10 миллионов назад
Основатели трёх стартапов — о том, как потратили бы свободные 10 млн рублей на старте бизнеса и какие ошибки тогда допускали.
Материал подготовлен при поддержке Криптонит Startup Challenge
До 15 марта продлится приём заявок на участие в Криптонит Startup Challenge — конкурсе технологических стартапов, который организовала инвестиционная компания «Криптонит». Призовой фонд составит 10 млн рублей.
В этом материале собраны комментарии трёх предпринимателей о том, какие промахи они допустили в период становления бизнеса и как распорядились бы неожиданно полученными 10 млн рублей.
Моя ключевая проблема на старте бизнеса, да и сейчас тоже — отсутствие чувства меры в экспериментах. Слишком большие шаги в изменении UX. Из-за этого сложно понять, что важно, а что вторично. Например, как только мы начали расти, решили кардинально изменить логику выбора временных интервалов в форме заказа. В итоге усложнили клиентам жизнь и кратно потеряли в росте сервиса.
В плане расходования стартового капитала серьёзных ошибок не припоминаю. Самая крупная — это найм рекламного агентства для настройки рекламы. Ребята были очень крутыми, но по непонятным причинам делали работу плохо. Мы потеряли время и 500 тысяч рублей. Зато теперь мы сами можем самостоятельно решать такие задачи. Основатели Skyeng рассказывают, что добились роста, когда сами занялись рекламой.
На что я потратил бы 10 млн рублей на старте? Вообще-то, деньги, выигранные в лотерею, отвлекают от понимания структуры ценностей. У меня есть всё для того, чтобы быть продуктивным: деньги на еду, жильё, возможность обеспечивать семью, MacBook, телефон. И именно финансовый результат мне, как предпринимателю, показывает, что ценно и правильно, а что нет.
По этому поводу есть хрестоматийный пример бизнесмена из Ульяновска, на которого свалилась куча денег от инвесторов, и он начал заниматься ерундой. Например, переманил HR-директора из «Яндекса». В результате проект перестал динамично развиваться, пока не закончились легкие деньги и не пришлось опять браться за ум.
Ладно, давайте сыграем в вашу игру. Я бы начал с того, что написал своему партнёру по бизнесу, мол, есть такая тема, давай подумаем.
Дальше, думаю, было бы так:
Поднимаем зарплату инженерам так, чтобы в горизонте на год. Нам повезло, что у нас в команде все ребята болеют идеей, выкладываются на полную — краткосрочно оплата их не мотивирует. Но я знаю, что они вложатся в себя, настроят получше быт и это будет выгодно для бизнеса. Только это меня заботит в данном контексте.
Тратим от 500 тысяч до миллиона рублей на конкурс или олимпиаду для найма парочки Цукербергов. Два года назад я начал эксперименты с этой темой и стал нанимать людей через предметные конкурсы. Началось с пары задачек по SQL и теории вероятностей и получилось очень хорошо. Сейчас это курс-задачник на два месяца. Все наши разработчики пришли через что-то среднее между учебным курсом, олимпиадой и задачником. Если налить туда трафик в виде потенциальных кандидатов, поднять предложение и увеличить конкурс на вакансию, на выходе мы получим ещё более крутых ребят.
Пустил бы около 300 тысяч рублей на прокачку своего личного аккаунта в Facebook. Это потрясающий инструмент нетворкинга в русскоязычном бизнес-сообществе. Я получаю много выгоды от своего аккаунта, хотя мало занимался его развитием. Бизнесу это тоже даст много косвенных выгод.
В первые годы существования проекта свободных денег не было совсем. Инвестиции поступали небольшими траншами, только по мере необходимости и с предостережением действовать осторожно. Поэтому до определенного момента «Викиум» развивался равномерно, без резких взлетов.
Если бы на старте у меня вдруг появилась на руках крупная сумма, я бы вложился в агрессивный рост.
Лучше гореть, чем медленно тлеть. Понятно, что при быстром росте бизнеса можно войти в раж и наделать ошибок. Но, как показывает практика, неверные решения в конце концов помогают принимать верные.
Я сразу же подобрал бы штат сотрудников исходя из стратегии максимально комфортного масштабирования. Составил бы команду, способную как можно быстрее завоевать рынок, а не заработать Х рублей. У нас изначально и была цель — стать лидером в своём сегменте не только в России, но и во всем СНГ. Для этого нужно много людей.
Например, директору по маркетингу для бурного роста нужны копирайтер, трафик-менеджер, PR-специалист, менеджер по работе с партнерами, SMM-менеджер. Но стартаперы обычно берут в первую очередь человека на «Яндекс.Директ», потом специалиста по SMM, а затем, при благоприятном раскладе, того, кто будет работать с партнёрами.
