"Несобственный бизнес Дениса Евстигнеева" интервью с основателем франшизы ARCADIA Владимиром Вареником

В рамках нашего формата "Несобственный бизнес" мы пообщались с основателем франшизы ARADIA VR Владимиром Вареником и директором по франчайзингу Любовью Сушинцевой. Пообщались о перспективах VR индустрии, а также о том, для чего была запущена франшиза и как именно устроена франшиза VR изнутри.

Я понимаю, что кому-то удобнее смотреть в формате видео, а кто-то любит читать текст, поэтому выкладываю в обоих форматах, надеюсь, будет полезно.

-Здравствуйте, дорогие друзья! Сегодня у нас очередной выпуск «Несобственного бизнеса». С нами компания «Arcadia VR», а именно основатель, управляющий партнер Владимир Вареник и руководитель франчайзингового направления Любовь Сушинцева.

-Здравствуйте.

- Сегодня мы будем говорить про франчайзинг, про направление, которое, лично мне, всегда было невероятно интересно. А франчайзинг в области VR-технологий особенно! VR – это что-то новое, что-то трендовое, все пытаются сейчас понять, как встроить VR в свой бизнес. Владимир, расскажите, действительно ли это направление такое перспективное?

-Мы, разработчики игр, уверены в том, что в будущем VR полностью заменит кинотеатры. И это объяснимо. Потому что здесь можно погрузиться в процесс игры, оказывать влияние на сюжет, переживать различные эмоции вместе со своими друзьями, перемещаться в другую вселенную и чувствовать себя в невесомости.

-«Arcadia VR», все-таки что это? Как я понимаю, это пространство, которое находится на территории винзавода, куда можно прийти с друзьями, надеть очки виртуальной реальности и буквально перенестись в другой мир, правильно?

- Да, это 360 м свободного передвижения по площадке. Это лазертаг, квест-комнаты, лабиринты в одном флаконе. Есть несколько сюжетов, которые можно пройти. Мы сами создаем эти игры, поэтому абсолютно уверены в их качестве и зрелищности.

-Т.е., как я понимаю, существующие сегодня в вашем «VR-меню» игры сделаны исключительно силами ваших сотрудников или вы все-таки какими-то сторонними разработками тоже пользуетесь?

- На нашей площадке можно найти исключительно те игры, которые мы сделали сами. Мы существуем всего год, но уже за это время выпустили 2 игровых сюжета, сейчас на подходе третий.

-Т.е. всего можно будет выбрать одну из трех игр «Arcadia VR»?

-Да, но мы также рассматриваем варианты покупки игр других разработчиков, чтобы предоставлять нашим клиентам более широкий выбор. Мы не ограничиваем ни свою площадку, ни площадку потенциальных франчайзи в количестве игр. Поэтому если будут какие-то интересные предложения у конкурирующих студий, мы их с удовольствием рассмотрим.

- А расскажите, к какому жанру относятся ваши собственные игры?

- Первая — это PvP «команда против команды». По ней мы проводим разнообразные зрелищные турниры, это аналог квейка, когда люди встают на платформу со всевозможным оружием и стреляют друг в друга. Вторая игра — это игра команды против монстров или искусственного интеллекта. И третья – это семейное развлечение, пиратство в воздушном пространстве.

- Кто ваша аудитория? Кто играет? Для чего приходит?

- Очень часто к нам приходят отмечать Дни рождения, причем как дети, так и взрослые, бывает даже так, что некоторое пары назначают у нас свидания, поскольку VR может быть очень даже романтичным. В целом у нас достаточно молодая аудитория, редко встречаются люди старше 40, хотя такие клиенты тоже были. В новогодний период у нас большое количество корпоративов. Наша задача - создавать разные стили для каждой аудитории, чтобы интересно было всем.

-Я когда-то играл в VR, даже на нескольких площадках, это зачастую какая–то неудобная конструкция, надо рюкзак носить за собой, длинный провод, который крепился к потолку. Какое оборудование у вас?

- Действительно, первое поколение VR-снаряжения было достаточно громоздким и неудобным, на текущий момент у нас нет ни проводов, ни рюкзаков, зато есть жилет «вибро», отдача от которого имитируют попадание в тебя снарядов, разрыв гранаты и т.д.

-Круто, я такого не видел! Когда я готовился к интервью, я увидел цену 1000 – 2000 руб., это актуальная стоимость за игру?

- Да, это средняя цена, которая варьируется в зависимости от дня недели.

- Сколько в среднем по времени длится одна игра?

- 45 минут.

- Владимир, а расскажите, кого Вы считаете конкурентами? Как я понял, кинотеатры тоже относятся к их числу?

