Как выбрать концепцию ресторана, основанную на цифрах?

В ресторанный бизнес я пришла из управления проектами, потому что это была моя голубая мечта. Ушла из-за переезда, в сферу ИТ. И сейчас работаю в SAAS-сервисе Adesk. Это сервис для предпринимателей, который помогает считать деньги бизнеса и вести управленческий учет. Немного консультирую рестораны и кафе, веду блог.

Теперь, я общаюсь не только с рестораторами, но еще с финансовыми консультантами, разработчиками и продактами. Ребятами, которые все решения стараются принимать на основе цифр. Недавно мне попался очень интересный ресторанный кейс, меня пригласили туда партнером, а я и согласилась. На этом примере и предлагаю разобрать как в общепите принимать решения, основанные на цифрах.

Ресторан с кухней среднего уровня, средним чеком 1500 ₽ на 40 посадочных мест. Проблема в отсутствии посетителей и как следствие в низких выручках и убытках.

С точки зрения всех современных специалистов в сфере маркетинга и продукта, очень важно определить кто твой пользователь, и в каких сценариях он использует твой продукт, ресторан не исключение. В ресторане все это объединяется в концепцию. Именно концепция в широком смысле определит кто к тебе придёт, сколько будет платить и когда будет ходить: по праздникам на званые ужины или каждый день на завтрак.

Под концепцией я понимаю набор свойств ресторана: кухня (восточная, европейская, средиземноморская), ценовая политика, формат обслуживания, интерьерные решения, TOV, который ресторан транслирует через интерьер и образ взаимодействие персонала с гостями.

Какие могут быть концепции? Например, ресторан высокой японской кухни, или вьетнамская столовая. Уже на этом этапе понятно, что в первом случае это категория fine dining, естественно с высоким средним чеком, хорошим персоналом, дорогим шефом, а во втором варианте нам важно чтобы была возможность большой посадки и быстрого обслуживания при низкой стоимости продукта.

Как поступает начинающий челябинский ресторатор: увидел красивое помещение, притащил концепцию из Питера или Москвы, как было впихнул ее в то что есть и ждет, когда же все заработает.

Я и сама свой первый проект открывала примерно так же, единственное, сделала поправку на средний чек и не нанимала кучу персонала. А в остальном мне просто повезло.

Так вот, ресторан, в который меня позвали и чей кейс я описываю к моменту моего прихода работал уже год, прибыли не было. На поверхности, казалось, что проблему можно решить сменой шефа, пересмотром меню и аудитом поставщиков. Но не помогли ни смена шефа, ни аудит цен.

На самом старте была допущена критическая ошибка. Была выбрана непонятная и не просчитанная концепция, в которую гостю идти незачем.

Начнем с базы. Хороший ресторан в цифрах выглядит так:

Остальное затраты на содержание помещение, текущий ремонт, прибыль! Важно сказать, что процент приходящийся на стоимость аренды, может быть и выше, но тогда, чтобы проект оставался прибыльным, вам нужно будет сократить расходы на персонал или экономить за счет продуктов.

Баланс этих основных статей расходов во многом и определит вашу концепцию.

Фаст-фуд: низкая аренда, небольшой ФОТ, но относительно высокий фудкост. Зарабатываете за счет объемов продаж

Fine dining: средняя аренда, высокий ФОТ, фудкост 20-25%. Но блюда стоят дорого, зарабатываете на мастерстве повара и качественном сервисе.

Промежуточный вариант – casual, то, что сейчас модно называть бистро или гастротека.

Мы исходим из того, что у нас уже есть помещение 130м2 со стоимостью аренды 132 000₽ (достаточно дорого для Челябинска). При такой стоимости аренды цифры могут выглядеть следующим образом:

Минимальный оборот в месяц 1 300 000 ₽

ФОТ может составить от 130 000 ₽. до 300 000 ₽

300 000 ₽ это предел, для ресторана уровня fine dining очень мало. Значит концепцию с высокой кухней и дорогим шефом отметаем.

У нас есть всего 130 м2 на кухню и зал для гостей. В настоящий момент размер зала около 80 м2, вместе с зоной бара и уборной. Комфортно можно разместить 50 гостей, есть возможность уплотнить посадку, сделать общий стол. Но пока имеем, что имеем.

Прикинем минимальную проходимость:

Для этого поделим оборот на 30 (количество дней в месяце), получим 44000₽ в день. Звучит не то чтобы фантастически.

Но проходимость это не про деньги, а про количество людей, а значит и про средний чек.

В Челябинском кафе или фаст-фуд средний чек 350₽-500₽.

Fine dining у нас один на весь город, в просто хорошем ресторане величина среднего человека от 2 000₽ – 2 500₽ на человека без вина, берем по среднему с обедами и деловыми встречами.

Получается, что если выберем бюджетный формат, значит нужно обслужить 120 человек в день, а это три полные посадки, без учета, что гости часто садятся за большие столы вдвоем.

Если уходим в формат ресторана, то ,на первый взгляд, гостей нужно не много, но возникает несколько НО:

Навскидку, добавим еще 300 000₽ к затратам на ФОТ, значит, чтобы экономика сходилась, оборот нужно увеличить на ту же сумму.

Итого 1 600 000₽ и 30 человек в день со средним чеком 2 000₽. Вполне себе вариант!

Здесь важно сказать еще об одном “дано”, которое я не упомянула вначале. Проект приобретался как готовый бизнес, но состояние оказалось плачевным, вложить в него после покупки были готовы не более 2 млн рублей. А значит ни хорошего оборудования, ни дорогой посуды, ни свежего интерьера.

При выборе концепции смотрим цифры:

Дальше примеряем все это к месту, и понимаем, сходится экономика проекта или нет. О прибыли мы сегодня не говорили, но если экономика сходится, сразу посмотрите на срок окупаемости и рентабельность, вдруг вклад в банк окажется выгодней. Я не посмотрела, зато пришлось разобраться в вопросе и теперь есть опыт, которым могу поделиться!