Что делать, если лидогенерация стала хромать?

Часто бывает так, что в какой-то момент РК начинает выдыхаться или продажи начинают падать… Как правило, многие начинаются капаться только в рекламных кабинетах, креативах, связках, аудиториях. Конечно, это делать нужно, но не стоит забывать и о других факторах: конкуренты, продажи, коммуникации, наличии товара, представленность и качество присутствия.

Сегодня поговорим об одной из сторон анализа внутренней и внешней среды, а именно: аудит интернет-ресурсов и оценки уровня коммуникаций.

Проще говоря, где присутствует ваша компания и конкуренты в интернет пространстве? Как это выглядит и то, как продавцы общаются с клиентами.

Не так давно, поступил запрос: — Сайт есть, сети вроде тоже. Менеджеры по несколько писем и звонков каждый день делают, а результата нет. Посмотрите, в чем может быть дело?

Важность маркетингового анализа внутренней и внешней среды, к сожалению (хотя бы в контексте аудита интернет — ресурсов), последние время очень недооценивают или совсем не берут во внимание. Ориентированы только на генерацию лидов.

Что анализировали и как?

Оценили присутствие компании/конкурентов и его качество в интернете. Составили список компаний конкурентов и ресурсов, сформировали чек лист с критериями оценки.

1) сайт (наполненность, мобильная адаптация, оффер, УТП, формы обратной связи, работающие кнопки и т. д.)

2) соцсети (единое название компании на всех ресурсах и площадках, оформление, описание, регулярность контента, статистические показатели) - агрегаторы (2 гис, Яндекс и Гугл карты — оформление и наполнение карточек компании)

3) отзовики (работа с отзывами)

4) иные (Ютуб, Дзен, ТГ канал)

5) продвижение

Коммуникации:

- Звонки (структура, эмоциональность)

- Рассылки (структура), особенно информирование об акциях, новинках

- Деловую переписку

- Диалоги в мессенджерах (предметность, деловая этика)

Хотел бы остановиться на звонках и ошибках, которые допускали менеджеры:

- Приветствие (с этим обычно порядок)

- Выявление потребности, уточнение деталей позволяющие правильно выстроить диалог (в рутине звонков, переписок на этот блок перестают обращать внимание)

- Часто отсутствует уверенность в продукте и компании, клиент это всегда чувствует

- Отсутствует блок презентации компании, продукта

- Менеджеры не озвучивают важные детали, такие как: сколько прослужит, особенности, гарантия, сколько на этом может сэкономить компания / клиенты, другие продающие моменты

- Отсутствие блока завершения диалога, в котором менеджер должен договориться с клиентом на повторный созвон в случае если он не получил письмо или не видел его.

- Не нужно в диалоге использовать уменьшительно-ласкательные слова: «рассылочка”, «прайсик”, “скидочка” и т. д. Это говорит о неуверенности, неком заискивании перед клиентом (это показывает то что клиент компании необходим больше, чем компания необходима клиенту. Наш продукт помогает решить вашу проблему).

- Избегайте в ходе диалога использование предлогов "не” или "нет”, данные частицы программируют человека на отрицательный ответ, решение.

По итогу, предоставили документ с описанием текущего состояния компании и разбором конкурентов на основе чек-листа. Составили список минусов и рекомендаций, в том числе на основе недостатков конкурентов. Приступили к устранению недостатков, подтянулась и лидогенерация, и конверсия в продажах.

Возьмите за правило: на регулярной основе слушать звонки, читать письма, рассылки, диалоги в соцсетях чтоб своевременно внести корректировки в коммуникациях. Проводите обучение. Анализировать своих конкурентов.