мичкаева занимается закупкой новых брендов, решает с поставщиками вопросы по акциям, ставит задачи сотрудникам, согласовывает доработки по сайту, снимает для TikTok и Instagram. Она контролирует все процессы, кроме логистики — ею занимается отдельный сотрудник. Девушка работает шесть дней в неделю, часто до ночи.

Она говорит, что больше всего времени уходит на соцсети: придумывание сюжетов и съёмку видео, на TikTok — один-два часа, на Instagram — три-четыре часа каждый день.

Основательница может делегировать всё, кроме соцсетей. Они выросли на личном бренде: если кто-то будет снимать за неё, это будет заметно. Но девушка планирует нанять контент-менеджера, чтобы он делал макеты и писал посты.

Когда корейская косметика только появлялась в России, она понравилась людям из-за красочности упаковки, низкой цены, эффективности и незнакомых составов, говорит Мичкаева. Но, по её ощущениям, яркие упаковки быстро наскучили, и бренды, которые привели корейскую косметику — Elizavecca, Tony Moly, — со временем стали продаваться хуже.

Со временем в магазине появились европейские бренды, например Lime Crime и James Read. Изначально их ввели, чтобы закрыть дыры в ассортименте, например, в Корее нет дешёвых бальзамов для губ, а в России не принято платить за них больше 200 рублей. Потом магазин решил, что хочет ориентироваться на людей, которые готовы закупать полностью весь уход.

#простойбизнес #косметика #магазин