Жёсткий переговорщик и микроменеджер: как Лев Хасис развивает торговые сервисы и экосистему «Сбера»
Главное из материала Forbes про первого зампреда «Сбера», который слушает только Германа Грефа и ещё двух-трёх человек.
Электронная коммерция — ключевое направление экосистемы нефинансовых сервисов «Сбера». На Дне инвестора в ноябре 2020 года первый зампред Лев Хасис заявил, что по итогам 2023 года банк планирует войти в пятёрку или даже тройку крупнейших игроков рынка онлайн-торговли в России.
«Сбер» уже пытался построить бизнес в сфере электронной коммерции в партнёрстве с другими компаниями — AliExpress, «Яндексом» и Ozon. Эти попытки закончились неудачно. Forbes поговорил с участниками переговоров и узнал больше о причинах разлада между банком и партнёрами.
AliExpress
- Китайская Alibaba сама пришла к «Сберу» в 2016 году, желая развивать AliExpress в России — тогда на страну приходилось 30-45% мировых продаж, рассказал бывший глава AliExpress в России Марк Завадский.
Джек Ма говорил, что не представляет себе, чтобы российское правительство спокойно относилось к тому, что крупнейший онлайн-ритейлер является иностранной компанией, тем более китайской. От местного партнёра ожидали готовности вложиться в бизнес и поддержки на госуровне плюс продвижения среди собственных клиентов.
- Работа над совместным проектом началась после встречи Джека Ма и Германа Грефа в июне 2016 года. После этого переговоры шли на уровне менеджеров двух компаний. Но в итоге партнёры не смогли договориться: Alibaba хотела локализовать бизнес в России, у «Сбера» была другая цель — создать компанию для торговли за пределами России.
- «На этом у них все и остановилось», — рассказал источник, знакомый с ходом переговоров. Завадский отметил, что жёстких стыков между компаниями не было.
Alibaba — одна из крупнейших мировых компаний, «Сбер» — один из лидеров российской экономики. Поэтому обе компании привыкли вести переговоры с первых позиций и не очень привыкли к партнёрствам на равных.
«Яндекс»
- ИТ-компания и банк создали совместное предприятие на базе «Яндекс.Маркета», «Сбер» вложил в него 30 млрд рублей. Вместе они запустили маркетплейс «Беру» и ещё пару проектов.
- Однако в 2020 году партнёры объявили о разделе активов. «Сбер» стал единственным владельцем «Яндекс.Денег» (сейчас — «ЮMoney»), выкупив 25% плюс один рубль за 2,4 млрд рублей. «Яндекс» выкупил у «Сбера» 45% в «Маркете» за 42 млрд рублей. Прибыль банка от сделки составила почти 20 млрд рублей.
- Благодаря сделке нефинансовые сервисы «Сбера» закончили 2020 год с прибылью в 8,6 млрд рублей. Без учёта 19,8 млрд рублей, полученных за «Яндекс.Маркет», нефинансовый бизнес банка будет убыточным с EBITDA -12 млрд рублей.
- Управляющий директор «Яндекса» Тигран Худавердян объяснял, что когда «Сбер» начал развивать собственную экосистему, стало «совершенно непонятно, как можно сочетать одновременно "брак" и конкуренцию».
- Forbes пишут, что стороны не смогли поделить клиентов и «провести границу» — как СП будет встроена в финансовую экосистему «Сбера» и одновременно в медийную экосистему «Яндекса».
«Яндекс» — это, наверное, самая большая боль, самое большое разочарование и обида. И желание его уязвить — мотивация многих сделок. «Сбер» после развода забрал «Яндекс.Деньги» и остался в плюсе. Но это всё семечки и пыль по сравнению с упущенной возможностью построить огромного игрока на рынке.
Ozon
- В декабре 2020 года Ozon провёл IPO: компания привлекла $1,2 млрд, инвесторы оценили её в $6,2 млрд.
- В проспекте к IPO компания предупредила инвесторов, что должна выплатить «Сберу» 1 млрд рублей за разрыв некоего соглашения. Позднее стороны объявили, что уладили конфликт и отказались от взаимных претензий. Но никаких подробностей не раскрыли.
- «Сбер» хотел купить контрольный пакет акций Ozon, но Лев Хасис и глава компании Александр Шульгин после «многочасовых переговоров за закрытыми дверями» не смогли договориться, выяснил Forbes.
- По словам источников, «Сбер» был готов на сделку при цене в $1,4 млрд за всю компанию и настаивал на её ребрендинге. Ozon устраивала оценка в $2,1 млрд. Под угрозой также могли оказаться финтех-сервисы ритейлера.
Банк привык быть контролирующим акционером и жёстко диктовать условия, начиная от названия бренда и заканчивая использованием сервисов «Сбера» для развития продуктов компании и поддержки её операционной деятельности.
Лев Хасис — жёсткий переговорщик и менеджер
Главным переговорщиком «Сбера» со всеми партнёрами выступал Лев Хасис. После третьего провала тема развития электронной коммерции стала важной для него лично, рассказал Forbes один из знакомых Хасиса.
