Антикейс. Как я потерял 1 000 000 на маркетплейсах

Я два раза заходил на маркетплейсы. В итоге вложил миллион и отбил 1/3. Это был интересный опыт и путь длинною в год, о котором я сегодня вам расскажу и подведу 7 важных итогов.

Я из IT, но черт меня дернул податься в товарку. Пост большой, заваривайте кофе и включайте спокойную музыку. Приятного чтения!

Это пост из нашего закрытого клуба предпринимателей. Автор текста - Михаил Кривцов из Самары.

Дело было в 2020 году, когда бум маркетплейсов только зарождался. Мы приехали с семьей с зимовки в Таиланде. Я приехал отдохнувший с энтузиазмом в глазах. Тогда как раз начался ковид, а в конце весны у мой основной бизнес дал сильную течь – доходы стремительно падали, был запас небольшого капитала который нужно было пускать в дело.

Мой товарищ с которым мы вместе уже работали ранее, я привлекал ему клиентов в бизнес, позвонил и предложил мне привлекать клиентов в его новое направление – сервис аналитики маркетплейсов. Я согласился и у меня появился полный доступ ко всем товарам на Wildberries и Ozon, совершенно бесплатно. Я начал вариться в теме продаж на маркетплейсов, и решил пробовать продавать товары сам. Это было лето 2020.

Сейчас возможности сервисов аналитики уехали далеко вперед, по сравнению с 2020 годом. Методики анализа тоже сильно трансформировались. Но тогда все было безумно просто. Ты либо искал новый товар, который выстрелил (дал высокие продажи в диапазоне последнего месяца), либо искал товар, который уже давно продавался, имел высокие продажи, но конкурентов было мало.

Первый товар был кукурузный наполнитель для кошачьего туалета. Долго искал изготовителя, нашел более менее адекватного, но они могли отправить минимум 500 кг. Решился, закупился. Арендовал склад в виде морского контейнера. Идея была такая – приходит наполнитель, я его фасую по 3-5кг и продаю в розницу.

Мой товарищ с которым мы вместе уже работали ранее, я привлекал ему клиентов в бизнес, позвонил и предложил мне привлекать клиентов в его новое направление – сервис аналитики маркетплейсов. Я согласился и у меня появился полный доступ ко всем товарам на Wildberries и Ozon, совершенно бесплатно. Я начал вариться в теме продаж на маркетплейсов, и решил пробовать продавать товары сам. Это было лето 2020.

Сейчас возможности сервисов аналитики уехали далеко вперед, по сравнению с 2020 годом. Методики анализа тоже сильно трансформировались.

Но тогда все было безумно просто. Ты либо искал новый товар, который выстрелил (дал высокие продажи в диапазоне последнего месяца), либо искал товар, который уже давно продавался, имел высокие продажи, но конкурентов было мало.

Первый товар - кукурузный наполнитель для кошачьего туалета. Долго искал изготовителя, нашел более менее адекватного, но они могли отправить минимум 500 кг. Решился, закупился. Арендовал склад в виде морского контейнера. Идея была такая – приходит наполнитель, я его фасую по 3-5кг и продаю в розницу.

Второй товар - гамаки для хомяков 😄. Их вешают в клетках, типа кроватки для хомяков. Решили, что отшивать будет жена. Закупили ткань и комплектующие.

Третий товар - лесенки для собак маленьких пород (таким собакам сложно забираться на кровать/диван, поэтому хозяева ставят рядом ступеньки). Нашел производителя поролона, который еще и режет его по нужной форме.

Плюс заказал ткань, чтобы сделать обшивку ступенек. Моя знакомая владелец швейной фабрики посчитала стоимость отшива, но в мою мат.модель она не укладывалась. Решили, что будет отшивать их жена.

Как итог – гигантского размера геморрой с которым я столкнулся. Фасовать наполнитель неудобно, выбранная мною упаковка не подходила требованиям маркетплейса, гамаки отшивались долго, а с обшивкой ступенек жена просто не справилась. Ступеньки были большие, ткани было много, со всем этим я ездил туда-сюда на такси, потому что машины не было 😄.

Подрядчики срывали сроки, с каждым нужно было передоговариваться по несколько раз. В общем, никто ничего нормально не делал, а денег брали уйму. Склад был полон наполнителя, ступеньки хранил в квартире, ткань тоже, это куча пакетов, мусора и т. д.

