Наиболее распространенные уловки в переговорах

Заметность
В процессе принятия решения наибольшее влияние оказывает то, что более заметно. Например, при проведении ежегодной аттестации со-трудников недавние неудачи иногда «перевешивают» прекрасные, результаты работы целого года. Человек крайностей получает больше внимания, чем человек, придерживающийся умеренных взглядов.
Это синдром можно охарактеризовать известной фразой: «В первую очередь смазывают то колесо, которое громче скрипит».
Популярность
О достоинствах идеи часто судят по степени ее популярности. Остерегайтесь аргументов, построенных на таких утверждениях, как «все знают», «все согласны», «никто не сомневается» и т.д. Если вы лично не знаете или не согласны и у вас есть сомнения, то ни одна из этих уловок аргументации не будет иметь никакой ценности.
Компетентность
Если человек является экспертом в чем-то, значит он может быть экспертом во всем. Взгляды какого-то человека имеют вес благодаря тому, что он сделал где-то и когда-то. Футболисты, завершившие карьеры не обязательно бывают правы высказываясь «за» или «против» применяемых сегодня тактических решений. Да, у них за плечами игровое прошлое и опыт, но обладают ли они современными знаниями, необходимыми, чтобы оценить сегодняшнее решение?
Смена предмета обсуждения
Когда человек встречает сопротивление при обсуждении конкретного вопроса, он меняет тему обсуждения, выдвигая какое-либо «неоспоримое» утверждение. Например, кто-то говорит, что нам (нашей компании) нужно купить компанию N, чтобы получить ее торговые точки. Если вы окажете сопротивление данному предложению, то можете в ответ услышать аргумент: «Вы что против дальнейшего роста за счет приобретения? Вы хотите стоять на месте и ничего не делать?»
Если вы переключитесь на обсуждение новых вопросов, то в конечном счете можете и поддержать конкретное приобретение, к которому относитесь довольно скептически. А сосредоточившись на первоначальном предмете обсуждения, вы повысите свои шансы на победу.
«Скользкий путь»
Эта уловка используется для того, чтобы переключить внимание с достоинств предложения на якобы существующие отрицательные последствия.
Например, «Если сотрудникам станут оплачивать дни, пропущенные по болезни, они начнут болеть больше, а работать меньше!».
Такие доводы могут соответствовать действительности, а могут и не соответствовать. В ответ на подобные утверждения следует попросить привести доказательства того, что этот путь действительно опасен и иначе проблему не решить.
Выборочные доказательства
Эта уловка предполагает выбор доказательств, подкрепляющих определенную позицию, и игнорирование всех доводов против. Таким образом она направляет переговоры к ошибочному решению. Иногда обнаружить такую уловку бывает легко - если вам известны факты, свидетельствующие об обратном. В других случаях представленные вам доказательства необходимо тщательно изучить, чтобы выяснить, ради чего они были отобраны.

Источник: Гэвин Кеннеди "Переговоры"