«Если в Индии твой девайс забирает рабочие места, тебя камнями закидают». История о том, как сложно найти новый рынок

Как за три недели разочароваться в рынке, который считал главным, суметь не потратить деньги, но выйти на первые продажи в другой стране.

Мансур Хайруллин, руководитель направления международного развития компании «Спутник» и выпускник программы GoGlobal рассказал о своем опыте.

Мансур Хайруллин
руководитель направления международного развития компании «Спутник»

Мы разрабатываем экосистему управления многоквартирным домом и умный домофон «Спутник». Это устройство, которое управляется с мобильного приложения. Встроенная нейронная сеть может распознавать лица жильцов и открывать дверь. Web-платформа дает возможность управлять сотнями домофонов, менять их настройки и отслеживать состояние приборов. Камера домофона снимает в высоком разрешении, хранит архив на сервере, там же происходит видеообработка и распознавание лиц, а при необходимости жильцы могут посмотреть видео на смартфоне.

«Если в Индии твой девайс забирает рабочие места, тебя камнями закидают». История о том, как сложно найти новый рынок

Все ресурсоемкие задачи размещены в облаке, за счет этого получается сильное конкурентное преимущество. Мы можем предложить комфортную для пользователя цену и зашить в устройство расширенный функционал. Там, где конкурент стоит 40 тысяч рублей, мы стоим 15 тысяч. Это не за счет демпинга или плохих компонентов, а за счет того, что нам процессор не нужен на борту — он у нас в облаке.

На данный момент мы продали около 40 тысяч домофонов, в основном, в России.

Собираемся на международный рынок

Мы понимали, что наше решение может быть очень востребовано за рубежом. Ещё до программы GoGlobal у нас покупали устройства в Казахстане, 40 наших домофонов стоят в Кишиневе, в Молдавии. Так что опыт работы за границей уже был. В GoGlobal мы решили замахнуться по-крупному.

Я сделал кабинетное исследование и составил рейтинг ТОП-10 стран, интересных для нас. Это исследование на основе общедоступных данных: популяция, урбанизация, уровень преступности, стоимость интернета.

На первом месте рейтинга разместились Китай, Индия и Бразилия. Мы решили, что Индия нам интереснее всего: растущая экономика и благосостояние людей, высокая численность населения, большие города. Мы с командой поставили задачи провести кастдевы, изучить рынок и начать туда продавать.

Сразу появились проблемы, которые было тяжело предсказать. Первая задача бизнеса — понять, кто конкуренты. Мы хотели найти пусть косвенных, но конкурентов, компании, которые продают и устанавливают аппараты и предложить им «Спутник». Оказалось, что домофонных компаний в Индии нет в принципе — это был первый звоночек. Обычно, когда местное, индийское ТСЖ хочет поставить домофон, их сотрудник звонит в магазин электроники, узнает, есть ли домофон, сам приезжает, покупает и устанавливает. Следовательно, нет никаких абонентских платежей.

Так выглядят квитанции за квартплату в Индии. Строки за домофон нет
Так выглядят квитанции за квартплату в Индии. Строки за домофон нет

В России домофонные компании получают регулярные отчисления за сервисное обслуживание. Мы таким компаниям говорим: «Ставьте наши домофоны, получайте еще больше денег с жителей и делитесь с нами маленьким процентом». Стало понятно, что в Индии так не сработает.

Кастдев, ещё кастдев!

Было принято решение выйти на другой сегмент, и я начал общаться с продавцами видеонаблюдения. Их модель работы похожа на домофонные компании — ставят видеонаблюдение в доме и собирают ежемесячные платежи. В LinkedIn мы обнаружили много подходящих компаний, но тут случилась еще одна неожиданность. В России распространено облачное видеонаблюдение, и на регистраторы пишут мало — это удобно и дешево. А в Индии, оказывается, стоят локальные видеорегистраторы. У них дорогой канал интернета, и в принципе облачные технологии плохо развиты, одиннадцать из пятнадцати человек сказали мне об этом на интервью. Так мы выяснили, что продавцы видеонаблюдения не наши клиенты.

