Уроки, которые я вынес после первого года предпринимательства

Оплаченный несколькими миллионами рублей опыт построения бизнеса B2B услуг без настроек мышления и прочего шума

Всем привет! Меня зовут Данис, и уже год я руковожу рекрутинговым агентством Remokate. Мы помогает бизнесу по всему миру нанимать разработчиков, тестировщиков, девопсов и прочий IT-стафф. Это мой первый предпринимательский опыт, до этого я работал в найме. Сначала писал статьи, затем продавал, руководил продажниками. Все так или иначе было связано с IT, поэтому мой опыт будет релевантен в первую очередь коллегам по цеху.

Коротко объясню модель бизнеса: мы ищем специалиста, оцениваем его, отправляем заказчику. И если у кандидата с клиентом появляется мэтч, мы получаем деньги. Если нет - работаем бесплатно. Также если в течении испытательного срока кандидат уходит, бесплатно его поменяем.

Мы начали бизнес в сфере B2B услуг, поскольку ниша требует минимум вложения капитала. В начале мы инвестировали только свое время и навыки. Вторая причина, которую я осознал уже в процессе, бизнес расстается с деньгами намного проще обычного человека. Во-первых, деньги не свои (особенно у крупного бизнеса). Во-вторых, проще посчитать объективную ценность - результат.

Сегодня я хочу поделиться несколькими уроками, которые я осознал в процессе предпринимательской деятельности. Возможно, они помогут вам совершить меньше ошибок.

Как человек из продаж, первое на что я нацелился был сбыт. Начал искать клиентов всеми возможными способами: таргет, контекст, реклама в телеграмме с приземлением на квиз, статьи и встречи в бизнес сообществах. И самое важное было - количество.

Набрав десяток клиентов, я понял, что с каждым следующим выручка не растет. Самое обидное, что даже понятные позиции не закрывались. Но отказываться от них равнялось для меня отказу от возможности заработать.

В один день я решил посчитать LTV клиентов и понял, что из десяти клиентов зарабатываем что-то мы только с пятью. Причем клиенты, которые требуют больше всего внимания (ругаются, спорят, дают сложные позиции), приносят меньше всех денег. Другие же совсем не требуют внимания (сверх обычного) и стабильно приносят выручку. “Вот она, пресловутая сегментация клиентов”- подумал я.

Со многими клиентами, от которых я тогда так не хотел отказываться, мы все равно ничего не заработали. А значит - потрудились в минус.

После неутешительных результатов подсчета, мы начали анализировать признаки “не денежных” клиентов. Их объединяло четыре свойства:

• Не умели / хотели слушать наши советы по найму при том, что сами совершенно не разбирались в теме. У всех были пробелы в системе найма, которые мешали получить результат
• Токсично себя вели. Грубо разговаривали с нами и кандидатами на собеседованиях, открыто транслировали пренебрежение к соискателям, смотрели свысока
• Открыто транслировали идею того, что люди - ресурс. Какой бы взгляд у человека не был на этот непростой вопрос, но открыто транслировать такое своим подчиненным не станет ни один здравомыслящий менеджер
• Не понимали ценности и сложности нашей работы. Думали, что легко бы сами справились с ней, но времени нет

В один день у нас стало в два раза меньше клиентов, а выручка осталась той же. С тех пор я уяснил, что работать эффективно (это когда зарабатываем) мы можем не со всеми клиентами. Чтобы избежать работы в минусы, мы внедрили прекскрин, на котором оцениваем клиента на ред флаги, указанные выше. Если вижу их на моменте продажи - останавливаем сделку.

На заре нашего чрезвычайно продвинутого предприятия мы пытались работать со всем, что пришло. Ведь помним, клиенты = деньги (на самом деле не совсем). Понимания процесса продаж у нас не было совсем, а денег на Порше хотелось. Клиенты были настоящим винегретом: кому-то нужен shopify-фрилансер в Бразилию, другому - коллектор для стартапа в Нью-Йорке, третьему - грузчики на аутсорс. И ведь все это рекрутинг, верно? Так я думал раньше, но потом…

Потом мы начали смотреть в цифры. А они говорили, что работать с совершенно разными клиентами - это действия ради действий. На старте выручка от любой деятельности - огромное движение вперед. Заработал 300 тысяч на поиске Python разработчика - круто, а если за один контракт по найму грузчиков предлагают миллион - почему бы не взяться? Ну вот мы и брались, но совмещать не вышло. Слишком разные клиенты, процесс поиска, цены, требуемые компетенции, объемы, риски. В лучшем случае получалось средненько выполнять обе задачи. А фактически - IT-рекрутер в гробу видал искать грузчиков, а рекрутер, специализирующийся на масс-подборе, не сможет найти общего языка с Go-разработчиком.

Все эти впустую потраченные человеко-часы и незаработанные рубли натолкнули нас на мысли о сужении. Нужно было выбрать одну нишу, обрасти клиентами, глубокой экспертизой и выстроить процессы. Только после этого можно думать о расширении.

