15 эффективных способов увеличить продажи

Постоянное увеличение количества клиентов и объема продаж без космических на то затрат — ребус, над которым ломают голову тысячи маркетологов и менеджеров по продажам. В этом материале мы собрали 15 рекомендаций от ваших зарубежных и российских коллег. Они помогут увеличивать объем продаж и сделать каждую точку роста не случайностью, а частью стратегического плана.

1. Сформируйте образ вашего потенциального клиента. Когда вы определитесь с портретом представителей вашей целевой аудитории, вы поймете их проблемы, боли и задачи, решение которых они ищут. Важно понимать, кому вы делаете оффер и в чем его ценность. Чем точнее вы прицелитесь, тем больше будет продаж. Привести лидов мало. Важно конвертировать их в клиентов.

2. Изучайте конкурентов. Благодаря такому анализу, вы отстроитесь от конкурентов и сформулируете преимущества, которые получат клиенты, купив у вас. Кроме того, изучение конкурентов поможет оптимизировать стратегию продвижения и продаж. Здесь в ход идет все: от прозвона конкурента до личного общения на мероприятиях — разумеется, под видом клиента.

3. Расскажите о себе правильно. Представим, что вы производите и продаете клей. Если вы будете продавать сам клей, то наверняка расскажете о его характеристиках: какая у него легкая консистенция и как он замечательно клеит. А если вы будете продавать «склеивание», то сможете показать, какую пользу принесет ваш продукт клиенту.

4. Регулярно пересматривайте воронку продаж. Ожидания целевой аудитории, её цели и задачи могут меняться в зависимости от внешних факторов — начиная от сезона, заканчивая модными трендами. Важно контролировать настроения, потребности аудитории и оптимизировать воронку продаж.

5. Рассматривайте продажи как помощь клиенту. Вы главный союзник клиента в решении его проблемы. Даже если представитель вашей целевой аудитории пока еще не осознает проблему. Помогите ему понять что нужно, чтобы работалось, жилось или зарабатывалось легче, быстрее и приятнее. А еще где и как это получить.

6. Установите доверительные отношения с клиентами. Доверие клиентов — один из решающих факторов успеха на рынке. Просто продать сегодня уже мало. Важно сделать так, чтобы клиент пришел еще раз, ведь он точно знает, что вы предоставляете качественный продукт, не обманываете его и искренне желаете помочь, а не просто заработать на нем.

7. Ведите переговоры с теми, кто принимает решение. Убедитесь, что вы точно разговариваете с лицами, принимающими решения, а не с советчиками или наблюдателями. В течение всего хода продажи поддерживайте постоянный контакт с ответственным за решение человеком: закрывайте его возражения, показывайте преимущества продукта и демонстрируйте свою экспертность.

8. Отбросьте незаинтересованных клиентов и слабые сделки. Есть правило 3 попыток — когда потенциальному клиенту три раза предлагают продукт или услугу для решения его задачи. Если лид отказывается 3 раза, значит, на него не нужно тратить время. Или второй вариант, когда клиент сложный и сотрудничество с ним приносит больше проблем, чем профита, вежливо скажите, что не сможете ему помочь, или предложите альтернативный вариант.

9. Будьте не только офлайн, но и онлайн. Продажи уже давно ушли в интернет, и сейчас ваши клиенты сначала изучают нужные товары и услуги в сети, а потом едут в магазин или офис продаж. Хотя, если есть интернет-магазин, делать это уже необязательно. Вы должны привлекать и вовлекать клиентов в коммуникацию в социальных сетях и виртуальных помощниках на сайте, чат-ботах и мессенджерах.

10. Создавайте полезный контент и публикуйте его на релевантных площадках. Контент с одной стороны помогает клиентам в ответах на их вопросы. С другой стороны он дает вам возможность оставаться на виду у вашей ЦА. В зависимости от специфики вашего бизнеса, контент может быть в формате обучающих видео или инфографик, информационных и развлекательных статей, полезных подборок или ответов на типовые вопросы. Форматов текстового контента — десятки. Главное, подобрать те, которые подойдут именно вашей целевой аудитории и сделать генерацию контента системным процессом.

11. Позаботьтесь о возможности оплатить разными способами. Сегодня не все могут оплачивать товары и услуги за границу или из-за границы. Ну или делают это с затруднениями. Другие предпочитают оплачивать только через виртуальные деньги и никак иначе. Вам важно определить предпочтительные варианты оплаты для своей ЦА. Чем больше способов оплаты вы предложите, тем больше вероятности, что сделка состоится.

12. Делайте дополнительные продажи. Например, если человек покупает дорогую игровую приставку, можно предложить ему новую серию игр со скидкой. Или при покупке телевизора отлично “зайдет” продажа годовой подписки на онлайн-кинотеатр. Иными словами, допродавайте то, за чем клиент все равно мог прийти бы, но позднее и уже, возможно, не к вам.

13. Анализируйте комплексно. Нет смысла тратить деньги на таргетинг в соцсетях и не анализировать, откуда пришли лиды, которые в итоге стали клиентами. И точно так же нет смысла рекламировать ваш товар по всей рекламной сети Яндекса, не понимая самую эффективную площадку с точки зрения привлечения клиентов. Исследуйте продажи, источники лидов, затраты на их привлечение и средний чек. Это поможет вам не только сложить “дебет с кредитом”, но и регулярно удешевлять процесс привлечения клиентов.

14. Делегируйте системно и с умом. Если вы занимаетесь продажами, то занимайтесь стратегией, коммуникацией с клиентами и выстраиванием доверия. Бумажную работу: договоры, счета и акты, рассылку КП и холодные звонки делегируйте коллегам. Вы не можете быть многоруким Шивой. Точнее можете, но это малоэффективно.

15. Формируйте команду единомышленников и мотивируйте сотрудников. Если ваша команда понимает, к какому общему результату вы двигаетесь, и что каждый из них лично получит в итоге, это увеличивает мотивацию людей работать эффективнее. Правильные инструменты для работы и возможность постоянного профессионального роста дают продуктивность. Мало набрать команду и обучить её, важно постоянно держать уровень и вместе идти к понятному и измеримому результату.