Наш опыт получения гранта 4 млн рублей от государства. Часть 2

Привет, меня зовут Максим Кульгин, поделюсь с вами нашим опытом получения гранта 4 млн. от фонда содействия инновациям (ФСИ, фонд Бортника) на ИТ-проект clickfraud.ru. Т.к. деньги гранта поступили нам на счет, то появился материал сделать новую, более прикладную статью.

Материал является продолжением статьи (см. ниже ссылку) , где я рассказывал основные моменты для одобрения гранта, а сейчас расскажу больше деталей. Со стороны кажется, что получить грант очень сложно, но сейчас, оглядываясь назад, я не вижу особых препятствий и постараюсь облегчить вам этот процесс. Пожалуйста, прочитайте часть 1, т. к. вопросы-ответы могут не повторяться.

Предисловие: я никак не связан с фондом, нет общих-личных знакомых-родственников. Искренне считаю, что в отсутствии венчурного рынка в России, ФСИ делает огромное дело и позволяет молодым ИТ-стартапам (да и не только ИТ) получить первое финансирование для проведение НИОКР, а далее может поддержать грантами стадию коммерциализации. Для тех, кто пугается слова «НИОКР» могу предложить другую модную формулировку — custdev (вы разрабатываете ваш продукт и оцениваете его востребованность на рынке). Напомню, что грант — это безвозмездные деньги на развитие (доля в бизнесе НЕ размывается).

Мы подавались на грант по программе СТАРТ-ИИ для нашего проекта clickfraud.ru (защита от скликивания контекстной рекламы) с помощью Виталия (его Телеграм - пишите ему напрямую, если вам нужна помощь с подачей). Можно считать, что написанное ниже квинтэссенция опыта нескольких заявителей (как успешных, так и наоборот), плюс я попытался ответить на комментарии, которые были к первой части статьи.

Часто пугают отчетностью за деньги — у нас пока нет опыта отчетности перед фондом — это будет часть 3 (первая отчетность по графику в апреле 2023 года, так что часть 3, надеюсь, опубликую в мае 2023 г.).

Итак:

1. Где мне получать информацию по грантам? FASIE.RU — тут есть все, что вам нужно. Главное — не ленитесь читать положения по программам фонда, каким бы большими они не казались. Фонд отвечает на вопросы в телеграмм и у фонда есть свой канал (рекомендую подписаться).

2. Поясните еще раз, что такое грант? В нашем случае грант даётся на реализацию конкретного проекта, НИОКР. Это не деньги на развитие бизнеса, основная цель — развитие наукоёмкой составляющей, которая имеет потенциал к коммерциализации через продукты и решения.

3. Много проектов поддерживает фонд ФСИ? Да. Все данные есть в открытом доступе на сайте фонда, я просто позволю себе привести результаты только двух конкурсов. СТАРТ-1:

Конкурс СТАРТ-1 включает в себя НЕ только ИТ-проекты. Например, вот победитель: "Разработка универсальной магнетронной распылительной системы для работы с никелевыми и неферромагнитными катодами" (мне даже сложно понять о чем идет речь, но учтите, что в ФСИ работают сильные эксперты и если такая заявка получила поддержку, значит все по делу) .

Конверсия положительных решений: 81 из 1518 = 5%

А есть конкурс только для ИТ-решений, который называется СТАРТ-ЦТ-1 (Цифровые Технологии) . Вот результаты:

Здесь легко посчитать конверсию 71% (!) Обратите внимание, что заявок сильно меньше, а конверсия выше. Почему? Не знаю:) есть только предположения, но тут конечно лучше бы услышать специалистов фонда. Я думаю, что причина в приоритетах ФСИ — цифровизация («. .одним из приоритетов в 2022 году станет организация специализированных конкурсов для поддержки цифровых проектов, отметили в пресс-службе. .»).

Есть еще очень интересный конкурс, на который мы сами подавались — СТАРТ-ИИ-1 (Искусственный Интеллект). Вот официальная информация:

4. Куда пришли деньги фонда? На расчетный счет компании. После того, как нам одобрили грант, необходимо было открыть новое юридическое лицо и расчетный счет в банке. Нет никаких положений, что счет должен быть только в государственном банке, поэтому мы выбрали Модуль. Почему? У нас счета в разных банках: ВТБ, Альфа-Банк, ТОЧКА, Модуль но из них платежи из СНГ, к сожалению, возможны только на Модуль.

5. Сколько ждали после подписания договора до поступления денег на счет? Перечисление Гранта осуществляется не позднее 30 рабочих дней после подписания договора с фондом. Напомню, что фонд перечисляет деньги двумя траншами по 50%.

