Как вести переговоры с азиатскими партнерами и клиентами
Азиатский бизнес очень быстро охватывает IT, промышленность, торговлю — он почти везде. И если у вас в планах расширяться, начать продавать в Азии, налаживать отношения с клиентами, партнерами и поставщиками, то материал моих коллег будет полезен :) Статья о том, как найти подход к азиатским клиентам и партнерам.
Больше интересного про языки, переводы и переводчиков мы пишем в нашем Телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Страны Азии многообразны по своему населению, истории и культурным ценностям. Поэтому если вам предстоят деловые переговоры с представителями азиатских стран, обязательно придерживайтесь деловой этики, принятой в конкретной стране.
Особенности письменной коммуникации
Часто знакомство с иностранными клиентами или партнерами начинается с деловой переписки. Поэтому важно знать нюансы письменного общения, чтобы ваше письмо прочитали и ответили на него.
Китай
- Обращайтесь к китайскому партнеру или клиенту на китайском языке. Действительно, английский считается универсальным языком, однако по данным EF за 2023 год, Китай занимает 68 место в списке стран, жители которых хорошо владеют английским языком. Это довольно низкий уровень: китайцев, которые сходу переведут ваше письмо с английского на их родной язык, мало.
На Youtube-канале iTrex еще больше интересного и полезного контента о переводах, языках и международном бизнесе. Смотрите наше видео об отличиях традиционного и упрощенного китайского языка. Заходите на канал и жмите на колокольчик!
- В Китае для деловой переписки чаще используют национальный сервис QQ, номер которого обычно указывают на сайте компании. Также популярен сервис WeChat, китайский аналог WhatsApp. Ответы на сообщения в этих мессенджерах приходят в течение получаса. А вот если вы решите отправить письмо по электронной почте, то ответа можете вообще не дождаться.
WeChat – это не просто мессенджер, это целая экосистема, которая охватывает все процессы жизни людей в Поднебесной. Через WeChat заказывают еду, записываются к врачу, получают QR-коды доступ к мероприятиям и так далее.
Кстати, чтобы активировать свой профиль в WeChat вам нужен кто-то, у кого этот WeChat уже установлен. Сканировать QR-код приглашение нужно моментально, код устаревает буквально в первую минуту. Поэтому в первую очередь активируйте того, кто будет вести прямые переговоры с клиентом или партнером.
- Не затягивайте с ответом. Хорошим тоном будет ответить в течение 10-15 минут. Если возможности дать развернутый ответ нет, то лучше ответить коротким сообщением
Например: 谢谢。我会澄清并回答 (Спасибо. Я уточню и вам отвечу)
- Для китайцев важно личное отношение к собеседнику, поэтому в переписке не увлекайтесь строго деловой стилистикой, это может быть неправильно истолковано. При этом писать неформально тоже не стоит. Лучшее решение — сочетание доброжелательности и сдержанности.
- В первом письме обратитесь к собеседнику с приставкой 先生(господин) или 夫人 (госпожа) — так вы выразите свое уважение. Также перед фамилией следует указать должность или титул адресата.
Например, обращаясь к заместителю директора, перед именем нужно написать 副主任.
- Формулируйте свой текст простыми и понятными фразами, не увлекайтесь деепричастными оборотами. На этапе переписки пользуйтесь онлайн-переводчиком. Если вы планируете составить письмо, от которого зависит судьба контракта или целой компании, стоит обратиться к профессиональному переводчику. Он поможет сформулировать текст и ваши мысли нативно для китайского получателя.
- Если вам нужно отправить техническую документацию, инструкции, договор или другие важные материалы, составьте и тщательно проверьте документ на вашем родном языке. Затем отдайте материал в перевод опытному специалисту. Любая ошибка в переводе таких документов может дорого стоить.
Необходимо прорабатывать и прописывать все детали. Взгляды на договоры могут различаться, и точное описание условий важно.
Индия
А вот в Индии для деловой переписки или назначения деловых встреч чаще всего используется электронная почта, при дальнейшем общении можно перейти на WhatsApp. Английский язык — второй государственный язык в этой стране, поэтому вы можете использовать его.
