Интервью с Петром Федюшкиным, Agima Partner's Club: Кому достаются лиды от AGIMA?
Петр Федюшкин, руководитель Agima Partner’s Club, и генеральный директор Intelsy Николай Фетюхин сняли интересное интервью для YouTube-канала «Специалисты про IT». Эта беседа о том, как строит работу AGIMA, и какой оборот за 2022 год сделали в компании. Почему появились «дочки», и сколько их. Кем надо быть, чтобы получать лиды от AGIMA. Какие комиссионные берет AGIMA Partner’s Club. Что делать, чтобы бизнес развивался, и когда пора уходить из IT.
— Agima Partner’s Club в цифрах?
— 6 сотрудников на текущий момент, 5000 лидов, общий объем проектов — 300-350 миллионов в год.
— Вы с этого сколько забираете?
— По-разному. У нас в договоре прописаны 25%. Это исторически сложилось. Проекты изначально были поменьше, от 500 тысяч-миллиона. И та комиссия закладывалась, конечно, на растущем рынке. Мы отрабатывали гипотезу, что с помощью своего опыта, знания структуры рынка, поможем заказчику, который не очень хорошо разбирается, не потерять в качестве услуги, не потерять в сроках, но при этом выиграть в деньгах, и наша комиссия могла там спокойно разместиться. Сейчас мы под каждый проект, миллионов от 5, варьируем % комиссии. Наверное, самое минимальное, что было за это время — процентов 10. Фиксированная тоже бывает.
— Я посмотрел по rusprofile, у вас около 30 миллионов в год — оборот.
— Да, почти в 2 раза меньше, чем за 2021 год.
— Почему?
— У нас логистика денег немного поменялась, но сейчас мы всё это будем восстанавливать.
— Что значит «поменялась логистика денег»?
— Перезаключили договора на другие юрлица. Какие-то проекты у нас забрали дочерние компании Agima. 2022 год — год изменений. Надо было не просесть, по всей нашей Агиме замечательной.
— Но 20 процентов забрали?
— 18, наверное, если среднюю комиссию считать.
— Ты говоришь, не только с Агимы сейчас лиды. Откуда еще? И сколько от Агимы из этих пяти тысяч?
— От Агимы пришло 46-48% лидов, если считать по количеству, а не по суммарной стоимости проектов. То есть Агима — уже не основной наш лидогенератор. Раньше, конечно, на этапе зарождения, у нас были только агимовские лиды. Сейчас основных лидогенераторов у нас 6-7, и большой пул — процентов 25 — это разовые передачи от партнеров, то есть ребята, когда не знают, с кем сделать проект, он не в их экспертизе, приходят к нам. Хотя могут в чатике спросить, узнать — чатов много, но, возможно, они хотят узнать какие-то другие данные про компанию, которую хотят рекомендовать, на нас переложить эту ответственность. То есть больше 50% — это уже не агимовские лиды, и этот процент растет.
— Есть такое, что партнерский клуб — это «инкубатор» для начинающих? Хороший лидген и школа.
— Конечно. Нам нужно найти «звездочек». Тех, кто уже вырос, но к ним до сих пор приходят проекты определенного уровня, и им понадобится года два-три для того, чтобы получить другого заказчика, выше. Мы видим, что качество у них уже соответствует проектам на вырост, «сокращаем время» и даем такие задачи. Многие агентства подросли в клубе. У нас в рейтинге это отмечается. Можно посмотреть.
— Где можно увидеть ваш рейтинг?
— На сайте. Мы его озвучиваем на Agima Partner’s Weekend каждый год. На сайте Agima Partner’s Club есть рейтинги за все года.
— Мы очень хорошо взаимодействуем с компанией «Цифровой элемент», «5 Углов», сейчас у нас появились лиды по маркетингу — работаем с замечательными ребятами из FPR, с Migel Agency. Много-много. В этом году будут новые партнеры. Я предполагаю, что процентов на 30 состав также поменяется. Из разработчиков сотрудничаем с Profsoft.