Всё это может занять несколько лет, но если сразу создать команду, прорыв не заставит себя ждать. Синергичная работа позволит намного быстрее тестировать гипотезы, вырастет эффективность всех каналов и скорость накопления базы данных.
То же самое с разработкой. Можно закрывать все задачи одним-двумя фулстек-разработчиками, а можно нанять несколько профильных специалистов. Получится большая производительная машина, которая даст быстрый рост за счёт отсутствия хаотичных действий.
На старте ошибки были локальными. Я считал, что экономика должна сводиться за один день. Допустим, потратил я в «Яндекс.Директе» тысячу рублей, значит завтра должен забрать как минимум не меньше. А если доставал 700 рублей, считал, что это плохой канал. Со временем понял, что экономику можно сводить за месяц или два, и это нормально.
Кроме того, как и многие стартаперы, я поначалу плохо считал деньги, а их нужно считать и уважать. Помню, у партнёров не раз возникали ко мне вопросы, когда я сначала озвучивал одну сумму, а потом говорил, что нужно в полтора раза больше. Финансовое планирование должно быть на первом месте, нужно чётко понимать свой кэш-флоу на каждый месяц.
Ошибок на первых порах мы наделали много. Например, при сотне доступных способов вывоза вещей, мы каким-то образом выбирали самый дорогой. Начинали возить и только потом задумывались, что выходит как-то слишком накладно.
Такая ошибка называется неосознанная некомпетентность. Когда ты даже не знаешь, что именно не знаешь. И застраховаться от этого нельзя. Только если выучить все книжки мира и запустить бизнес в 80 лет. Но это маловероятно. Так что стоит смириться с подобными рисками — во что-то неприятное ты обязательно вляпаешься.
Ещё были проблемы с арендой: мы заключали крайне неудачные договоры. Нерасторгаемые, с высокими штрафами, без достаточной ответственности со стороны арендодателя. Скажем, на первом арендованном месте в разгар субботней барахолки нам могли выключить свет на весь день, чтобы начать делать ремонт. На этом мы потеряли колоссальное количество денег и клиентов. Всё из-за того, что слабо изучали рынок и невнимательно читали договоры. В результате ничего не могли поделать с такими внештатными ситуациями.
Главной сложностью был подбор персонала. Никто из основателей раньше подобным бизнесом не занимался, и мы долго шли к тому, чтобы собрать эффективную команду. Очень сложно было определить ключевые компетенции нужных людей. В частности, не понятно было, какой менеджер по продажам нам нужен. Когда неожиданно появился поток b2b-заказов, мы оказались к нему не готовы.
Если бы я тогда вдруг получил 10 млн рублей, то не стал бы искать им никакого особенного применения. Наверное, ещё больше бы экспериментировал.
Максимум инвестиций направил бы на то, чтобы понять, кто ты, кто твои клиенты, сколько стоят твои услуги, как они должны выглядеть.
Нужно вдумчиво тратить и понимать, что ты получаешь взамен. Проверять одну гипотезу за другой, пока не сложится эффективная бизнес-модель. Так что 10 млн рублей пошли бы на эксперименты. Или на масштабирование, если бы бизнес-модель к тому моменту уже сложилась.
Изначально я расходовал только свои деньги и относился к ним как к априори потерянным. Нет ничего хуже, чем быть скованным страхом и бояться действовать. Лучше ошибиться, чем вообще ничего не делать. А уж внезапные миллионы совсем не страшно тратить.
Как получить 10 млн рублей для своего проекта
В конкурсе стартапов Криптонит Startup Challenge могут участвовать командные и индивидуальные проекты в сфере криптографии и квантовых вычислений, нейросетей, безопасности решений на блокчейне, интернета вещей и других технологических отраслей.
Победители получат 10 млн рублей, шанс привлечь инвестиции (члены жюри примут инвестиционные решения на месте) и отправятся на стажировку в международное консалтинговое агентство BCG Digital Ventures в Берлин.
В составе жюри основатель ИКС Холдинга и сооснователь киберспортивного холдинга ESforce Антон Черепенников, генеральный директор USM Management Иван Стрешинский, индустриальный директор Радиоэлектронного комплекса ГК «Ростех» Сергей Сахненко, управляющий партнёр Almaz Capital Partners Александр Галицкий, генеральный директор «МегаФон» Геворк Вермишян, генеральный директор Mail.ru Group Борис Добродеев, и старший партнёр и управляющий директор, председатель BCG Россия Владислав Бутенко.
Приём заявок продлится до 15 марта.