Хорошо подумав и посмотрев на себя трезвым взглядом, было принято решение остановиться на IT-рекрутинге. Но это было только начало, ведь в этом сегменте рынка есть деление на индустрии (EdTech, PropTech, Retail, Banking и проч), а также по стекам (кто-то специализируется на аналитиках, кто-то на разработчиках).

Мы решили остановиться на нескольких специальностях и сегодня ищем Веб / Мобильных разработчиков всех стеков, Тестировщиков, Аналитиков, Девопсов. Именно по этим направлениям мы имеем глубокое понимание, накопили базу кандидатов и можем давать рекомендации. А еще у нас есть наработанные кейсы и постоянные клиенты, которые регулярно рекомендуют нас своим коллегам.

Что такое дешево - у каждой услуги есть рыночная стоимость: медиана предложений конкурентов. Так вот дешево - это когда стоимость сильно ниже.

К нам регулярно обращаются компании, которые просят найти специалиста за цену на 30-50% ниже обычной не мотивируя это ничем, кроме своего желания или бюджета. В первое время мы пару раз согласились и пожалели. Как правило, такие клиенты предпочитали недоплачивать и будущим работникам, которых нам предстояло нанимать, что очень сильно осложняло процесс найма.

Как бы парадоксально на первый взгляд не казалось, но клиенты, которые покупают задешево, намного придирчивее дорогих. Я думаю, два самых главных мотиватора платить меньше - это либо отсутствие денег, либо непонимание ценности услуги, которую мы предлагаем.

“Я бы сам легко это сделал, но занят, поэтому платить рыночную цену не собираюсь” - примерно такую позицию транслирует человек в момент обсуждения.

Поэтому с таким клиентом мы тратили кучу времени на доказательство ценности услуги рекрутинга как таковой, вместо обсуждения вопросов, ведущих к результату. И доказать почти никогда не получается. Из-за отсутствия понимания процесса найма, такие клиенты часто выставляют завышенные требования к кандидатам, которые не соотносятся с их предложением. Это приводит к отсутствию результата. И винит он в этом нас.

Отсутствие результата также негативно влияет на рекрутера, ведь задача стоит сложная - найти кандидата на нерыночные условия. А поскольку большая часть зарплаты у последнего сдельная - он заинтересован, как можно быстрее закрыть позицию и получить бонус. Как итог: мы получали низкооплачиваемую и сложную работу, которая демотивировала нас и сотрудников.

Диаметральная противоположность мало платящим клиентам - компании, которые приходят и сразу начинают работать по твоему ценнику и сфокусированы больше на результате работы, нежели на условиях сотрудничества. Их вопросы будут про скорость, эффективность, объем и технические параметры. Они редко торгуются, чаще предпочитая обсудить, как решить задачу быстрее.

Выше я описал две крайности, конечно, большинство клиентов находятся где-то между ними. Но урок мой заключается в том, что от мало платящего клиента я откажусь в любом случае, даже если тяжко с клиентами. Урон от работы с ним будет намного больше потенциального профита, который еще нужно потом будет стрясти.

В начале мне казалось, что нужно экономить деньги и нанимать людей подешевле. У нас не было стабильных клиентов, спланированных денежных приходов на несколько месяцев вперед и найм спеца с хорошим окладом казался слишком высоким риском.

Мы нанимали спецов на низкие оклады с высокой бонусной частью. Как правило, это были новички, которые не занимались рекрутингом до этого, поскольку опытных ребят на таких условия было не нанять. Мы самостоятельно учили их, следили за работой, планировали нагрузку. Вскоре мы уперлись в потолок своих знаний. Вкупе с поиском верного портрета клиента и, как следствие, ошибок с этим связанных, мы дважды за полтора года сменили весь состав рекрутеров. Когда мы наняли первого Senior специалиста стало ясно, что хороший рекрутер может работать в пять раз лучше слабого. Для меня это было откровением.

Недавно я понял, что менее квалифицированные люди заставляют тебя работать еще больше. А низкая эффективность их работы выливается в низкую выручку – круговая порука. Не платя рублями, мы платили временем и профуканной выручкой.

Пока компания молодая и процессы не описаны, необходима команда, которая сможет самостоятельно ориентироваться в нестандартных ситуациях. Еще лучше - люди, которые могут принести к нам лучшие практики конкурентов.

Поэтому урок, который я вынес – в начале нужно нанимать опытных специалистов, которые лучше тебя разбираются в том, что вы делаете. На деле оказалось, что платить деньгами намного дешевле, чем временем, которое я тратил на решение проблем, погружаясь в самые маленькие процессы.

На этом моменте у себя в гугл доке я отрезаю половину материала, поскольку статья уже кажется затянутой. Я надеюсь вам было интересно читать и если хочется продолжения, пишите в комментах или в лс. Если у вас возникают сложности с наймом - с радостью помогу их решить. Пишите мне в телеграм