- Да, но нашими реальными конкурентами они могут стать только в будущем, т.к. сейчас у нас явно ощущается недостаток контента. У кинотеатров все поставлено на поток, много студий производят фильмы. Нам пока с ними сложно тягаться. На текущий момент своими основными конкурентами мы считаем лазертаги, страйкбол, квесты. Можно даже говорить, что VR вырос из квестов, главное отличие – чтобы в VR изменить сюжет, не нужно перестраивать локации, достаточно просто загрузить другую программу, и вот люди уже играют по абсолютно другому сценарию.

- Если я правильно помню, то в квестах, о которых вы говорите, нужно было сидеть возле системного блока с наушниками и очками.

- Нет, здесь я имею в виду game-комнаты, когда людям нужно выбраться из запертого пространства. Первые VR-ретро были именно такого сценария. Если смотреть зарубежный опыт, то там очень много игр, которые содержат физические препятствия, отраженные в виртуальной реальности, которые надо обходить, перепрыгивать, где необходимо искать разгадки и ключи.

- А какие очки в этом случае вы используете?

- HTC, их мы считаем лучшими по качеству. У них есть возможности трекинга глаз. У OCULUS, в свою очередь, достаточно крутая модель мобильной системы, которая не требует сложных систем трекинга компьютера. Мы на них готовим продолжение выездных мероприятий. Наши игры встраиваются на любое оборудование, но базовое для нашей площадки это – HTC и OCULUS.

- Я так понимаю, что рынок VR новый и лидера на нем пока нет. Можно ли сказать, что сейчас идет война за место под солнцем?

- Нашему крупнейшему конкуренту в Москве уже 3 года, и это состоявшийся бизнес. Если мы смотрим в целом на мировой рынок, то здесь существуют 2 очень крупных конкурента: «DreamWorks» и «Disney». Там серьезные специалисты. В России полегче с этим, но я бы не сказал, что рынок свободный. Просто фишка в том, что контента не хватает. Студия в лучшем случае разрабатывает 1 игру в год. В ближайшие 5-10 лет новинок, конечно, будет не хватать.

- Как вы считаете, чтобы стать лидером в России, на какой показатель нужно ориентироваться? Грубо говоря, лидером станет тот, кто будет создавать больше всех игр или кто откроет больше всего студий? Как вы измеряете успех?

- Для нас главный показатель — это возврат игроков в ту же игру или на ту же площадку. Средний ретеншн по рынку - порядка 1-1,5 % , т.к. сценарий проходить 2 раза не очень интересно. Допустим, PvP при ретеншне игрока больше 10% за 3 месяца до коронавируса — это хороший показатель.

- Можно предположить, что 1,5% покупают для разнообразия: в кино уже были, на квесте были, давайте сходим в VR. А 10% — это уже регулярное потребление, постоянная аудитория, так?

-Да, именно так.

- Как потребителю компьютерных игр мне очень интересно следующее: сейчас набирает обороты домашний VR, специалисты говорят, что это временная и узконаправленная история. Как вы смотрите на это?

- Домашний VR растет быстрее, чем рынок специализированных площадок. Понятно, что большую роль сыграл коронавирус. Но не стоит сбрасывать со счетов выход Half Life. Если помнишь, 3 часть Half Life вышла только под VR, и благодаря ей Wall продал более 1,5 млн. шлемов. Общая емкость рынка до этого была 200 млн., т.е. одной игрой компания Value добавила 10%. После весны наметился серьезный рост рынка именно домашнего VR на 30%. Дальше, я думаю, просто будет облегчаться оборудование, все перейдет в формат миксреалити, когда у тебя есть линза, на которую будет проецироваться изображение, ты контролируешь уровень затемнения реального мира и можешь входить в виртуальный мир, полностью отсекая внешний. Т.е. это вопрос удобства. Я думаю, что это будет развиваться в том числе и для гейминга. По – моему, FB обещал в 2022 году представить свою нишу.

- Отсюда вопрос: развитие домашнего VR — это угроза для вашего бизнеса? Или вы будете усложняться, развиваться и существовать параллельно?

- Я неспроста привел пример с кинотеатром. Появление дома телевизоров не убило кинотеатры, как это ожидалось. Средняя площадь, на которой играют дома, занимает 2х2 метра, средняя площадка у нас - 360 метров. Это реальное взаимодействие, которое происходит здесь и сейчас, не в сети. Кроме того, можно попить кофе, отдохнуть, расслабиться. Мое мнение таково: коллективные развлечения были, есть и будут всегда.

-Существует ли уже какая-то соревновательная история. Кубок по какой-нибудь игре? Уходит ли это в спорт? Или пока нет?

