Международная аналитика b2b на цифровой платформе «Мой экспорт»
Если вы ищете исполнителя по оценке зарубежного рынка, то вам сюда, на платформу «Профессионалы экспорта» РЭЦ.
В современном бизнесе далеко не каждый предприниматель понимает ценность аналитики в своей работе. Бывают случае, когда бизнес работает на основании «интуиции собственника», в бюджет компании не закладываются расходы на аналитику и исследования, в штате нет компетентных сотрудников в области аналитики или даже предприятия не знают, где искать проверенных исполнителей под свои задачи на поиск информации.
В ответ на запрос бизнеса в конце 2022 года «Российский экспортный центр» запустил платформу «Профессионалы экспорта» для оказания b2b услуг в области развития экспортных операций. В процессе запуска сервиса я был одним из активных тестировщиков данной платформы, а позже стал аккредитованным партнером в области оказания маркетинговых услуг, а позднее даже заключил там контракт 😎
В своей ежедневной работе экспортеры сталкиваются с маркетинговыми задачами, которые условно можно разделить на стратегические и операционные.
Стратегические задачи
Определение направления экспорта с учетом заданных параметров
Для успешной работы с этой задачей можно использовать трехуровневый инструмент анализа:
- Выбор первичных стран на основе скоринговой модели: экспорт, импорт, динамика цен, барьеры, макроэкономика и другие показатели, которых насчитывается более 20
- Отбор целевых стран на основе расчета экономики поставок: например, сопоставления целевой стоимости продукции и актуально импортной стоимости в нужной стране
- Верхнеуровневый анализ для выбора стран в качестве потенциальных направлений
В итоге компания получает список из 2-3 стран с максимально высоким потенциалом развития экспорта.
Подготовка материалов по проекту для защиты у стейкхолдеров
В рамках данной задачи готовится полноценный продукт для защиты экспортного проекта у CEO, собственника, головной компании и т.д. Обычно в такой пакет входит финансовая модель проекта на основе FCFF с описанием рынка, ключевых драйверов, показателей эффективности, описанием источников финансирования и т.д. Также делается краткая презентация о необходимости развития экспорта, о целевых рынках и возможных действиях компании для реализации экспортного потенциала.
Сбор первичной или чувствительной информации по рынку
По запросу клиента организуются опросы потребителей продукции, бизнес-разведка по потенциальным клиентам и конкурентам, интервью с отраслевыми экспертами, бывшими и действующими сотрудниками целевых организаций для подтверждения важных гипотез. Это одни из самых сложных, но при этом, и самых интересных задач в работе.
Оценка емкости рынка для бизнес-плана
На выходе клиент получает отдельный документ, который будет использован для привлечения инструментов финансирования по проекту (кредиты, гарантии, субсидии, инвестиции). В таких отчетах помимо текущего положения необходимо также смоделировать развитие отрасли на горизонте до 5 лет, и самое главное, показать целевую долю клиента на рынке. Одним из возможных направлений продаж в таких отчетах фигурируют экспортные рынки.
По стратегическим задачам разрыв между получением материалов, корректировкой действий и успешным результатом (например, выходом на новый рынок), проходит не менее 9-12 месяцев.
Оперативные задачи
Бизнес-разведка по конкурентам
Использование различных источников информации, в т.ч. сотрудников и баз данных, касательно экспортно-импортных операций, закупочных или продажных цен, действующих партнеров и клиентов.
Поиск конкретных иностранных покупателей
Составление списков иностранных компаний, которые могут стать покупателями российской продукции, с приведением информации по ценам, условиям поставки целевых товаров, с детальным описанием продукции и контактами сотрудников, в т.ч. ЛПР.
Оценка условий доступа на рынок
И последняя задача по списку, но не по важности – это оценка условий доступа на внешние рынки. При первом приближении необходимо провести оценку возможности поставок российской продукции на зарубежный рынок (квоты, заградительные пошлины, прямые запреты), а также собрать дополнительную информацию по адаптации экспортной продукции под целевые рынки. Это, в свою очередь, будет влиять на себестоимость продукции и финансовый расчет всего экспортного проекта.
Для оперативных задач разрыв между результатом работы и влиянием его на бизнес существенно ниже, вплоть до 1 месяца
Профессионалы экспорта
На практике большую часть задач, которые ставит бизнес в рамках исследований, можно закрыть предложенными услугами на созданной платформе. Однако, рекомендую в ходе переговоров между заказчиком и исполнителем кастомизировать «под себя» предлагаемое на платформе техническое задание, расставив в нем нужные акценты. Это сбережет время и ресурсы обоим сторонам в процессе подготовки материалов.
С точки зрения клиентского опыта, полученного на платформе в ходе оказания услуги экспортеру, отмечу, что к плюсам сервиса можно отнести отсутствие расходов на привлечение клиента, четкую заявку на аналитику от клиента, понятные сроки по процессу подписания, а также быстрый документооборот и оплату (при содействии заказчика).
А вот зоны роста лежат, прежде всего, в области запуска электронного документооборота, например, как у Контура и других похожих сервисов (сейчас приходится печатать, подписывать и сканировать).
В целом, использование платформы "Профессионалы экспорта" позволяет компаниям получить доступ к опытным специалистам и инструментам, необходимым для успешного развития экспортных операций. Это может стать ключевым фактором в достижении успеха на международном рынке и увеличении прибыли компании.
Подробнее о платформе, аналитике и моих практических кейсах вы можете узнать в записи вэбинара (мое выступление начинается с 25:10).