Как вести переговоры с арабскими партнерами и клиентами

Тем, кто участвует в переговорах с иностранной стороной, нужно знать международный деловой этикет. Ведь один случайный жест может стать не только причиной отказа от сотрудничества, но и конфликта. Что нужно учитывать при общении с партнерами и клиентами из арабских стран? Делюсь статьей моих коллег.

В Telegram-канале мы не только обсуждаем бизнес в разных странах, но и делимся полезными советами на тему переводов и изучения языков. Присоединяйтесь!

Если в деловой переписке с американскими партнерами главным является краткость, то в арабском официально-деловом стиле ценится красноречие. Но нужно все же знать меру и быть сдержанным в своих творческих порывах. Найти «золотую середину» вам помогут следующие советы.

На каком языке лучше начинать общение с потенциальным партнером из арабской страны? Многие считают, что достаточно английского языка. Действительно, английский — язык международного общения. Однако в потоке деловых предложений на английском языке арабский бизнесмен cкорее обратит внимание на письмо, написанное родным языком. А увидев, что письмо из России, например, будет приятно удивлен таким знаком уважения.

На Ближнем Востоке высоко ценятся компании, которые продвигают мультикультурализм и многоязычие. Но не стоит делать вставки на арабском в англоязычное письмо — этим вы вызовете только раздражение.

Соблюдение иерархии в арабских странах имеет огромное значение, поэтому в при написании первого письма обратите внимание, правильно ли вы обращаетесь к партнеру. Например, если у адресата есть медицинская степень, то и к имени обязательно нужно добавить «Доктор». А чтобы выразить особое уважение, вместо слова «Дорогой…», как это принято в английском языке, используйте слово «Добродетельный» (الفاضل).

Разумеется, подписание договора – главная цель любых переговоров. Но в деловой переписке с арабским партнером призывать к подписанию договора нужно как можно красноречивее, а не «в лоб». Избегайте в своих формулировках прямоты и резкости.

Используйте фразы:

Формулируя обращение с просьбой к арабскому партнеру, не забудьте проявить вежливость и использовать такие слова, как «признательны» и «соблаговолить». И тем более уважительным нужно быть, обращаясь к человеку с более высоким статусом. Не секрет, что в деловых кругах Ближнего Востока много представителей королевских семей.

Хотите короче? Смотрите минутные видео и полные ролики о языках, реальной жизни бюро переводов и бизнесе на Youtube-канале iTrex.

Используйте фразы:

Отказываясь от чего-либо, проявляйте максимальную мягкость и дипломатичность. Например:

Смягчить возражение можно поздравлением с каким-либо национальным праздником или хотя бы пожеланием приятных выходных. Забота об арабском партнере должна чувствоваться в каждой фразе, и тогда вы станете другом. А именно с друзьями на Востоке предпочитают вести дела.

Иногда нужно обратить внимание арабского партнера на неприятные обстоятельства. Критика или даже предложения должны преподноситься так, чтобы не вызвать у партнера негативные эмоции. Лучший способ испортить деловые отношения – это обидеть партнера. Пусть и нечаянно.

По-восточному тонко вам помогут напомнить о чем-либо такие фразы, как:

В деловой переписке с арабскими партнерами также высоко ценится умение ответить красивыми фразами. Кроме того, лучшим способом дать человеку почувствовать, что его ценят, является благодарность.

Возьмите на вооружение такие варианты, как:

Завершая письмо арабскому партнеру, важно не только поблагодарить его за уделенное время, но и выразить надежду на продолжение общения.

Используйте следующие речевые клише:

В арабских странах очень ценят использование восточных мудростей и пословиц в процессе переговоров. Их можно использовать даже в деловой переписке. Главное, чтобы пословица была к месту. Кроме того, не забывайте использовать максимальное количество прилагательных, выражая свое уважение получателю.

Главное, о чем нужно помнить при переговорах с арабскими партнерами: они не любят спешки. Если вы торопитесь скорее добиться результата, то это вызовет подозрение. Арабский бизнесмен вряд ли начнет с вами сотрудничать, пока достаточно хорошо вас не узнает. Что еще нужно знать, отправляясь на переговоры с арабскими партнерами или клиентами?

Договариваться о делах во время экскурсий и обедов в ресторане считается привычным стилем ведения переговоров в арабском мире. Более того, в Египте деловых партнеров не принято приглашать домой, потому что дом для них — это место для семьи и близкого круга друзей. Разумеется, это не означает, что по ходу экскурсии в Эрмитаж стоит обсуждать условия контракта. Арабы не обсуждают дела на ходу. Совместное времяпровождение — часть деловых переговоров, которая помогает им лучше узнать потенциального делового партнера.

