Салон маникюра для неформалов. Разбор 5 ошибок, которые чуть не привели к провалу
Евгения Верхотина в 23 года создала рок-студию маникюра в Екатеринбурге. Сейчас ее цель — открыть 77 филиалов по всему миру, но на старте было много ошибок, которые обошлись девушке в 500 000 рублей и закончились разводом с мужем.
Женя расскажет, какие факапы совершила, и даст советы тем, кто только планирует открывать бизнес в бьюти-сфере.
Дисклеймер: статья написана от лица главной героини и подготовлена в рамках серии интервью про бизнес для моего канала @boringmarketer. Я не люблю вылизанные истории успеха, поэтому постараюсь показать бизнес как он есть, со всеми ошибками и неудачами. Let's Go😺
Когда я открывала первый бизнес, у меня не было ничего, кроме уверенности
Два года назад я сняла свое первое помещение — бывшее бомбоубежище. Всё, что в нём было — ободранные стены и два стола. Так как несколько лет до этого я работала мастером, у меня уже была часть оборудования. Докупить необходимое и вложиться в аренду помогла девочка, с которой мы ненадолго запартнерились. Ремонт я делала сама с помощью друзей. Так у меня получилось открыть первую студию маникюра без стартового капитала и кредитов.
Когда я захотела расширить бизнес и открыть вторую студию, меня поддержал муж — он помог найти помещение в центре Екатеринбурга и сделать ремонт.
На открытие второй студии уже пришлось взять в кредит 100 000 рублей. Деньги в основном потратила на мебель и материалы. Для меня важно здоровье и удобство мастеров, поэтому я вложилась в специальные стулья с подъемными механизмами для регулировки по росту, купила подставки и вытяжки разной высоты и использую только безопасные бескислотные покрытия.
Новая студия получилась особенной — под стать клиентам и мне самой. К нам приходят неформалы, байкеры, люди разных возрастов и профессий, которые хотят выглядеть ярко и нестандартно. Мне было важно, чтобы любой, кто попадает в наше пространство, мог оставаться собой и чувствовать, что ему рады. Характер студии я отразила в интерьере.
Я — человек контрастов, и студию сделала себе под стать. С одной стороны — брутальщина, черно-рыжие стены, мотоциклы, скелеты и цепи
В новую студию я перенесла салон маникюра, а в первой — сделала салон шугаринга. И тут началась череда факапов.
Думала, что после открытия клиенты придут сами, а их не было
Я ничего не знала про трафик и первое время не занималась им вообще. Думала, что достаточно выкладывать пару постов в неделю во Вконтакте, и всё попрет — люди придут. Когда до меня дошло, что так не работает, было грустно.
Искать клиентов я решила через близкие по духу сообщества. Запартнерилась с организаторами мотосезона и крупными рок-магазинами в Екатеринбурге — Rockville и Таркус. Это сработало, но не так, как я ожидала.
Про салон узнали потенциальные клиенты, а мы оказались не готовы принять всех. Я не успевала обрабатывать заявки, потому что делала всё сама без системы и администратора. Клиенты звонили и не получали ответ. Оказалось, к трафику нужно быть готовой — я не была, и это стоило мне клиентов.
Наши визитки в магазине рок-атрибутики «Таркус» и партнерские сертификаты на скидку для клиентов. Кинестетика — важная часть впечатления, поэтому печатаем приятные на ощупь матовые маркетинговые материалы
Как исправляла
- Подключила CRM. Теперь мы не потеряем ни одного клиента — все заявки отображены в системе.
- Наняла администратора. Благодаря ей клиентов мы не только не потеряем, но и ответим всем быстро и заботливо. Найдем удобное место для записи и подберем подходящую услугу.
- Прописала систему мотивации для сотрудников. Мастера тоже ищут себе клиентов. Девчонки получают процент от чека, поэтому они замотивированы финансово. Но это не единственная причина активности мастеров. У нас сильный командный дух — каждый вносит свой вклад в общее дело.
- Поняла, что в трафик надо вкладываться. Пока мы привлекаем трафик по сарафанке и партнерствам. Но уже в январе проведем масштабное маркетинговое исследование, по результатам которого определим каналы, куда будем гнать платный качественный трафик.
Сейчас поток клиентов спокойно окупает студию и все расходы. А я понимаю, как развиваться дальше: по результатам январского исследования инвестирую крупную сумму в платный трафик и ребрендинг, чтобы выйти на запланированную прибыль.
Поспешила открыть второй бизнес, хотя ничего в нем не понимаю
Я разбираюсь в маникюре. Знаю, как выстроить процессы, из чего состоит работа мастера и как оценить её качество. А о работе студии шугаринга имела смутное представление. Думала: «Как-то оно работает, что-то да получится». Поэтому долгое время студия шугаринга существовала за счет моего кармана. Я планировала быстро закрыть кредит и дальше развивать бизнес. Но шли месяцы, я не получала прибыль, а только постоянно вкладывала свои деньги.
Долго не могла закрыть студию шугаринга, несмотря на отсутствие прибыли. Относилась к первому бизнесу, как к ребенку
Как поступила
После пары визитов к психологу я поняла, что это не мое детище, пора отпускать. В июле прошлого года закрыла этот филиал с минусом, превышающим 200 тысяч.
