Как формировать зарплату менеджерам маркетплейсов, чтобы магазин рос?

Самурай: Итак. Из чего состоит заработная плата наших менеджеров маркетплейсов.

Формула простая: Оклад + ОКР.

Оклад мы платим всегда. Это очень важно, потому что любая работа должна быть оплачена. Даже если в компании убыток, даже если метеорит или цунами, это не должно отражаться на окладе менеджера. Потому что мы берем человека в команду и несем ответственность за него

При этом оклад мы платим небольшой. Он скорее должен быть приятным дополнением, но не являться основой заработка менеджера. Потому что иначе менеджер расслабится и будет сидеть только на окладе, выполняя свою работу посредственно. И магазин расти никак не будет.

И именно для мотивации сверх оклада мы используем такую штуку, как ОКР - Ожидаемый Конечный Результат.

Ученик: Самурай, вы не правы, OKR - это «Objectives and Key Results», что переводится как «цели и ключевые результаты»

Самурай: Ты будешь умничать? Вставай и у*бывай.

Ученик: Хорошо, я молчу и слушаю.

Самурай: (выдержал долгую паузу и продолжил) Так вот мы используем такое понятие, как ОКР - Ожидаемый Конечный Результат.

ОКР должен быть грамотно прописан и устанавливается раз в месяц в зависимости от целей компании. ОКР должен быть амбициозным, но достижимым.

Например: в сентябре мы сделали 3 миллиона в заказах. Мы понимаем, что ресурсов компании хватает, чтобы замахнуться на 4 миллиона в следующем месяце, плюс еще и начинается четвертый квартал с повышенным спросом.

Тогда ОКР на октябрь ставим так: 4 миллиона рублей в заказах по отчету номер 5 (сводный по продавцу).

Ученик: Так менеджер может просто выставить скидки и сделать выручку и 5 миллионов, если товара хватит. Но прибыли там не будет.

Самурай: Верно мыслишь. Неправильно выставленный ОКР может сыграть на руку менеджеру, но быть направленным против интересов самой компании.

Поэтому ОКР может быть не один, а два. Например: за сентябрь сделано 300 тысяч рублей чистой прибыли. Мы понимаем, что при увеличении выручки в октябре чистая прибыль потенциально увеличится. Вторым ОКР-ом на октябрь можно поставить такой: чистая прибыль за октябрь - 450 тысяч рублей.

Таким образом менеджер уже включит голову и будет думать как ему и выручку увеличить, и прибыль, и при этом сократить издержки, чтобы процент прибыли от продаж стал выше. Начинает оптимизировать рекламу, бережнее рассчитывать логистические цепочки и тд. И сам генерит и предлагает различные варианты.

Ученик: Понял. И вы платите менеджеру процент от прибыли?

Самурай: Ни в коем случае. В этом и суть ОКР. Каждый месяц мы ставим менеджерам новые ОКР-ки и за каждый достигнутый ОКР менеджер получает премию сверх оклада. Допустим, премия за достижение ОКР 1 - 10 тысяч рублей, а премия за выполнение ОКР 2 - 15.000 рублей. Премии за выполненные ОКР продумываем сами каждый месяц.

Ученик: А что если менеджер ближе к концу месяца понимает, что ОКР уже достичь не получится и просто расслабиться и не будет работать?

Самурай: Это мы тоже предусмотрели. Для этого ввели систему коэффициентов. Менеджер получает премию даже если ОКР выполнен на 80%. Просто получает меньше, чем за полностью выполненный ОКР.

Ученик: А если перевыполнит?

Самурай: А если перевыполнит, то премия за перевыполненный ОКР увеличивается. Таким образом менеджеру есть смысл топить на полную до конца месяца. И в том случае, если месяц неудачный, и в том случае, если результат уже выполнен.

Ученик: Что-то я уже запутался.

Самурай: Ничего сложного, смотри на примере. Допустим, в конце сентября мы определили наши цели на октябрь. Напомню, они должны быть амбициозными, но достижимыми при текущих ресурсах компании. Это и есть наши ОКР. Прописываем их.

Далее прописываем премии за каждый ОКР и коэффициенты. В данном случае премии за ОКР 1 и ОКР 2 одинаковые и составляют 12500 рублей при коэффициенте 1 (т.е при выполнении плана на 95-100%).

Каждую неделю менеджер сдает промежуточный отчёт с прогрессом выполнения ОКР, чтобы и собственник и менеджер видели как продвигаются дела и вовремя могли бы диагностировать проблему.

И теперь предположим, что в конце месяца ОКР 1 выполнен на 113%, а ОКР 2 выполнен на 102%. Заглядываем в нашу таблицу коэффициентов и считаем зарплату менеджера, умножая базовую премию на коэффициент, в зависимости от выполнения плана. Получается: Оклад + 16250 рублей (ОКР 1) + 13750 рублей (ОКР 2).

Ученик: А что если менеджер сильно перевыполнит все ОКР-ки и получит максимальную зарплату?

Учитель: Ну так и кайф, мы только рады платить максимальную хоть каждый месяц, лишь бы результат достигался. Единственное, что мы ограничили увеличение премии сверх 120% от ОКР, поскольку перевыполнение плана аж на 120% означает, что скорее всего ты не совсем верно определил ОКР.

Ученик: Домо Аригато, Учитель. Вы открыли мне глаза, теперь буду пользоваться вашими техниками.
Учитель: Да не за что, пожалуйста. Не забудь воткнуть лайк и подписаться на канал, в нём регулярно публикую кучу пользы по работе с маркетплейсами.