На протяжении всего этого срока меня несколько раз посещали мысли все продать и закончить, потому что было нереально много проблем. В итоге я дал себе слово, что больше ни ногой в маркетплейсы, половину выкинул, половину продал на авито и т. д. и закончил. Так и не сделав своей первой поставки.

Я поехал передохнуть в другой город, встретился с товарищем, который успешно занимался маркетплейсами. У него миллионные выручки, мы проанализировали с ним мои ошибки, я сделал выводы, замотивировался и решил, что не сдержу слово и попробую зайти во второй раз на маркетплейсы.

Сделав выводы из прошлого опыта я решил, что пойду самым простым путем. Пойду на известный российский оптовый интернет магазин.

Проанализировал рынок. Заказал держатели для туалетной бумаги с полочкой для смартфона. Купил их на всем известном оптовом интернет магазине СимаЛенд. Первый закуп был тысяч на 30.

Они приехали, я заказал упаковку, распечатал штрихкоды, все упаковал и отправил на ВБ. Предварительно сделал фотографии и видео. Сделал пару самовыкупов и в ближайшие пару недель товар разлетелся. Глаза загорелись 🤩. Я решил снова их заказать, но в наличие их больше не было и когда они появятся мне не отвечали. Понял, что тема “поперла” и решил вложиться уже покрупнее.

Начал анализировать маркетплейсы дальше. Нашел еще один товар – лотки-системы для приучения кошек к унитазу. Минимальная партия закупа у них 50 тыс. рублей. Закупил. Привезли. Заказал упаковку, сделали дизайн флаеров с инструкцией использования, заказали короба, сделали дизайн карточек товара. Все упаковали. Делаю поставку.

Оказывается, есть категории товаров, которые можно поставлять только на паллете. И, конечно, этот товар входит в эту категорию. Ищу паллеты. Нашел. Где их хранить? У меня есть офис, но он на пару человек и не на первом этаже. Хранить их там – бред. Значит нужен склад.

Ищу склад. Нашел, снял. С нулевой отметкой (это когда у вас зона погрузки/разгрузки находится на полу, на асфальте). Упаковываюсь. Все это происходит в декабре. Все готово. И тут в конце года ВБ блокирует большинство поставок, так как склады переполнены. Поставку просто нельзя сделать. В итоге жду два месяца. В феврале 2021 блок снят, можно делать поставку. Все это время плачу за склад.

Делаю поставку. Работать с паллетам на складе с нулевой отметкой самоубийство. Значит нужен склад с пандусом, чтобы подавать паллеты прямо с рохли в машину.

Делаю поставку, попутно ищу новый склад, старый сдаю, перевожу на новый склад товар и паллеты.

Все приняли, товар на ВБ. И тут меня жестко демпингуют. Я продаю товар условно за 300 р, при себестоимости 150, а конкурент начали продавать за 150. Меня просто выбивают. Продаж нет

Ищу новый товар. Остановился на ершиках и мыльницах. У производителя, чем больше закуп, тем дешевле. Делаю закупа на 300 тысяч. Упаковываю часть, заказываю фотосессию для карточек товара, отправляю, не продается.

На тот момент затраты уже составляли около 600 тысяч, с учетом аренды складов, переездов, упаковки и прочего.

Снова ищу новый товар. Нахожу шапочки для душа. Думаю, что это может выстрелить. Делаю закуп на 70 тысяч. Привезли пару кубов коробок, там шапочки тупо навалены в кучу. Начинаю фасовку по 100, 50, 25 и 10 штук в пачку. Времени тратится уйма. Работа – врагу не пожелаешь, с ума сойти. Пробую ставить пакет на весы и фасовать по весу. Тоже долго и бред.

Решаю отдать этот процесс на аутсорс в фулфилмент (это такие склады с работниками, которые упаковывают товар за вас, хранят его у себя и отправляют сами на маркетплейсы). В итоге – сделал это только по прошествии пары месяцев, потому что началась движуха по новому товару – мелу.

Примерно в этот же период нашел очень интересный товар с потенциальной маржой 400%+.

Это природный мел. Анализирую конкурентов через сервис. Их мало, карточки так себе. Ищу производителя. Они отгружают минимум тонну. Но ценник низкий, 12 тысяч. Беру тонну ⚠, плюс логистика 20 тысяч. Все привозят на склад.

В чем отличие от кучи другого мела? Я хотел продавать мел для еды (да-да, некоторые покупают именно такой) и едят его.

Работа с мелом тянет на целую отдельную книгу. Проблем была куча. Такая куча, что и представить себе сложно. Привези большими кусками по несколько кг. Их нужно разбивать на мелкие куски по 100-200 грамм. Эти куски нужно опиливать.

