Мы упаковали франшизу сами. Нам осталось найти тех, кто будет её продавать

Это один из наших любимых запросов в рынке, тем более, что на него нет встречного предложения в этом самом рынке. Спойлеры: почему франшиза, которую упаковал собственник, никому не нужна как проект на продажу? Почему “мы упаковались сами” - это скорее диагноз. И почему все самоупакованные сокрушаются “никто из брокеров просто не понимает уникальность нашего проекта”? Всё это в материале ниже.

Всё тоже, вместАпредисловие: Мы в курсе, что на vc отношение к франшизам скорее негативное, чем позитивное. Если ты считаешь что франчайзинг это способ разводилова - не грусти, не трать время на эту статью. Если ты понимаешь, что франчайзинг - это цивилизованный способ снижения рисков и масштабирования, то статья окажется тебе полезной.

Очень много предпринимателей идут во франчайзинг с мыслью “да мне похер че там во франчайзинге - я не выхожу в новый рынок, я просто ищу партнеров и единомышленников”. В мире розовых пони - да, ты никуда не выходишь. В реальности - ты делаешь шаг в высоко конкурентную среду. И в ней 80% проектов умирает так и не научившись ходить. Так что, прежде чем топать в этот рынок, надо или погружаться и изучать, реально изучать игроков и рынок, или найти того, кто станет проводником и поможет стартовать, или, с 90% вероятностью, о твоей франшизе никто не узнает.

Очень небольшое количество потенциальных покупателей франшиз понимают, что они хотят купить, какой бизнес хотят открыть. Это к слову о том, как устроен рынок. Весь трафик в рынке предельно холодный. И конкуренция в большинстве случаев не прямая, т.е. если у вас уникальная бизнес-модель распечатки на 3D-принтере надгробных памятников (мысль с потолка) - не думайте, что вас будут сравнивать с проектами из ниши ритуальных услуг или ниши франшиз печати на 3D принтере. Чаще всего покупатели франшиз сравнивают франшизу детского бассейна, вейп-точку, кофейню, пекарню и цех фасовки пельменей. На полном серьезе - в одном ряду.

Прежде всего, когда раздается звонок и упаковщик/брокер слышит “здравствуйте, мы упаковали сами, ищем кто будет продавать нас”, он слышит следующее:

У любой франшизы есть потолок продаж. Рынки - не резиновые. Есть франшизы, в которых 1 точка покрывает спрос 10-20 тыс населения, а есть франшизы, в которых 1 точка открывается на 500-800 тыс, а в городах с 300 тыс населением, вообще открываться бессмысленно. Так вот, не смотря на всю шаблонность презентаций и упаковки в целом, не смотря на эту конвейерность, упаковка для франшизы, которую можно продать 5000 раз по РФ и упаковка для франшизы, потенциал продаж которой ограничен 50 крупнейшими городами - разная. Разная по-умолчанию. Как и маршрут заведения партнеров. Как и модель привлечения трафика. И любой, даже самый зеленый и слабый упаковщик, и уж тем более брокер, начинает упаковку с оценки потенциала продаж. Ни один самостоятельно упакованный франчайзер не понимает реальный потенциал продаж и ёмкость рынка (закидайте яйцами в комментариях).

Кто пользователь “упаковки” и кто будет вести переговоры? - это главные 2 вопроса. Чтобы сделать 50 продаж франшизы - не надо нанимать отдел продаж. Это должен будет делать сам собственник. Так что тут все входящие звонки про “нам нужен брокер” можно поделить на 2 категории:

И тем более, странное продолжение диалога, когда все понимают, что сам собственник проекта не верит в свою франшизу настолько, чтобы разобраться в рынке и провести первые переговоры. И он фактически ищет тех, кто покажет ему, что его продукт имеет право на жизнь, за чей счет будет проведен тест продаж.

Так что на брокеридж можно договориться только с тем, кто вас паковал. А если даже тот, кто вас паковал (и знает весь продукт вдоль и поперек) - не взялся за продажи - значит продукт гавно (по разным причинам). Если же вы паковались сами - вы сразу при звонке попадаете в одну из 2х категорий (см. выше).