Новая надежда и крах планов

В какой-то момент удалось пообщаться с самым крупным производителем и продавцом видеокамер наблюдения в Индии. Их оборот — около миллиарда долларов. Как он вообще согласился говорить — непонятно, но он переубедил нас, рассказал, что облачные технологии есть, он сам продает, и домофоны продавать тоже можно. Это придало нам уверенности, что мы идем в нужном направлении.

В то же время стало понятно, что никто в Индии не хочет работать с компанией, которая продает железо без представительства на локальном рынке. Мы готовы были открывать компанию и даже начали подбивать бюджет.

Как быстро и бесплатно изучить модель, технологии и каналы продаж конкурентов?

Ильдар Гайн
капитан компании «Спутник»

Ильдар Гайн предложил разместить объявление о найме сотрудников в офис по продаже видеодомофонов. Объявление разместили на сайте indeed.com. Я на собеседовании рассказывал, что наша компания открывается в Дели, и нам нужны менеджеры по продажам. Это отличается от поиска в LinkedIn, это контакт с теми, кто сам сильно хочет с тобой поговорить. На собеседованиях нам сливали всю информацию о продажах.

После интервью мы пришли к выводу, что можем нанять отдел продаж и глубоко проработать рынок. Сможем найти дистрибьюторов, начнем поставлять устройства и оказывать им техническую поддержку на месте. Много нюансов, мы понимали, что дело может потребовать дополнительные средства, бюджет должен быть с запасом, но все равно готовы были идти «во все тяжкие».

Холодный душ

Пока мы взвешивали все за и против и готовились к полноценному выходу на рынок Индии, исследования рынка не останавливались. Я разместил объявление на бирже фрилансеров: пройтись по Дели и сфотографировать домофоны. Доллар за фото — хорошая цена, откликнулось много людей. Что только мне не присылали: считыватель для ключей, звонок с кнопкой, защелку. Когда у меня человек 10 отказалось от работы, я понял, что они не могут найти домофоны.

Все эти фото объединяет одно - на них нет домофонов!

Следующим шагом мы просто начали спрашивать, используют ли в Индии домофоны. Мы были уверены, что должен быть домофон. Но нет, вместо домофона сидит дед, простите, не дед, а «секьюрити менеджер». И когда кто-то подходит к подъезду, он по телефону набирает нужную квартиру. И потом я услышал следующее:

«Если в Индии узнают, что твой девайс забирает рабочие места, тебя камнями закидают».

Произошло сильное расхождение реальности с нашими ожиданиями. Оказалось, что домофоны ставят на элитном жилье и новостройках. Но мы же бюджетные, мы в пятиэтажке показываем окупаемость через полтора года! А в Индии домофоны — это для элитного жилья, где готовы за $2000 домофон поставить, наше предложение для них выглядит не достаточно богато.

Оказалось, что сегмента рынка, на который мы ориентировались, почти не существует. Он очень мал, а другой, более дорогой сегмент, требует дорогостоящего видоизменения продукта.

Стало понятно, несмотря на перспективный рынок, что он требует генерации спроса. А это гораздо большие бюджеты. Масштаб прибыли может быть другим, но это журавль в небе. Мы решили остановиться на синице в руках. Пока что.

Сейчас на этапе рендера находится решение по увеличению стоимости домофона, чтобы продавать в элитный сегмент. Делаем мы его медленно, так как большой спрос на уже готовые решения и не хватает рук на новый продукт, но мы его доделаем. И, возможно, в ближайшее время расскажем не только о негативном опыте работы с Индией.

Хороший финал

Несмотря на опыт с Индией, мы не оставили международный рынок. Знания, знакомства, опыт, которые мы получили в GoGlobal — все это позволяет быстро переориентироваться и искать дальше.

Вся отстроенная машина тестирования гипотез была переориентирована на другие рынки.