Старайтесь прийти в назначенное время. Особенно важна пунктуальность для бизнесменов из Саудовской Аравии и Объединенных Арабских Эмиратов, хотя сами они не всегда приходят на встречу вовремя.

Если вы находитесь в одной из арабских стран, учтите, что употреблять алкоголь в большинстве из них либо вовсе запрещено, либо разрешено, но в специально отведенных для этого местах – гостиницах, ресторанах и др. Нахождение в общественном месте в нетрезвом виде – это не просто нарушение закона, это оскорбление, нанесенное стране и ее жителям. Но все зависит от законов конкретной страны. Например, в Ливане можно употреблять спиртное, а в Тунисе алкоголь можно найти только в специализированных магазинах. В ОАЭ все зависит от конкретного эмирата, но в целом для покупки алкоголя нужно приобретать специальную «лицензию на алкоголь». Эту карточку с чипом предъявляют каждый раз при покупке спиртного. Как только человек исчерпал свой лимит (10% месячного заработка), карточка блокируется до следующего месяца.

Самые жесткие законы в отношении алкоголя в Саудовской Аравии, где за употребление алкоголя можно получить пару сотен плетей. Легально алкоголь в стране не продается вовсе, а за покупку и продажу нелегального спиртного грозит тюремный срок и наказание плетьми.

Например, британского гражданина Карла Андре от наказания за перевозку домашнего спасло только личное прошение премьер-министра Дэвида Кэмерона. В итоге Андре избавили от плетей, и он провел только год в тюрьме в свои 74 года.

Впервые общаясь с арабскими партнерами, русскому человеку может показаться непривычным, что при знакомстве они очень близко подходят к вам и пристально смотрят в глаза. Еще помимо рукопожатия они часто дотрагиваются рукой до лба и слегка кланяются, что считается проявлением особого уважения.

Не приступайте к обсуждению дел с порога. Например, тем же представителям деловых кругов Кувейта важно прежде узнать делового партнера поближе.

Сначала поприветствуйте партнера. Затем немного поговорите о семье — она в арабских странах считается важнейшей ценностью. Спросите о здоровье близких, пожелайте им благополучия и процветания.

На вопросы о вашей семье не отвечайте подробно. Задавая подобные вопросы, арабский собеседник просто проявляет уважение и не ожидает услышать в ответ длинный рассказ.

Переговоры с партнерами из ОАЭ, Иордании и многих других арабских стран вполне можно вести и на английском языке, но несколько выученных слов и фраз на арабском продемонстрируют ваше уважение к стране и культуре:

Но осторожно относитесь к некоторым словам. Например, будьте осторожны со словом «кальб». Если вы твердо произнесете «к», то получится «сердце, душа», а мягкий вариант превратит его в оскорбительное «собака».

Честь для арабов – это сакраментальное понятие. Если араб клянется честью, это многое значит.

В арабском мире принято долго торговаться. Для тех же представителей Саудовской Аравии искусство торга – это огромное достоинство. Умение вести торг считается у арабов признаком настоящего мужчины.

Именно потому, что арабы искусно скрывают свои эмоции, стоит обращать внимание во время переговоров на невербальные сигналы.

В этом случае удостоверьтесь, что собеседник все понял. Если это необходимо, объясните еще раз.

Партнер из арабской страны не позволит себе взять вас за локоть или похлопать по плечу. Это проявление фамильярности высшей степени.

Кроме того, во время переговоров:

В свою очередь, не удивляйтесь некоторым жестам, принятым в арабском мире. Если араб к вам расположен дружески, он может потереть друг о друга указательные пальцы своих рук, поджав при этом остальные.

Об этом же расскажет и прижатая к сердцу ладонь во время рукопожатия. А положенная во время рукопожатия на руки вторая ладонь свидетельствует о нерушимости «союза».

Недовольный чем-то партнер может большим и указательным пальцем подергивать одежду на уровне груди. Если собеседник отказывается от чего-то для него неприятного, то он как бы очищает ладони друг о друга. Во всех этих случаях нужно пересмотреть свою линию поведения: уменьшить давление, корректировать предлагаемые условия и др.

Привлечь внимание в арабских странах могут и другим способом – поднимается вверх рука, согнутая в локте, а полураскрытая ладонь обращается к виску.

Арабские страны – это удивительные края со сказочными пейзажами и богатой культурой. Зная все особенности ведения деловой переписки и переговоров с представителями этих древних народов, вы сможете добиться цели и подписать выгодный договор.