Ресурсы, оставшиеся от закрытого бизнеса, я направила в действующий. Оборудование для шугаринга продала, а диван и стеллаж перевезла в студию маникюра. Дальше планирую открывать только те бизнесы, в которых реально шарю.
Забирала всю выручку себе и влезла в долги
Я не знала разницу между бизнес-финансами и личными. Всё заработанное студией забирала себе. А потом стало не хватать на аренду и материалы. Я начала занимать деньги. Долги росли, но я продолжала в том же духе и урок упорно не учила. Пока не поняла, что еще чуть-чуть — и из-за долгов придется закрыть и вторую студию.
Как исправляла
- Составила финмодель. По финмодели увидела, что с текущими тратами и заработками для прибыли всего в 100 тысяч рублей я должна находить 600 клиентов в месяц. А девочки должны пилить минимум по 5 клиентов в день, не разгибая спины. Это противоречит моему принципу: беречь здоровье и безопасность клиентов и мастеров.
- Повысила средний чек. Благодаря финмодели поняла, что надо поднять среднюю стоимость услуг — так я снижу нагрузку и сохраню здоровье мастеров.
- Оптимизировала расходы. Увидела, что слишком много средств уходит на закупку материалов. Поэтому решила закупать оптом, чтобы цена была ниже. А также запартнерилась с производителем материалов на более выгодных условиях.
- Разделила финансы бизнеса и личные. Теперь у меня с этим строго: есть мои финансы и финансы студии. Больше их не смешиваю.
- Обратилась к бухгалтеру. Чтобы больше не влезть в долги и не разбираться с налогами и декларациями, я наняла бухгалтера. Она очень помогает — закрывает все вопросы по налоговым отчетностям, кассам, ОКВЭДам, патентам. Оплаты мы принимаем на расчетный счет, и у нас подключена оплата по QR-коду. Все это по ИП. Считаю, что белый бизнес — это круто. Глаз дергается от суммы налогов, но зато я сплю спокойно.
- Создала фонды бизнеса:
- Фонд развития — туда отправляю деньги на оборудование, материалы, обучение.
- Фонд «Если жопа» — это подушка безопасности. Все мы прекрасно знаем, что кризисы были, есть и будут. С подушкой не так страшно.
- Фонд на поощрение команды — тусовки, караоке, пиццы, Новый год. Чтобы мы отдыхали и были одной командой. Раньше я бы себе это не позволила.
Последние 5% от первоначальной суммы долга я отдала только в конце 2023 года
Делала всё сама
Я работала в студии мастером, бухгалтером, администратором, управляющим, менеджером и уборщицей. Была кем угодно, только не собственником бизнеса. В итоге теряла клиентов, деньги, нервы и мужа.
Как исправляла
- Наняла помощников. Кроме администратора и бухгалтера мне сильно помогает бизнес-ассистент. Он снимает задачи, которые отнимают тонну времени: поиск информации, мелкие звонки и дела. Сейчас ищу в команду управляющего, точно понимая, какие функции передам ему.
- Выстроила систему и описала бизнес-процессы. Расписала функционал каждого члена команды. На любой случай в студии есть инструкция, как действовать. Команда справится без меня.
- Собрала классную команду. Работаю с ответственными профессионалами, с которыми мы на одной волне. Обучила мастеров, поручила операционку администратору и бизнес-ассистенту. Это сняло с меня много мелких задач и освободило время на развитие студии.
Данные по продажам за первое полугодие 2022 г. Почти вся выручка — на мне. Такой расклад меня не устраивает и больше не повторится
Пока я закрываю собой функции управляющего и маркетолога и получаю зарплату. Но меня это не устраивает: хочу получать чистую прибыль как предприниматель и собственник бизнеса.
Вымещала неудачи в бизнесе на муже
В начале предпринимательства я была замужем. Бывший муж поверил в меня и даже обучился на мастера маникюра, чтобы понять, как это устроено, и помогать. Но когда скопились долги по бизнесу — начались проблемы. Я ушла из отношений в жесткое достигаторство: много времени проводила в работе, забила на мужа, позволяла себе давить на него. Конечно, его всё задолбало, а я это поняла только спустя месяцы после развода. До сих пор безумно благодарна ему за помощь, поддержку и веру.
Ситуацию с бывшим мужем я не исправлю, но могу извлечь из неё уроки. Например, я перестроила процессы в студии так, что она теперь может обходиться без меня, и я смогу уделять время партнеру.
План — открытие 77 студий по всему миру
Я настряпала ошибок как новичок, но сейчас уверенно шагаю в бизнес и планирую инвестировать в него 2 миллиона рублей:
- миллион на разработку айдентики и ребрендинг;
- 300 тысяч на маркетинговые исследования и стратегию;
- 300 тысяч на рекламу;
- 300 тысяч на оборудование для педикюра и премиум-материалы.