6. Обязательно регистрировать новое юр. лицо? Нет. Вы можете подавать на грант от физического лица или от действующего юридического. Для каждой программы фонда есть положение, в котором написаны требования к юридическому лицу. Мы подавали от физ. лица и по правилам нам нужно было в заданный срок (порядка 30 дней) зарегистрировать новую компанию.

При регистрации пропишите корректные коды ОКВЭД и, если планируете в Сколково, обратите внимание на Устав. И учтите, что при подаче от физических лиц (должно быть минимум двое — Заявитель и Научный Руководитель), заявитель должен получить не менее 51% в уставном капитале новой компании. Мы открыли юридическое лицо ООО «Интернет защита» и заявитель (он же генеральный директор) получил 100% в уставном капитале (так получилось — у нас было мало времени на регистрацию компании, а все кроме Заявителя были в августовских отпусках).

7. Можно ли потом изменить генерального директора и распределение долей? Насколько мы поняли — да, когда вы отчитаетесь за грант (напомню, грант дается на 12 месяцев).

8. Я могу зарегистрировать свое ПО/SAAS в Роспатенте? Да. Более того, если в будущем вы захотите включить свое решение в реестр отечественного ПО, то наличие свидетельства будет только плюсом. Не имею ввиду получение патента, а именно свидетельства на программный код ПО.

9. Я могу включить свое решение в реестр отечественного ПО, если нам одобрили грант? Да. Ограничений нет. У нас есть это в планах, но, к сожалению, мы используем Microsoft SQL как базу данных для обработки информации о ботах, скликивающих рекламу, а это решение входит в список запрещенных при регистрации в реестре отечественного ПО (потребуется мигрировать на PostgreSQL) .

10. Я подавал, мне отказали - как узнать причину? Можно сформировать запрос на разъяснение итогов. Мы подавали два проекта и по одному нам отказали (см. первую часть статьи выше) и теперь можем запросить причины. Вам, кстати, никто не запрещает подавать снова после анализа неудачи.

11. Что такое 4 млн. рублей — копейки учитывая стоимость программистов! Это не вопрос, но такие замечания я часто встречал в комментариях первой части статьи. Напомню, что фонд поддерживает стартапы не только на «нулевом» уровне с помощью программ СТАРТ-1-*, есть еще конкурсы:

СТАРТ-2: (Размер гранта: до 8 млн рублей. Срок выполнения НИОКР: 12 мес. Софинансирование: не менее 15% суммы гранта. Участники: юридические лица, успешно выполнившие договор гранта по программе «Старт» первого этапа (включая конкурсы НТИ, ЦЭ и партнерские конкурсы),

Бизнес-СТАРТ (Размер гранта: до 12 млн рублей. Срок выполнения проекта: 12 мес. Софинансирование: не менее 30% суммы гранта. Участники: предприятие должно иметь закрытый договор по программе «Старт») и т. д.

Иными словами, если вы корректно отчитались перед ФСИ по программе СТАРТ-1, то есть неплохие шансы претендовать на гранты совершенного другого уровня финансирования. Вам потребуется софинансирование с вашей стороны, но друзья — фонд НЕ благотворительный и нацелен на создание рабочих бизнесов. У нас на момент подачи уже была выручка ~500 000 руб. в месяц, мы это отразили в заявке и в презентации. Если вы претендуете на грант 12 млн. руб. , то вам потребуется софинансировать своих средств не менее 3 600 000 р. за год и, как мне кажется, это при работающем бизнесе не так уж много — порядка 300 000 руб. в месяц.

Но это еще не все. Т. к. мы подавались на СТАРТ-1-ИИ, то теоретически мы можем подать заявку на конкурс Развитие-Искусственный интеллект, который подразумевает финансирование до 20 млн. рублей (Размер гранта: до 20 млн рублей. Софинансирование: не менее 30% суммы гранта. Срок выполнения НИОКР: 12-24 мес.).

Как думаете — вам будет легче найти венчурного инвестора на 24 млн. рублей на 2 года работы, чем работать с ФСИ? А может быть венчурного инвестора легче убедить вложиться в ваш бизнес, чем экспертов фонда? Вам, кстати, никто не мешает податься в Сколково и претендовать на другой размер инвестиций-грантов. Как мне кажется, в России практически нет института частного инвестирования в проекты, потому что людям с большими деньгами до наших стартапов не только дела нет, но они в них ещё и не особо разбираются. Но разумеется, каждый ищет инвестиции так, как считает нужным. Мы выбрали путь работы с грантом.

12. «Вы потом замучаете отчитываться за "несчастные» 4 млн. рублей!" Уверен, отчитаемся, т. к. все то, что мы отразили в заявке на НИОКР (и на что выделены деньги) мы планируем сделать. Да, нужно будет очень системно вести учет трат. Морально мы к этому готовы, но опыта нет, как упоминал — это будет часть 3 статьи.