-Пока нет, мы проводим региональный турнир по PvP, но в мире рынок VR достаточно молодой, только сейчас выходят первые командные игры. Вышла достаточно интересная игра «Lone Echo», практически аналог игры из фильма «Игра Эндера». И я могу сказать, что у нее есть перспектива стать спортом, она интересная, зрелищная. Не все механики обычных компьютерных игр идут в VR. Сейчас идет тестирование гипотез механик обычных игр, проводятся проверки, какие из них будут работать, а какие нет.

- Предлагаю плавно перейти к франчайзингу. Для начала пройдемся по цифрам. Сколько нужно примерно денег, чтобы открыть VR клуб?

- Где-то от 2.5 млн до 4 млн. руб.

- Это зависит…

- От оборудования. 6 комплектов с площадкой 3х3 (3 человека против 3 человек) стоит 2.500 млн. руб., на 9 человек, соответственно, 4 млн.

- На что еще, кроме аренды, идут эти деньги?

- В основном затраты — это оборудование, нам нужны компьютеры с последней видеокартой, стоимость каждого компьютера около 150 тыс. руб. плюс само VR оборудование. К примеру, 1 шлем стоит около 110-120 тыс. руб., а еще нужны жилеты, ружья. На это уходит практически 70%, дальше идет аренда 2 месяца и запас на 3 месяца, пока площадка не выйдет в доход.

- Сколько сотрудников нужно на один VR клуб?

- Обычно работают в паре: 1 авиатор и 1 администратор. Поскольку мы работаем без выходных, обычно есть 4 человека на графике 2/2, руководитель, базовый рабочий персонал и клининг, который можно отдать на аутсорсинг.

- Игры, получается, тоже отдельно оплачиваются?

- Денис, вы затрагиваете очень много преимуществ франшизы VR клуба. Вся сумма инвестиций, которая была озвучена, в основном уходит на оборудование. Так как наш формат — это погружение клиента в виртуальную реальность, то у нас нет больших затрат на ремонт, на дизайн-элементы в отличие от детских комнат, сфер развлечения. Также низкие затраты ФОТ, можно привлечь студентов. В отличие от многих других бизнесов мы не зависим от человеческого фактора, потому что у оператора есть четкая инструкция, чтобы максимально облегчить ему работу и чтобы он понимал свой функционал, также у нас достаточно низкая стоимость арендной платы. Мы не зависим от проходящего трафика, от торговых центров, можем позволить себе находиться в удалении, так как клиенты привлекаются онлайн, люди едут на ту или иную локацию. Одно из главных наших преимуществ - мы делаем из наших партнеров фактически монополистов. Неважно, крупный это город, города-миллионники либо с численностью 300-400 тыс. человек. Как только мы с 1 партнером подписываем договор, только он может открывать клубы в этом городе. И самое главное: за второй, третий, десятый по счету клуб он не вносит дополнительный паушальный взнос.

- Я так предполагаю, что вы помогаете с лидами, рядами входящих, трафиком тех людей, которые будут приходить. Если у вас 2 партнера, как в этом случае делится этот трафик. Непонятно, какого клиента какому партнеру отправить, правильно же?

- Мы не только помогаем с лидами, но и с точки зрения федерального маркетинга, даем тщательные рекомендации по локальному маркетингу и обеспечиваем техническую поддержку. Зачастую бывает, что партнер, который приобрел бизнес, звоня владельцу франшизы разговаривает с роботом: «выберите цифру 1, выберите цифру 2». У нас такого нет, у нас есть аккаунт-менеджер, который либо отвечает на вопрос сразу, если это в его компетенции, либо переводит его на знающего специалиста.

- Меня особо интересует сопровождение. По-моему, сила франшизы определяется не количеством франчайзи, а тем, как выстроено взаимодействие, к тому же важны сроки, через сколько партнер отбивается. Сколько времени проходит от паушального взноса до открытия?

- На то, чтобы уладить все вопросы уходит, как правило, 2,5 – 3 месяца. Мы в отличие от многих наших конкурентов или даже наших коллег, партнеров выезжаем на место, чтобы обучить персонал и настроить оборудование. Это недолго, не двухмесячная командировка, поездка обычно занимает неделю, а в некоторых случаях всего дня 4, и стоит обратить внимание на то, что это не оплачивается дополнительно. Это все входит в паушальный взнос.

- Сколько составляет паушальный взнос?

- Для регионов он составляет 500 000 руб. Но для нас паушальный взнос является не основным, он, скорее, компенсирует поездки и моменты доработки под размер площадки. Поэтому мы подходим индивидуально к размеру паушального взноса в зависимости от города. По небольшим городам мы можем снижать паушальный взнос, чтобы человеку было комфортнее.