— У Profsoft уже оборот миллионов под 50?
— Может, даже и побольше.
— Profsoft — 83 миллиона, посмотрел в нашем рейтинге digirate. А Agima Boost — тоже ваша штука?
— Да. Мы увидели нарастающий тренд — увеличение лидов, которые мы не берем в Agima. Десяти компаниям, которые привлекались на проекты Агимы, мы начали передавать проекты, по этой модели, напрямую. Это выстрелило. Потом появилась идея — и другие наши экспертизы, не только технические лиды, передавать. Построить штат, мотивацию, финансовый учет. И мы объявили об этом проекте на одном из Agima Partner’s Weekend.
— Кто попал в Boost?
— По разным причинам некоторые предварительные соглашения не были подписаны. С несколькими компаниями запустились. Разные результаты получили. Но сейчас у нас фокус на организацию собственных компаний.
— Вы хотели эти компании «подкачать», за это взять какую-то долю себе? Сколько вы брали?
— У нас тогда было для всех одно условие — 50 процентов.
— Не 51, а 50?
— Пятьдесят.
— Firecode вы тоже брали. Почему он от вас ушел?
— Мне кажется, не сработали ожидания. Всегда же, если люди расходятся, значит, где-то — на начальном этапе, где-то — в процессе работы что-то не сложилось.
— А кто-то из тех, кто приходил в Agima Boost, остался? Ты говоришь, 10 компаний было изначально. Кто-то остался?
— AFFINAGE.
— Одна?
— Да.
— И вы сейчас там владеете 50%?
— Да.
— А чем они занимаются?
— Разные пробовали направления экспертизы. Сейчас ребята концентрируются на lowcode. Они много вкладывали в обсуждение на рынке frontend. Есть и чат достаточно большой — frontend и дизайн, несколько онлайн-конференций проводили, возможно, возобновят сейчас эту работу. Но при этом у нас появилось больше дочерних компаний. Есть как ребята, забирающие заявки из того же «хвоста» Агимы, так и уже имеющие свой прямой трафик, либо узкоспециализированные — это и Agima.AI, и еще несколько компаний в планах.
— Сейчас сколько в группе компаний Agima структур?
— 7-8.
— Какой оборот?
— Миллиард с чем-то.
— По вашим оценкам, кто больше вас делает на том рынке, на котором вы играете? Я имею ввиду Agima в целом.
— «Роботы».
— И все?
— Я досконально не смотрел. Я не знаю внутреннюю кухню, и цели такой у меня лично не было.
— Среди партнерских клубов — кто у вас конкурент?
— Никого.
— Все партнёрки сдохли?
— Не партнёрки сдохли, а, мне кажется, мы единственные, кто только отдает лиды напрямую. Больше таких объединений нет. Я могу ошибаться.
— Мы тоже пробовали.
— У нас просто так исторически сложилось, что мы занимаемся только утилизацией лидов: раньше — агимовских, сейчас — со всего рынка. А привлечением ресурсов на проекты Агимы у нас занимаются подразделения отдельно, внутри департамента разработки.
— Мы тоже пробовали года четыре назад запускать свою партнёрку, и у нас она была такая, как вы говорите. Но, потратив в первый год миллионов десять на маркетинг, чтобы лидов было больше, мы получили финансовый итог года — минус 2 миллиона, и закрыли этот проект. Очень сложно отслеживать контракты, которые заключены или не заключены.
— Здесь на доверии. У нас, конечно же, случаются истории, что какие-то партнеры ведут себя недобросовестно по отношению к нам, когда мы не получаем достоверную информацию, и только потом выясняем, что, оказывается, и контракты были заключены, и деньги начали двигаться. А где-то нас подводят с заявленным качеством, оно оказывается ниже того, что обсуждалось. Мы очень большой упор сейчас делаем на клиентский сервис. Ведь когда мы узнаем о неприятных ситуациях, мы уже только руками можем развести, а там уже «поехали» в обе стороны предсудебки, и мы об этом на финальном этапе узнаем. И уже ни наш опыт, ни предложение об изменении ситуации не будут настолько полезны.