Мы уже знали, что спрашивать и на что обращать внимание. Так мы определились с турецким рынком. Сейчас мы решаем технические вопросы и уже заключили лицензионное соглашение о производстве домофонов в Турции. Если все получится, скоро в Турции появятся домофоны «Спутник».

С турецкими партнерами
С турецкими партнерами

Они будут выходить под другим брендом и это нам открывает путь к продажам в Европе. Там домофонами пользуются уже лет 30-40, огромный пул устаревших устройств, которые стоят с 90-х и требуют обновления. Очень хорошее время, чтобы туда зайти.

«Обычно мы в «Акселераторе ФРИИ» рекомендуем начать с одной страны, в которую команда верит больше всего, и на ней отработать модели проверки гипотез. На этом этапе команде важно максимально быстро понять, нужно ли вообще в эту страну идти. Команда «Спутника» выбрала Индию как первичный рынок. И они отлично справилась с этой задачей — придумали неординарные способы проверки гипотез. Благодаря своему упорству, работе с трекерами, менторами и помощи экспертов программы GoGlobal команде понадобилось меньше 3 недель, чтобы разобраться с рынком. Они определились, что не нужно тратить усилия, время и деньги на страну, которую изначально считали основной. Это позволило «Спутнику» сильно сэкономить ресурсы, перенаправить усилия на другие рынки и, уже заходя в следующие страны, понимать, что делать. Так они нашли для себя рынки, где действительно есть спрос».

Дмитрий Торшин, ведущий трекер «Акселератора ФРИИ».
1515
14 комментариев

говорите про рынки. Ну ок для рф это для омона сделано чтобы нетвойненцев быстрее было хватать? С gov деньги гребете?
Еще и с названием Спутник при поддержке правительственного фонда ну ну.

Никогда бы добровольно не согласился поставить такое у входа в подъезд в рф – еще и платить больше, хотя помнится в домофонах москвы и так камеры стоят как-то даже сливали доступ к ним всем.

1
Ответить

Хватать помогали пока только воров велосипедов, зеркал из подъездов, ловить тех кто поцарапал машины и скрылся и тех кто вандалит мусорки, скамейки. Из самого интересного - один раз потерялся мальчик и весь мкрн его искал. Наша поддержка по описанию и архивам нашла в какой подъезд он зашел и помогла его найти. Негатив можно попытаться найти в любой сфере, в том числе и в лечении заболеваний. Но мы, несмотря на все трудности, стараемся нести комфорт и дополнительную безопасность.

А если зайти в маркеты Apple или Google, Приложение "Спутник умный дом", посмотреть на рейтинг и комментарии десятков тысяч пользователей, то вы поймете как к нашему продукту относятся те кто его ежедневно использует, заходит без ключей, открывает дверь гостям не вставая с дивана, дает временный доступ в подъезд курьерам и тд.

1
Ответить

Да, Индия очень непростая страна. Много нюансов. Это вы еще не имели дело с потребительским поведением пользователей. И отдел продаж не успели настроить. Молодцы, что остановились на этапе исследования.

1
Ответить

Из всей статьи я увидел лишь один плюс продукта перед традиционным домофоном-открывание двери мордой лица. Ну ок, ещё и видеосъемку можно с натяжечкой в плюс добавить. А что происходит при потере связи? "Заходи, кто хочет" или же "никого не пущу"?

Ответить

Покупатель долбит поддержку которая отвечает через пару часов с ответом «мы уже работаем над вашей проблемой, ожидайте» после приходит какой-то странный чел с заспанным лицом в зассаных шортах что-то там тыкает тыкает, а потом выдаёт «так у вас тынтернета нет! Тынтернет заработает и двери распахнутся»

2
Ответить

Спасибо за интерес :) В статье речь в первую очередь не о домофоне, а об интересном международном опыте. Про домофон можно почитать в интернете по запросу - умный домофон Спутник.

1
Ответить

“Если в Индии узнают, что твой девайс забирает рабочие места, тебя камнями закидают”. Произошло сильное расхождение реальности с нашими ожиданиями.

Ожидали увидеть капитализм, а увидели кусочек социализма.

Ответить