- Например, сейчас в связи с пандемией у нас действует скидка 25%, а это минус 125 000 руб. Мы нашего потенциального партнера рассматриваем не просто как человека, который подпишет договор и будет перечислять роялти. Партнерские отношения, в первую очередь, подразумевают комфортные условия работы для обеих сторон.

- Давайте вернемся к вопросу сопровождения. Например, я купил у вас франшизу, вы мне помогли с помещением, ваши сотрудники приедут обучать мой персонал. Как дальше строится моя ежедневная работа? Как вы мне помогаете и как вы меня сопровождаете как партнера?

- У вас есть CRM-система, которая подхватывает все бронирования с сайта, создает вашу клиентскую базу, соответственно в ней есть встроенные механизмы рассылки сообщений и общения с людьми. Дальше появляется новость у нас на сайте, мы даем вам все промо-арты по новым играм и креативы от игр, которые вы можете включить в свои соцсети. Мы даем партнеру владеть собственным рабочим аккаунтом, подсказываем, как продвигать, к тому же у нас есть федеральный план по мероприятиям, маркетингу и т.д. У нас есть техническая служба, которая достаточно быстро дистанционно решает возникающие проблемы, но, как показывает практика, у обученного персонала проблем обычно не возникает. За все время работы в Санкт-Петербурге было порядка 3 обращений. Все настроено: CRM выдает отчетность собственнику по результатам работы клуба.

- А кто-то оказывает сопровождение по бизнесу, по финансам? Например, я как франчайзи понимаю, что получаю меньше, чем планировал. На этот случай есть какое-то решение или помощь менеджера, например?

- Каждому партнеру мы рассчитываем индивидуальную финансовую модель. Закладываем определенные цифры, например, какой ФОТ у него должен быть, какая должна быть аренда, текущие расходы. Партнеры, конечно, бывают разные. Например, кто-то хочет платить своему руководителю 1 млн. руб. Он нам звонит и говорит, что его планы не соотносятся с реальностью, он рассчитывал зарабатывать 8 млн, а зарабатывает 3 млн. В таких случаях мы запрашиваем его фин. отчетность, анализируем, разбираем возможные ошибки и недочеты. Как правило, нам требуется на это около 3-4 дней.

- Т.е. вы даете какие-то рекомендации, погружаетесь в его операционную деятельность, генерируете идеи о том, где ему можно новых лидов собрать, понизить расходы и за счет этого вернуть в тренд окупаемости, правильно?

- Да, дальше вытекает одно из другого. Видим высокие расходы, смотрим, почему так произошло, просим обратить внимание на основные моменты. Конечно, вплоть до каждой ручки мы не считаем, но акценты расставляем.

- Сколько сейчас собственных точек?

- У нас 1 точка в Москве, плюс в Санкт-Петербурге и Йошкар-Оле. Конечно, весной из-за коронавирусной инфекции часть площадок у нас слетели. На данный момент мы планируем открытие своей локации в Лондоне. Нам нужно где-то зафиксироваться в Европе.

- Добавлю по процедуре запуска точек: до подписания договора мы обязательно оцениваем помещение партнера, нам важно понять, что помещение подходит и мы можем разместить там оборудование. У нас в стадии открытия еще 4 точки, 1 из них в городе- миллионнике, а 3 в регионе.

- Т.е. интересы высокие?

- Да, мы не жалуемся)

- А как вы видите развитие сферы VR и рост «Arcadia VR» в частности?

- Сам VR будет облегчаться, это основной тренд, он будет проще, без проводов, без базовых станций. Недавно FB показал прототип очков, которые очень напоминают лежащие на прилавках оптики, но без линз, закрытые, с обратной стороны у них экраны. Облегчение механизма налицо. Наша основная задача - создавать интересные игры, а планы - выйти в Европу, куда невозможно пробиться в одночасье, и открыть как можно больше точек по всему миру. Мы за глобальность.

- Я понимаю, что у вас есть большое преимущество перед другими отраслями бизнеса. Я обычно начинаю здесь спорить, зачем кому-то в Европе российский бренд, убеждаю, что нужно сначала насыщать Россию. Но не в вашем случае. Ваша сфера действительно интересна и у нас, и за рубежом. Я думаю, что у вас очень неплохие шансы заявить о себе всему миру. Желаю всяческих успехов и постоянного роста. Был действительно рад знакомству!

- Спасибо, приходите к нам играть.

- Обязательно приду! Спасибо За интервью!

P.S. Если вам интересно изучить тему франчайзинга более подробно, к вашим услугам статьи сайта evst1gneev.ru