Можно поставлять и грязными, но они не будут иметь товарный вид. Нужно помещение, люди и инструменты. Очень грязно и пыльно. И главное – целевая аудитория этого мела: беременные и люди в возрасте. Они его едят.

Мучаюсь совестью, ведь производство у меня не пищевое. Я всегда стараюсь вести дела чтобы они укладывались в мою модель видения вселенной. Я не должен спорить со своей совестью, товар должен быть прозрачным и этичным. Ведь его буду кушать! Да не просто кто-то, а беременные и пожилые граждане!

Я много не спал. В итоге я отказываюсь от этой идеи. На тот момент я еще нанял себе работника, чтобы он занимался упаковкой товаров, отправкой их на Wildberries. Естественно, плачу ему ЗП. Помимо этого были заказаны фотосессия, упаковки и т. д.

Мел как апогей товарки выбил меня из нормального ритма жизни.

Я в очередной раз очень сильно задумался над этим бизнес начинанием. На тот момент было вложено уже столько, что я даже не считал ничего. Что говорить. Мне было очень плохо. Ничего не получалось, руки опускались. Немного выдохнув я решил делать новую попытку.

На тот момент познакомился с продавцом товаров на Амазоне, он уже несколько месяцев работал на ВБ и по его словам было все супер. Пообщались.

Вывод из общения: можно работать с оптовиками (как у меня в начале истории), но при условиях:

Решил пробовать. Снова иду к своим старым оптовикам. Попутно анализирую конкурентов на маркетплейсе. Делаю тестовый закуп – ремни для девушек, таких на ВБ вообще не было. И еще взял ночники с датчиком движения. И тут чудо – появляется мой старый товар, те самые держатели для туалетной бумаги. Беру и их тоже.

Все привезли. Все упаковали, поставили. Пару самовыкупов и отзывов. Дизайн не делаем. Идет время, продается очень плохо. Ремни дорогие, не берут, а у держателей для туалетной бумаги проявились конкуренты.

Здесь был сильно переломный момент. Продаж очень сильно мало, денег вложена куча.

Я начал понимать, что все это не мое, мне:

И тут вдруг, я оешил посчитать сколько я уже вложил за это время денег. Считаю. Вложил около 900 тысяч. Не верю своим глазам, пересчитываю. Все сходится. Я просто в шоке.

Вложил 900 тысяч, отбил около 200.

Деньги кончаются. Не понимаю, что делать. Ухожу в откат на пару недель. Снова было плохо.

После отдыха решил, что на этом все. The end.

У меня на тот момент остались еще ершики и мыльницы. Часть отправил в фулфилмент. Снова заплатил. Часть мыльниц перевез домой, чтобы потом поставить их самому и сэкономить на работе. Прошло пол года, на авито никто не покупал. Я все выбросил.

То, что уехало на маркетплейс с фулфилмента еще продавалось полгода, я опустил ценник до планки ниже себестоимости товаров, потому что никто из не покупал, и потому, что за хранение товаров Wildberries берет деньги, и я бы больше потерял на долгосроке, чем заработал.

Вот на такой ноте и заканчивается моя история. Время подвести итоги.

Вложено 1 000 000. Отбито тысяч 300 от силы. Выводы:

Ну и самое главное. Это вывод номер 4. Просто я его распишу более подробно.

Бизнес начинание это очень большой риск. И всегда должен быть тест. Говорят на языке разработки – MVP (minimum valuable product), минимально жизнеспособный продукт. На языке товарки – это тест. Мелкий тест закуп на пару десятков.

Пусть вы не заработаете, но и потеряете (если) мало. Зато поймете как оно. Стоит ли того. Продается ли. Есть ли спрос. Попали ли вы в боль целевой аудитории. Я этого не делал. Вкидывал сразу сотни тысяч и надеялся, что я такой красавчик, умнее других.

Если кому-то интересно, сейчас у меня все ок. Эти строки я пишу с улыбкой на лице, вспоминая как было тяжело и сколько я потерял денег. Получил опыт за 700 тысяч. Дороговато для меня. Но жизнь такая штука 😊. Сейчас я развиваю свое маркетинг-агенство, все неплохо.

Спасибо, что прочитали!

PS Это текст из закрытого клуба предпринимателей, в котором мы делимся опытом вдали от большого интернета.

Если понравилась статья, подпишитесь на специального Телеграм-бота - он будет присылать один лучший материал из закрытой части клуба раз в неделю. Вот ссылка на старт бота.