«Это ещё потребность ответить "всем этим козлам". Есть такой аспект в принятии некоторых решений — насолить "бывшим"», — пояснил он.
Несмотря на три неудачных партнёрства и пока небольшой вклад нефинансовых сервисов в показатели «Сбера», авторитет Хасиса в банке только укрепился, в том числе благодаря росту цифровых сервисов в пандемию. Их выручка в 2020 году выросла в 2,7 раза, до 71 млрд рублей — это 2,1% всей выручки банка.
Хасис на 100% был погружен в тему строительства системы электронной коммерции. Он вообще идеолог этой истории, это его поляна. В банке две ноги, одна — собственно банковский бизнес, а вторая нога — это экосистема. И это Хасис».
Собеседники Forbes называют Хасиса непростым и жёстким переговорщиком, которого сложно склонить к компромиссам.
Его жёсткое поведение на переговорах — особенности характера, помноженные на масштаб «Сбера». Он не умеет играть в партнёрские отношения. Но Греф очень ценит его и считает, что он самый лучший в мире управленец.
На переговорах он супервыдержанный, но может прессовать, а поскольку за ним стоит понятная сила в виде банковской империи, не каждый это выдержит.
Жёсткое отношение распространяется не только на внешних партнёров, но и внутри «Сбера», рассказал источник, близкий к Rambler Group. Осенью 2020 года «Сбер» стал единственным владельцем Rambler Group. По словам собеседника журнала, Хасис компетентный менеджер, но авторитарный руководитель, склонный контролировать мельчайшие детали.
Например по инициативе Хасиса в онлайн-кинотеатре Okko появилась коллекция фильмов с Луи де Фюнесом и Пьером Ришаром. «Он их любит и считает, что онлайн-кинотеатр не может без этого жить», — рассказал источник, близкий к Rambler Group.
Если он свою позицию сформулировал, его с места сдвинуть могут только несколько человек, которые для него достаточно авторитетны. Это Греф, а также два-три человека среди подчинённых. Но проблема в том, что в банке никто с ним не спорит.
Для подчинённых Лев Аронович — это как Греф. Ты можешь сказать: это поручение или просьба от Льва Ароновича, и всё, это твой вездеход.
Пресс-служба «Сбера» заявила, что в переговорах Хасис «всегда ищет баланс между интересами банка и его партнёров», ориентируясь при этом на интересы акционеров и клиентов.
Лев Хасис не микроменеджер, он создаёт условия для того, чтобы люди раскрылись и были полностью самостоятельны. Его стиль — управление через ответственность и свободу.
Что сейчас делает «Сбер» для развития онлайн-торговли
В январе 2021 года «Сбер» объявил, что в экосистему войдёт маркетплейс goods.ru, принадлежащий группе «М.Видео-Эльдорадо» и Александру Тынковану. По условиям сделки банк вложит 30 млрд рублей в развитие площадки и за 4 млрд рублей выкупит часть доли у «М.Видео-Эльдорадо».
В результате «Сбер» получит 85% в goods.ru, 10% сохранит «М.Видео-Эльдорадо» и 5% — Тынкован.
goods.ru станет основной площадкой «Сбера» в электронной коммерции и позволит банку сэкономить время и не тратить его на создание платформы с нуля. Но пока маркетплейс отстаёт от лидеров рынка: по оценке «Ренессанс Капитала», доля goods.ru по итогам составила 0,5% по сравнению с 16% у Wildberries и 7% у Ozon.
goods.ru развивался на деньги акционеров и находился в поиске сильного партнёра для более быстрого развития. У «Сбера» был незакрытый гештальт в e-commerce, и он уже не мог просто так эту историю отпустить после стольких попыток. И им нужно было доказать, что они могут эту историю завершить.
По меркам Ozon и Wildberries у компании небольшой оборот. Но он достигнут за меньшие деньги и меньшее время. При этом компания вкладывала в развитие технологической платформы и меньше тратила на маркетинг. Для локальных продавцов ИТ-инфраструктура goods.ru уж точно не хуже, чем у AliExpress.
Коллеги, просьба продвинуть этот комментарий в топ.
*Просьба от Льва Ароновича*
Коллега, вездеход ваш.
Коллеги спасибо, список лайкнувших передал куда надо. Премия в конце года.
Жёсткий переговорщик и микроменеджерНу т.е. компетентности 0. Так вот он виновник обосратушек с яндексом, озоном и мейлом
хоспади, тут пол статьи можно прямиком на мемы пилить
Да вообще лох.
СЕО в компании Х5 Retail Group N.V. в 2006—2011 гг.Старший вице-президент в Walmart Stores Inc в 2011—2013 гг.
слушает только Германа Грефа и ещё двух-трёх человек.
Видимо представители Яндекса в их число не входят.
Микроменеджер не обязательно некомпетентен. Основная роблема микроменеджмента в том, что все решения принимает один человек (смотрящий на проблемы через призму своего восприятия).