13. "Госденьги токсичны. Вам сложно будет получить раунд у западных фондов, а свои ещё и посидеть «на дорожку» предложат!" Я никогда не искали деньги у западных фондов и не уверен, что в условиях санкций это вообще возможно, поэтому такой риск даже не рассматриваем. Если вы не можете получить грант (плохая заявка, бизнес-план, презентация, фин. модель), то почему вы думаете, что вы сможете получить венчурное финансирование?

14. Не боитесь? Нет. А вообще, смотрите, есть вот такая статистика (см. ниже):

Только 0.6% от всех грантополучаетей столкнулись с проблемами.

15. Вы должны что-то оплачивать экспертам фонда? Нет. ФСИ финансируется бюджетом, ваша задача потратить на НИОКР выделенные средства. Надо только не забыть, что если вы платите зарплату из гранта, то социальные налоги вы так же оплачиваете из средств гранта.

16. Перед тем как подать проект на конкурс, нужно ли получать на него права собственности (интеллектуальную собственность)? Таких условий я не встречал.

17. А на что вы сами планируете потратить грант? Когда вы подписываете договор, в нем есть указание на что вы можете тратить средства. В нашем случае ~80% от суммы 4 млн. руб. уйдет на ФОТ специалистов для выполнения НИОКР (будем улучшать алгоритмы обнаружения скликивающих ботов).

18. Мне нужно брать бухгалтера в штат? У вас два варианта: либо бухгалтер в штате и тогда это по статье расходы на ФОТ, либо бухгалтерская фирма ведет учет и тогда это статья расходов бухгалтерское обслуживание.

19. Как сократить налоги на ФОТ? Минцифры анонсировали ИТ-аккредитацию для стартапов (за что им большое спасибо), что позволит вам ощутимо сократить социальные налоги, оставив больше средств гранта на ваш проект.

20. НИОКР это что, «наука»? Нет. Грант даётся стартапу, в основе которого лежит «наукоёмкая идея/технология». Научные гранты гораздо более финансово емкие, но даются в первую очередь университетам, ВУЗам и институтам РАН (РФФИ, РНФ, Минобрнауки). А ФСИ выделяет гранты стартапам, которые имею перспективу коммерциализации.

21. На что в первую очередь обращают внимание эксперты фонда при рассмотрении заявок? Есть ряд факторов, которые влияют на решение и они доступны в положениях по программам. Например — научная новизна проекта, возможность импортозамещения, отсутствие явных аналогов или наличие функционала, которого нет у других. Чуть ниже рассказал подробнее.

22. Сколько времени прошло от заявки до получения денег на счет? Мы подавались в начале лета (апрель-май) , а средства поступили в октябре. Получается не менее 6 месяцев. Готовьтесь — получение гранта это не спринт, а марафон.

23. Сложно было согласовать договор с фондом? Начну с того, что после формального одобрения гранта (вам приходит письмо, а если не пришло, то советую отслеживать на сайте ФСИ новости, т. к. все результаты будут доступны в открытом доступе) вам потребуется согласовать приложение к договору. В приложении вы описываете суть-план-цель вашего НИОКР. Признаюсь, что мы смогли согласовать с нашим куратором приложение к договору не сразу, а где-то с 5 раза, т. к. не всегда было понятно какие формулировки надо использовать. Но куратор был терпелив и подсказывал — все это осуществляется через личный кабинет.

24. Можно пример вашей презентации и бизнес-плана? Я не уверен, что мы имеем право публиковать всю информацию в открытом доступе, поэтому ограничусь несколькими слайдами презентации и Бизнес-Плана (всего в нем была 31 страница). Напомню, что Бизнес-План нам помогал сделать Виталий (его контакт выше), т.к. мы все глубоко в операционке и не так уж просто сесть и заняться написанием документа на 31 страницу :).

25. Что должно быть в бизнес-плане? Для бизнес-плана нужен анализ рынка и конкурентов (базовый, кто, где, сравнение с вашим продуктом - лучше просто в виде таблицы вы и конкуренты, функционал, плюсы и минусы) и кто ваши потенциальные клиенты.