- Перед именем адресата в первом письме к индийским партнерам, так же как и Китае, напишите вежливое обращение“Mr.”/ “Mrs” или “Shri” (для мужчин) и “Smt” (для женщин).
- Если вы назначаете встречу в письме, будет корректно, если вы укажете краткую информацию о вашей компании, целях встречи, а также перечень вопросов, которые вы бы хотели обсудить.
- Кстати, после личной встречи нужно отправить письмо, где вы выражаете благодарность за уделенное время. Такой жест покажет, как вы рады знакомству и продемонстрирует ваше уважение.
- Если вы сотрудничаете с индийцами, будьте всегда на связи. Напоминайте о сроках и договоренностях через почту и мессенджеры. Они живут одним днем, поэтому часто что-то забывают.
Япония
- Заинтересуйте японских партнеров или клиентов, хотя это может быть и непросто. Например, перед началом электронной переписки отправьте бумажное письмо с предложением выгодного сотрудничества и информацией о своей компании и продукте: брошюры, листовки, продуктовые описания, буклеты о компании и т.д.
- Пишите с японской электронной почты. Чтобы её создать, можно использовать, например, e-mail.jp. Японский адрес электронной почты покажет получателям, что вы серьезно относитесь к ведению бизнеса в этой стране.
- Обращайтесь к адресату в письме с приставкой さん (сан), более формально 様. Для представителя власти лучше использовать 先生 (сэнсэй).
- В письме к японскому партнеру или клиенту выбирайте более уважительный стиль общения, чем если бы вы встретились с ним вживую. Стоит извиниться за неожиданное сообщение от вас.
Например: 突然のメールで失礼します (прощу прощения за неожиданное письмо). Также можно написать приветствие 初めてメールいたします (пишу вам письмо впервые).
- Обязательно пропишите полное имя адресата и его должность. Письмо без такого вступления может быть расценено как неуважение.
- Если вы хотите донести свою точку зрения или сделать какое-либо предложение, делайте это мягко, без намека на давление. Не используйте слова с негативным оттенком: «терять», «проиграть», «заканчиваться». Японцы суеверны и могут увидеть в этом недобрый знак.
- Если вместе с письмом вы отправляете какие-либо файлы, фото или документы, обязательно укажите это в теле письма. Если пересылаемый документ большого размера, спросите разрешение на его отправку или отправьте ссылкой на облако, заранее предупредив об объеме документа.
- Завершите ваше письмо пожеланием о процветании или напишите пару нейтральных комплиментов адресату.
Например: 貴社の成功と繁栄をお祈りしております (Желаем вашему бизнесу успехов и процветания) или ありがとうございました (Мы ценим ваш вклад).
Южная Корея
- Если вы планируете вести деловую переписку с корейцами, то нужно учитывать локацию компании и размеры бизнеса. В небольших компаниях или тех, которые удалены от крупных городов, сотрудники редко говорят на английском языке. Поэтому общаться придется на корейском языке. Лучше если в написании и оформлении первого письма вам поможет профессиональный переводчик корейского языка. После того, как переписка завяжется, можно перейти на онлайн-переводчик.
- В первом письме сразу расскажите о своем бизнесе и о том, чего вы ждете от собеседника. Также в начале письма следует выбрать вежливое обращение к адресату. Для этого можно использовать стандартные приставки “Mr.”/ “Mrs” или к имени адресата добавить суффикс 씨 (для мужчин) и 부인 (для женщин).
- Любая просьба должна быть вежливой.
Вам может пригодиться такой глагол для выражения вежливой просьбы: 기 바랍니다 (желать, надеяться).
- После того как вы изложили суть, напишите 이상입니다. Это будет означать, что вы завершили свою мысль. В конце письма напишите свое имя с окончанием 드림. Это подтверждает авторство написанного текста.
Если корейцы заинтересованы в сотрудничестве с вами, то ответят они в течение дня.