В первой половине 2024 года планирую выйти на прибыль 700 тысяч в месяц. При сохранении текущей команды и загрузки к июню мы сможем зарабатывать 400 тысяч. Дополнительные 300 тысяч прибыли придут от продаж дополнительных услуг и услуг премиум-сегмента. Сейчас планирую нанять визажиста и бровиста: в отличии от шугаринга я владею этими профессиями, поэтому смогу подобрать хороших мастеров и расписать их функционал.
Моя глобальная цель — открыть 77 филиалов в разных странах. Хочу масштабно влиять на мир, а 7 — моё счастливое число. Уже двигаюсь в этом направлении: изучаю 5 языков, в ближайших планах разобраться в правилах ведения бизнеса в Дубае.
Также в течение полутора лет планирую открыть шесть филиалов в России — по два в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. А потом упаковать бизнес во франшизу, чтобы даже новичок смог построить бизнес с нуля и выйти на 300-700 тысяч в месяц на небольшой студии.
Советы отчаянным и смелым — будущим предпринимателям
Начинайте бизнес с финансовой модели. Не думайте, что сейчас всё само попрет — ребят, не попрет. Управляйте бизнесом только на основе цифр. В финмодели учитывайте амортизацию всего оборудования.
Не шарите — покупайте опыт других. Советуйтесь, спрашивайте, ищите возможности, чтобы навести в финансах порядок. Иначе потерпите убытки.
Подготовьтесь принимать клиентов. Пропишите бизнес-процессы, подключите CRM-систему и найдите администратора.
Хотите высокий трафик — будьте готовы в него вкладываться. А также исследовать целевую аудиторию: кто она, где обитает, как покупает, как принимает решения.
Наймите бизнес-ассистента сразу же, как решите открывать бизнес. Когда вы многорукий-многоног, вы ничего не успеваете. Бизнес-ассистент возьмет на себя текучку. А вы перейдете к управлению системой и будете строить стратегию бизнеса, чтобы получать чистую прибыль, а не зарплату наемного работника.
Не забивайте на близких. Еще одна причина описать бизнес-модель, построить систему и нанять команду — время для себя и семьи. Если вы не хотите погрязнуть в операционке и приходить домой злым — не стоит уходить в достигаторство. Держим баланс: где-то включаем режим жесткого предпринимателя с дисциплиной и цифрами, где-то — гедониста на расслабоне.
Сначала продайте — потом открывайте. Совет со звёздочкой, который стал моим принципом. Если вы планируете открывать бизнес: построили бизнес-модель и начали ремонт — сразу подключайте CRM, нанимайте администратора и начинайте продавать свой товар. Запускайте пиар- и маркетинговую компании, чтобы шли конверсии в запись. Чтобы в день открытия студии/бизнеса у вас УЖЕ были клиенты. Не ждите, пока закончится ремонт.
За кадром
Если вам интересны истории предпринимателей и советы по развитию бизнеса, подписывайтесь на канал @boringmarketer. Там я пишу про развитие агентства perfomance-маркетинга, управление командой и привлечение клиентов. Без успешного успеха и инфоцыганщины, только цифры, примеры и личный опыт
Автор
Анастасия Польгун
Редактор
Александра Сычёва
Главред
Александр Львов
Молодец, прочел все статью на одном дыхании. Главное, это вовремя увидеть свои ошибки и уметь их исправлять. Твоей целеустремленности и напористости позавидуют даже успешные бизнесмены!
Так приятно и тепло читать слова поддержки. Благодарю!) впереди ещё будут ошибки, но уверена, что и с ними справлюсь!)
По-моему, статья папиной дочки богатенького буратино или дама папика, жена сынка депутата или чинуши. Успеха не увидел. Деньги из неоткуда, тем более в возрасте ребенка. Просирала бабло на лево и на право. Неважно сколько вложений, один хрен кто-то заплатит. Ах, да, уникумы и гении... В 23 года я ваще не знал где взять хоть сколько-нибудь денег.
Возможен вариант и с папиками и депутатами. Но порой и в 23 года есть деньги у людей. Я в 20 лет за год мог поднять на момент 2010 года 5к долларов на написании дипломов. А тогда интернетов и всякого такого мало было.
А в нынешнее время самый паршивый блогер и тикторер в 15 лет может мульт поднять.
А у мастера по ноготочкам так и вовсе, за полдня треть твоей месячной зп. Давно за девушку платил в салоне красоты? Покраска, смывка 16-20к. А ноготочки? Ой, наскучили, милый. Да, ничего, вот 3к, сходи).
Уважаемый, сейчас бабки крутятся очень лихо. И в наше время мы и представить не могли, чтобы такое возможно было)
Так что всё ок, перестань удивляться)
Ну если вы не знали, как в 23 года денег заработать, это не значит, что это невозможно. Я свои первые 200 тысяч за месяц заработал в 19 лет в 2013 году без какой-либо помощи со стороны и стартового капитала
Уметь работать надо и копить. У меня нет родителей. А уж тем более папика)
Знаете, если вас переполняет желчью, лучше сходить к доктору) выливать её на других, заняв позицию диванного критика, очень не этично)
А ещё подобными оскорблениями вы нарушаете мои личные границы. Что я вам настоятельно не рекомендую делать.