26. Как подписывается договор? После согласования приложений к договору, фонд первый подписывает договор с помощью ЭЦП, далее вы. Вам нужно будет получить в налоговой ЭЦП для вашего юридического лица (если еще нет) . Ставьте шампанское в холодильник, когда вам придет вот такое письмо:

У фонда довольно продвинутый личный кабинет и после того, как вы согласуете все приложения к договору (сам договор, по понятным причинам, никто не даст вам поменять) увидите вот такое сообщение в личном кабинете:

27. Сложно заполнять заявку на грант? Саму заявку заполнять не очень сложно. Помимо самой заявки (форма в личном кабинете на сайте фонда) , есть еще презентация, фин. модель, бизнес-план (изучите положения конкурса, чтобы понять необходимый и достаточный пакет документов). В заявке, например, есть такие пункты (я сразу привожу для нашего проекта) .

28. Какие основная проблемы у тех, кто подается на грант (из вашего опыта и опыта других проектов)?

- Нужно понять и определиться именно вам — куда вы подаетесь. НИКОР это разработка продукта (ПО в нашем случае) и-или изделия до прототипа и MVP. Деньги фонд дает в основном на оплату работы специалистов для выполнения НИОКР. Если продукта нет или он только делается, то это программы Старт-1 и Старт-1-ЦТ, а если продукт готов и вы хотите его монетизировать — конкурсы Импортозамещение, Коммерциализация и т. п. Есть периодические гранты для оборудования, проектов социальной направленности.

- Самое важное в продукте, которые подается на грант — инновационность. Что такое инновации не все понимают: это внедряемое новшество, обеспечивающее повышение эффективности процессов и-или улучшение качества продукции, востребованное рынком.

- Из пункта выше получаем следующее: ваш продукт должен быть новым по функционалу, нет аналогов в России, либо вы заменяете иностранное (импортозамещение) и он должен иметь потенциал монетизации (продаваться в перспективе) и должен быть потенциальный рынок. Кроме того, вы должны понимать кто ваши клиенты и какую долю рынка вы хотите занять.

29. Мне предлагаю услуги по подаче разные агентства. Что думаете? Если вы хотите податься на конкурс, то вы должны и погрузится в требования. Безусловно есть агентства, делающие все, от и до, даже научный раздел и ТЗ в электронной форме, но, только, кто будет вас представлять на защите, тоже агентство? Что вы там будете рассказывать экспертам? Даже если вы сделаете классную заявку, еще многих могут отсеять на защите онлайн. Следовательно, нужно понимать положение о конкурсе. Требования к фирме, заявителю, суммам средств (бюджету) это первые 5-6 страниц положения, время их прочесть занимает ровно 15 минут. Дальше это уже договора и приложения, которые нужны после одобрения гранта. Но прочитать начало своего положения нужно заявителю однозначно.

30. Сколько вы платили за помощь в подготовке сопроводительных документов? 35 000 р. Подчеркну еще раз - мы могли сделать это сами и вы сможете, но проблема одна - у нас небольшая команда, все глубоко в операционке и когда мы решились подаваться на грант поняли, что нужна помощь специалиста. Я встречал упоминания, что агентства берут какие-то запредельные цифры (типа 30% от суммы гранта) и "ведут вас за руку", но почитайте еще раз пункт 29 выше. Мы проходили защиту, вопросы были сложные, по делу. А мне вот даже интересно, а как оплатить эти "30% от суммы гранта"? Из каких источников?

31. Во всех конкурсах нужно делать Бизнес-План? В части конкурсов ФСИ нет явного требования делать презентацию и-или БП (бизнес-план) , но как мне кажется их желательно приложить. В презентации вы раскрываете суть вашего проекта (название, что вы хотите сделать, что вы уже сделали или ваш научный задел, рынок, конкуренты, потенциальные клиенты, ваш планируемый функционал и преимущества, перспективы проекта, монетизация и команда). БП можно сделать кратко в виде ТЭО или финансовой модели с небольшими пояснениями – основной упор на то, что продукт рентабелен, он будет продаваться, есть рынок, будет окупаемость и экономический эффект от его монетизации после НИОКР.

32. Начал заполнять заявку - есть вопросы! Многие путаются в классификаторе своего продукта в электронной форме ФСИ, да, она мудреная. Но если что-то не понятно, то лучше уточнить в фонде - проконсультироваться. Отвечали нам всегда. Плюс не нужно тянуть до конца, пытаться подавать заявку за 3 дня до окончания конкурса. Лучше все делать заранее. Потому что в процессе вы всегда внесете новые правки, что-то добавится и сама заявка будет выглядеть лучше, логичнее и чётко выстроенной. Лучше ее начинать не позднее 2 недель до завершения приема заявок на грант.

33. Где можно почитать больше информации? Я регулярно пишу в Телеграмм наш опыт. Подписывайтесь, если хотите посмотреть на "изнанку" ИТ бизнеса в России :)

Спасибо за внимание, старался быть краток — не стесняйтесь задавать свои вопросы в комментариях. Надеюсь на поддержку представителей фонда для лучшего раскрытия темы.