Особенности устного общения на переговорах
Китай
Приветствие
1. Важно начать приветствие собравшихся со старшего по возрасту. Неформальное приветствие (объятия, похлопывания и т.д.) неприемлемо. Уместным будет мягкое рукопожатие или легкий поклон.
2. Обращаться к китайским коллегам или партнерам нужно по титулу или должности, в крайнем случае с помощью фамилии и слов «сяньшэн» (господин) или «нюйши» (госпожа) в конце.
Для китайцев важен социальный статус. Стремление к признанию и престижу важнее, чем просто успешное сотрудничество.
На встречи с китайскими партнерами не стоит опаздывать. Опоздание может быть расценено как оскорбление.
Дресс-код
На бизнес-встречу следует надевать строгий деловой костюм с белой рубашкой. Женщинам также стоит появляться в строгом костюме. Это может быть пиджак нейтрального цвета, рубашка и юбка ниже колена и брюки классического кроя.
Что нужно учитывать при общении
1. Китайские партнеры не отказывают напрямую, обычно это завуалировано фразами «вомэнь хуэй каоло ися» (мы подумаем). Не просите дать конкретный ответ, это может быть расценено как грубость.
2. Китайцы очень въедливо относятся к составлению контрактов и договоров. Поэтому помимо юристов важно привлечь еще и переводчика с опытом перевода таких документов.
Не просите большие скидки и особые условия с первого контакта. Китай – это уже давно не про дешевые товары. И если вы будете просить скидку на качественный товар, то ее могут дать только за счет снижения качества.
Важно понимать, что руководители китайских предприятий готовы давать особые условия только в том случае, если они уже увидели в вас благонадежного партнера, с которым могут работать годами. Только после первых удачных сделок можно ожидать, например, отгрузки под реализацию или отсрочку оплаты. На старте такого просто не может быть. Если вы будете давить и настаивать, с вами могут разорвать отношения.
3. Избегайте шуток. Культурный аспект в Китае весьма разнообразен. Поэтому не зная менталитета, не острите. Иначе есть риск быть неправильно понятым.
4. Язык жестов у китайцев также отличается от нашего. Не стоит указывать куда-либо указательным пальцем или поднимать мизинец вверх, это оскорбление. Жест, когда китаец облизнул палец и провел по брови, нужно расценивать, как недоверие к вам.
5. Передавайте документы или подарки двумя руками. Этим вы покажете свое уважение и дружелюбие.
Япония
Приветствие
1. У японцев принято здороваться сначала с руководителем, а только потом с подчиненными. Им важно соблюдение субординации.
2. Приветствие выглядит как неглубокий поклон со сложенными руками. Но стандартные рукопожатия также уместны.
3. Не опаздывайте на встречу. Японцы ценят свое время, этого же ждут и от партнеров.
Обычно японцы приходят на встречу группами. Поэтому диалог, скорее всего, нужно будет вести сразу с несколькими людьми.
4. На первой встрече у японцев принято обмениваться визитками. Заранее подготовьте двустороннюю визитку со своими контактами на английском и японском языках.
Если вам нужно обратиться к конкретному человеку, называйте его по фамилии, а в конце добавьте приставку “-san”. И неважно мужчина это или женщина.
Дресс-код
В Японии принято приходить на бизнес-встречи в классической одежде. Как правило, это темный костюм для мужчин, для женщин строгое платье или юбка ниже колена.
Что нужно учитывать при общении
1. Японцы всегда тщательно готовятся к бизнес-переговорам: изучают ваш бизнес, ЦА, конкурентов и рынок. Вам тоже нужно хорошо подготовиться к первой встрече, чтобы доказать что сотрудничество с вами — это выгодно.
2. У японцев не принято перебивать друг друга. Перед тем как высказаться, дослушайте собеседника.
3. Если во время разговора возникла пауза, не расценивайте это как плохой знак. Если ваш собеседник взял паузу, скорее всего, он просто обдумывает свое решение или ответ.