Ни один самостоятельно упаковавшийся франчайзер не отвечает на эти вопросы. Они отсутствуют в его системе координат. И именно отвечая на эти вопросы, любой упаковщик говорит в трубку, что продает только то, что упаковал сам.

Чаще всего предприниматели верят, что если у них есть работаю бизнес - значит он чем то лучше конкурентов. Не локация, не цена, не условия отгрузки, а именно сама бизнес-модель лучше. Телега ставится впереди лошади и начинается история про “да у нас вот это и это лучше” - в большинстве случаев речь идет про улучшайзинг, интерьеры, вкус, цвет и прочие мелочи, не имеют прямого влияния на бизнес-результат и относятся скорее к отражению личных принципов ведения бизнеса.

А задача упаковщика - понять как особенности бизнес-модели донести до потенциального партнера. И донести именно в контексте того, что говорят конкуренты.

Подход к упаковке у большинства собственников “мы упаковали как есть”. А задача упаковать так, чтобы это можно было продать, т.е. нужно правильно расставить акценты.

Все, кому мы паковали франшизы, всегда на обзоре конкурентов сидят в полном шоке “да нихера себе, как у них все поменялось, видимо это ввели недавно, но мы были первыми!”

А рынку плевать. Хоть первыми перед первыми. Преимущество либо есть прямо сейчас, либо его нет.

Есть представления о конкурентах в голове у предпринимателя и его команды, а есть картина, которую получит потенциальный франчайзи, оставив заявки к вам и конкурентам. И даже если год назад было иначе - это ни о чем не говорит. Упаковка проводится всегда по свежим следам, на конкурентном анализе не старше 2-3 недель. И отсюда, нужно понимать, что любая самостоятельно упакованная франшизы опирается или на иллюзии о конкурентах или на устаревшие данные. Идти с такими данными в бой, в продажи, максимально странное решение.

Натаскивание менеджеров на конкретную фразу - дело не одного месяца. Так что делать это есть смысл только в долгую, при понимании перспектив продаж от 100 шт в рамках года-двух.

Пока франшиза пакуется - упаковщик понимает как это продавать, где слепые зоны у конкурентов, кого из команды поставить на новый продукт и тд. И это время оплачивается.

ТОП предложений в рынке это конечно “упакуйте, а заработаете на продаже”. Все брокеры строят воронку так - платишь за упаковку, я пакую под себя - дальше в твоих интересах договориться со мной на продажи. Упаковка занимает от 2 до 8 мес. Упаковались за 2-3 мес - говорим, паковались 6-8, очевидно, что и продажи и открытия будут буксовать так же.

В рынке нет брокеров, которые бы вели 1 проект 3-5 лет. Обычно брокеридж - это история на полгода, край 1,5-2. Дальше любая франшиза уходит в самостоятельное построение отдела продаж. Так что любой брокер оценивает - как заработать в короткую. И если продукт не в тренде, если сейчас уже нет подтвержденных кейсов с аналогичных продуктом - это не рациональное использование ресурсов. Есть продукты попроще.

В рынке есть ровно 7 проектов-исключений. Но это из сотен. Это скорее исключение, подтверждающее правило.

Так что паковать надо сразу с пониманием, что продавать это завтра тоже будете вы, как основатель проекта. И у того, кто пакует, должна быть картина в голове - через какие гипотезы это продавать, где брать трафик и тд. Стоит ли при этом обращаться к “проводникам” в рынке? - личное дело каждого. Есть люди, которые привыкли по любым вопросам искать профессионалов, есть те, кто привыкли разбираться самостоятельно - каждый выбирает по себе.

У нас уже опубликована статья: Почему у 80% франшиз не получается перешагнуть порог 50 точек в сети? И где теряют продажи 90% франшиз?

И готовим к публикации темы:

Подписывайся, не пропусти новые материалы.