— Топ-5 советов: что делать, чтобы было счастье, деньги и превратиться в итоге в Agima.
— Это надо было не в конце интервью, а в начале обсуждать! Ответ — на несколько часов. Надо иметь цель, как минимум — годовую. Понять, на кого ты хочешь быть похожим в ближайшем окружении. Советоваться с участниками рынка, потому что я не знаю людей, к которым приходили бы, к тебе или ко мне, за советом, а они отказывались общаться.
— Не было такого.
— Конечно! Поэтому приходишь, спрашиваешь, выясняешь. Надо забирать этот опыт, применять его к себе. Входить в тусовку. Чувствовать тренды. Понимать, а будет ли твоя экспертиза, в которой ты развиваешься, актуальна на следующие полгода-год. Сейчас сроки уменьшились. Строить модель. Цель иметь, в том числе и финансовую. Относиться к этому как бизнесу, не обманывать себя. И рано или поздно «лопата, вставленная в землю, через пять-восемь зацветет», — как говорил Ашманов (прим.ред. Игорь Станиславович Ашманов — российский предприниматель в сфере информационных технологий, искусственного интеллекта, разработки программного обеспечения, управления проектами).
— Мне недавно один из таких людей, которые советы спрашивают, задал вопрос. У него компания, человек 50...
— Уже большая.
— Он говорит: «Посещают меня мысли, что не то я делаю, не то выбрал. Потому что все мои друзья ездят на Porsche и занимаются мебелью или кирпичами. А я айтишник, езжу на машинке поскромнее, уже полбашки седая, постоянно какие-то проблемы». Может, вообще этим людям посоветовать не идти сюда?
— Может быть. У нас достаточно простой вход, иногда случайный: кто-то попросил сделать что-то, это сделалось, и, оказывается, за это еще можно деньги получить.
— То есть сюда очень легко попасть.
— Конечно, ты машину щебня не можешь отправить никуда.
— Случайно — нет.
— Это машина, это заказ, это договоренности. 20-летний студент вряд ли может проконтролировать водителя МАЗа . В IT достаточно простой вход, но бизнес-цель должна появляться сразу.
— То есть совет такой: если нужны только деньги, то есть бизнес рассматривается как источник денег, то надо другие области выбрать?
— Нет, почему. У многих, кто владеет агентствами, по несколько бизнесов. Пробуют себя в других сферах.
— Я знаю тех, кто попробовали, и ушли туда. А IT бросили. Таких я знаю.
— В 2022 году у меня в личке тоже было много обсуждений. Кому-то нужно было финансово помочь, рассрочки на выплату комиссии сделать, кому-то нужны были советы, а кто-то просто писал: «А куда мне отдать всё, что осталось в IT? Потому что я пойду дальше заниматься сетью своих СТО, либо автомоек». Кто-то просто уезжал. Это очень странно, что нужны какие-то потрясения, чтобы человек об этом задумался. В спокойное время сесть и разобраться, куда твой бизнес движется, тоже можно. Как и пойти открывать в таком количестве зарубежные IT-представительства, не дожидаясь новых обстоятельств.
— Это понятно.
— Нужно честно относиться к тому, что ты делаешь. Мне интересно. Такой вызов! Я действительно где-то помогаю начинающим «звездочкам». Одну компанию мы зафиксировали — уже не зря мы клуб организовывали. Сейчас у нас еще в Клубе присоединилось направление «Менторство», курс Executive туда присоединили, собираем мастермайнды с нашими топами, что тоже востребовано.
— Да-да-да, я видел.
— Хочется насыщать рынок нашими знаниями. А за простой консультацией на расстоянии — написать в телегу — это никто не ограничивает. Приходите, спрашивайте. Каждый раз декларирую это.
— Пишите Пете в телегу.
— И Коле тоже.
— И мне тоже, да.
— И не стесняйтесь спрашивать, обсуждать проблемы.
— Пётр, спасибо за отличное интервью!