4. Отключите звук на мобильном телефоне и не отвечайте на звонки во время переговоров. Это может быть воспринято как неуважение к партнерам или клиентам.
5. Не жестикулируйте слишком активно. Для спокойных японцев это может выглядеть как скрытая агрессия.
6. Приходите на встречу с подарками. У японцев принято обмениваться национальными сувенирами на первой встрече.
Если после бизнес-встречи вас пригласили в ресторан, то можно считать, что вами заинтересовались и готовы принять ваше предложение.
Индия
Приветствие
1. Во время приветствия в Индии стороны пожимают руки. Важно, чтобы это была именно правая рука, так как левая считается «грязной». Поприветствовать женщину можно кивком головы или улыбкой, чтобы исключить телесный контакт.
2. Обращаться к собеседнику можно так же, как и в других странах Азии, со словами Mr./ Mrs или с помощью уважительной безличной формы обращения [-джи].
3. Индийские партнеры могут позволить себе немного опоздать на встречу. Однако ваше опоздание, скорее всего, вызовет у них недовольство.
Дресс-код
В отличие от Японии и Китая, дресс-код в Индии не так строг. Но все же стоит на первую встречу надеть хотя бы пиджак. Женщинам уместно надеть деловой костюм или подобрать повседневный сдержанный образ.
Что нужно учитывать при общении
1. Если вы хотите вести дела с индийскими предпринимателями, то лучше заводить знакомства с ними через общих знакомых или посредников, которые могут порекомендовать вас.
2. На бизнес-встречу принято приглашать за 1-2 месяца. Да, настолько заблаговременно.
3. Не удивляйтесь, если на первой встрече темы обсуждения будут далеки от бизнеса. Индийцы любят сначала узнать своего потенциального партнера как человека. Поэтому во время беседы скорее всего будут затронуты личные темы: семья, увлечения, здоровье. Что касается рабочих вопросов, то индийцы любой вопрос обсуждают долго и настойчиво. Не стоит расценивать это как грубость. У них такой стиль общения.
4. Как и в Японии, подарки в Индии — это один из важных атрибутов бизнес-встречи. В качестве презента можно вручить национальные сувениры. Важно, чтобы оберточная бумага была в сдержанных тонах, но не черная или белая. Эти цвета символизируют в индийской культуре несчастье. Если вам вручили подарок, не стоит его открывать при всех. Это знак неуважения.
Южная Корея
Приветствие
1. У корейцев принято приветствовать друг друга легким поклоном, глядя в глаза. Важно помнить, что в отличие от Японии и Китая, здесь принято здороваться от младшего к старшему по возрасту и социальному статусу. Для приветствия не подходите слишком близко, оптимально расстояние вытянутой руки. Рукопожатие должно быть мягким, без напора и агрессии.
2. Обращаться к корейским партнерам можно, используя «мистер» и «мисс» или после имени [-щи] или [-ним]. Помните состав корейских имен. Первый слог — фамилия, затем имя.
3. Для корейцев имеет важную роль пунктуальность, поэтому задерживаться на встречу не стоит.
Дресс-код
На деловые встречи корейцы обычно надевают строгий костюм, кореянки должны быть обязательно в юбках ниже колен. Данный дресс-код будет уместен и с вашей стороны.
Что нужно учитывать при общении
1. Корейцы придают большое значение личному общению, поэтому лучше устроить встречу до начала письменного общения. Хорошо, если есть посредник, который мог бы представить вас.
2. В начале бизнес-встречи в Корее принято обсудить темы, не связанные с бизнесом. Например, семья, хобби, увлечения.
3. Корейцы плохо говорят по-английски, поэтому лучше если на встрече будет присутствовать профессиональный переводчик.
4. Не поднимайте темы о других странах Азии, чтобы не нарваться на конфликт. Тему политики тоже стоит избегать.
5. Во время беседы не стоит пристально смотреть собеседнику в глаза. Это может быть расценено как агрессия.
О каких важных правилах делового этикета мы забыли упомянуть? Напишите в комментариях!
Интересная статейка про особенности разных культур)
Благодарю)